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如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)?

  做事有條不紊、循序漸進(jìn)是保證事情成功的前提,做銷售也是一樣,保證采購(gòu)項(xiàng)目根據(jù)流程一步一步的前進(jìn)是銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程體現(xiàn)。然后,在銷售人員的實(shí)際銷售中,采購(gòu)的項(xiàng)目是不會(huì)自己向前進(jìn),需要銷售人員不斷的跟進(jìn),以促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目按照流程一步步前進(jìn)。 
  一步一步的采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)太慢了,那么,銷售中有沒有什么捷徑呢?這是很多銷售新人員的疑惑,下面我們看看案例中的李達(dá)人是怎么讓銷售新人員明白這個(gè)道理的。 
李達(dá)人是一名汽車銷售人員,做事總是有條有理,在他手上經(jīng)過的成功案子有不少,于是公司準(zhǔn)備讓他帶兩個(gè)新人。 
兩個(gè)新人上馬還挺快,第一天,達(dá)人只粗略講了一下銷售流程,兩個(gè)新人就迫不及待地“沖”了出去,快下班時(shí),新人們都紛紛過來(lái)匯報(bào)成果,各自收獲不同。 
A:我已經(jīng)找到了客戶,而且還與客戶見過面了,因?yàn)闀r(shí)間問題,客戶說(shuō)下次再談。    
達(dá)人:然后呢? 
A:然后?什么然后?沒有然后?。?nbsp; 
達(dá)人:沒有然后他就讓你走了?。?nbsp; 
A:還要什么,不是說(shuō)好下次再談嗎? 
達(dá)人:請(qǐng)問你所謂的下次是什么時(shí)候?  
A:客戶那邊再通知我! 
達(dá)人:…… B,那 你 呢 ?  
B:我,我,我沒有他那么快,今天我一直都在辦公室里的,還沒來(lái)得及出去呢。    
達(dá)人:在辦公室一天,都做了些什么? 
B:你今天不是說(shuō)銷售要一步一步來(lái)嗎?我想我連我們有哪些客戶如果都搞不清楚的話,那見到客戶就不知道應(yīng)該說(shuō)什么了,也不知道到底該做什么好啊,所以我今天就沒有出去, 而是在辦公室整理查看我們的客戶資料。 
達(dá)人:恩,做得好,繼續(xù)努力。 
…… 
一個(gè)星期以后 
A 依然每天還在忙著見客戶,可是見過的客戶每次都說(shuō)下次再聊,但都沒有再找他,他呢,也因?yàn)槔鲜敲χ蚁乱晃豢蛻舳懿恢郧暗模?,?dāng)達(dá)人再一次問到他的時(shí)候,他什么也說(shuō)不上來(lái)。 
相比A 而言,B 做得穩(wěn)多了,因?yàn)樗犨M(jìn)了達(dá)人曾經(jīng)說(shuō)過的建議,在沒有搞清楚狀況之前出去,去得快,死得也快,于是,他花了大量時(shí)間來(lái)整理以前客戶的資料,然后才進(jìn)入到銷售的流程中來(lái),先對(duì)自己手上的客戶進(jìn)行了一些規(guī)劃,然后再一個(gè)一個(gè)電話打過去與客戶邀約,邀約過程中,他能利用電話短短的時(shí)間讓客戶相信他對(duì)客戶的關(guān)注程度,于是客戶也樂意與他見面,于是,他的銷售進(jìn)行得有條不紊,并且他每天還會(huì)做很多功課,把自己拜訪過的客戶的資料全都記錄下來(lái)。一步一步地進(jìn)行銷售…… 
案例分析 
銷售業(yè)有個(gè)SOP,即銷售流程,曾經(jīng)有朋友去商場(chǎng)買手機(jī),銷售人員連問好都做不好,   而當(dāng)問及哪些手機(jī)好,哪些不好時(shí),銷售人員更是語(yǔ)無(wú)倫次。試問,連問好都做不好的銷售人員那怎么能把產(chǎn)品介紹好呢? 
現(xiàn)在想起來(lái),還真有道理,所以銷售 SOP 很重要,對(duì)于大客戶更是如此??蛻粢?guī)劃與電話邀約→客戶拜訪與初步調(diào)研→提交初步方案→方案演示與技術(shù)交流階段→需求分析與正式方案設(shè)計(jì)→項(xiàng)目評(píng)估→商務(wù)談判→簽約成交——這是大客戶銷售的一個(gè)完整流程,沒有哪一步是從余。 
而像案例中的  A,他居然跳過了銷售  SOP  中最重要的第一步,試問:這樣的銷售,何以成功,所以,成功銷售必須——Step by step! 
