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競爭對手已經(jīng)簽訂合同了,怎辦?

  簽訂合同即預(yù)示著合作關(guān)系的確定,合作伙伴的確定,當(dāng)你的客戶已經(jīng)簽訂合同了,你是否還有辦法說服客戶改換合作伙伴呢?有人做到了,下面我們看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已經(jīng)簽訂合同,也能讓客戶改變主意拿下訂單的呢? 
案例: 反敗為勝的訂單 
最近,X 公司的銷售精英小 Z 情緒很低落。 
“競爭對手已經(jīng)跟客戶簽訂合同了,這個項(xiàng)目我們還有絕處逢生的機(jī)遇嗎?”小Z 遇到了從事銷售以來最大的困惑。 
“我可是公司的銷售精英代表,怎么能被這樣的難題打倒呢”她在心里暗暗的鼓勵自己, 給自己加油,“我不會放棄的。” 
于是,在公司對這件事默認(rèn)失敗的情況下,小Z 在尋找著或許僅有的一線生機(jī)。G 公司是浙江省規(guī)模最大的集團(tuán),因?yàn)楣炯毙栀忂M(jìn)一批應(yīng)急發(fā)電設(shè)備,所以,競爭對手 Y 公司通過關(guān)系,迅速拿下了這筆訂單,簽訂了合同。 
“Y 公司的老總,以前是我們公司部門主任,跟我們董事長關(guān)系很好的,我們公司一直也是用的他們的應(yīng)急發(fā)電設(shè)備”通過 G 公司的線人,小 Z 了解到了原來競爭對手跟客戶最高決策者有這層關(guān)系。 
“決策者都被搞定了,這個項(xiàng)目還有其他出路嗎?”小Z 暗暗想著電子。 
“不過,有次公司開一個很重要的董事會議的時候,突然停電了。但是使用 Y 公司的應(yīng)急設(shè)備時,啟動了半天沒有效果,當(dāng)時董事長很尷尬,火氣也很大。” 
“ 這 是 個 突 破 點(diǎn) ” 小 Z 突 然 靈 機(jī) 一 動 。 
 “所以,這次在公司購買應(yīng)急設(shè)備的時候,董事長特別強(qiáng)調(diào)了,要購買好一點(diǎn)的設(shè)備?!?nbsp;   
“那怎么還是決定用Y 公司的產(chǎn)品呢?”小Z 很疑惑。 
“因?yàn)閅 公司的老總親自出面了,董事長呦不過就同意了,但是,公司很多員工對 Y 公司都不太滿意,意見很大?!?nbsp;
“對了,我們公司這個星期在市區(qū)有個技術(shù)交流會,會上請了一些國外的專家,到時想請你們董事長過去參加一下,不知道……” 
“我可以幫你引進(jìn)一下。” 
就這樣,G 公司的董事長在周末參加了小Z 公司的技術(shù)交流會,并