Step by step 典型特征: 
拜訪客戶,整理客戶資料,沉著冷靜,在對(duì)客戶完全了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目更進(jìn)。 
對(duì)項(xiàng)目每一個(gè)流程進(jìn)度都很重視,嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)完成進(jìn)度,以確保項(xiàng)目整體進(jìn)度的順暢。 
Step by step,項(xiàng)目流程一環(huán)套一環(huán),推進(jìn)發(fā)展,每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響到項(xiàng)目的整體進(jìn)度。 
有始有終,利用項(xiàng)目流程影響、推進(jìn)客戶公司內(nèi)部采購(gòu)流程的發(fā)展。 
按照項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程進(jìn)行推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的工作。 
銷售 SOP 體現(xiàn)在項(xiàng)目型銷售上,即項(xiàng)目型銷售 7 個(gè)流程: 
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對(duì)整個(gè)銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述,可以幫助我們確定銷售過程所處的階段,以推進(jìn)項(xiàng)目的前進(jìn)。見下圖 2-3, 它包括以下幾個(gè)部分: 

     項(xiàng)目前的準(zhǔn)備:客戶規(guī)劃與電話邀約 
這是項(xiàng)目型銷售的起點(diǎn),客戶規(guī)劃實(shí)際上就是客戶的開發(fā)階段;銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題,提出需求;這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評(píng)估銷售機(jī)會(huì);收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素:項(xiàng)目等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客戶關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)的因素。 
與客戶的第一次溝通,不要期望能夠馬上讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣,與客戶建立良好的信任關(guān)系,激發(fā)并引起客戶的興趣,為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ),是我們?cè)陔娫捬s階段應(yīng)該完成的任務(wù)之一。 
1.客戶拜訪與初步調(diào)研:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 20% 
本階段對(duì)應(yīng)于客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的第二階段:研究可行性,確定預(yù)算。 
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為: 
1)對(duì)前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。 
2)理清客戶組織和角色,發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士,盡可能與他取得聯(lián)系;這一階段的目標(biāo):成為客戶選定的候選供應(yīng)商。 
2.提交初步方案:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 25% 
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案,以顯示公司的實(shí)力,建立初步優(yōu)勢(shì)。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,客戶將給予承諾,同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流;本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認(rèn)同也很重要,因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系,而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中,另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。 
3.方案演示與技術(shù)交流階段:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 30% 
本階段客戶已經(jīng)建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行技術(shù)交流。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,將被允許進(jìn)行正式的方案設(shè)計(jì)。 
這一階段主要工作內(nèi)容有: 
1)利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式, 對(duì)客戶進(jìn)行影響,使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解,并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 
2)影響或參與制定客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo),在下階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 
3)對(duì)客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作。 
4.需求分析與正式方案設(shè)計(jì):該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 50% 
通過技術(shù)交流,客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力,同意讓我們提交正式的方案設(shè)計(jì);根據(jù)招標(biāo)通知書進(jìn)行需求分析并提交正式解決方案,如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,我們將通過初步篩選,進(jìn)入項(xiàng)目評(píng)估階段。 
5.項(xiàng)目評(píng)估:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 75% 
在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段,根據(jù)客戶招標(biāo)要求設(shè)計(jì)正式方案,提交了應(yīng)標(biāo)書, 通過了客戶采購(gòu)小組的篩選。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話,在這個(gè)階段的末端,我們將被確認(rèn)為首選供應(yīng)商。 
6.商務(wù)談判:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 90% 
在上一階段,公司被確定為項(xiàng)目的首選供應(yīng)商。接下來(lái)將與客戶一起對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商,并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有: 
安排公司高層拜訪客戶,明確成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項(xiàng)目的順利實(shí)施,進(jìn)行商議,制定措施。 
與客戶進(jìn)行商務(wù)談判,形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束,為項(xiàng)目實(shí)施提供有力的支持。 
商談簽約事宜,為雙方利益達(dá)成共識(shí)。 
7.簽約成交:該階段銷售項(xiàng)目的成功率為 100%。 
在本階段,項(xiàng)目簽約,雙方高層進(jìn)行互動(dòng),最終明確成交的條件和付款方式,形成法律保障。簽約成交的目的: 
(1)為雙方提供一份保障與約束,為項(xiàng)目實(shí)施提供有力的支持。雙方不只是因?yàn)樾湃味男谐兄Z。(2)明確成交條件與付款方式,為項(xiàng)目的正式實(shí)施揭開序幕。 
此時(shí),項(xiàng)目型銷售到達(dá)終點(diǎn)。 
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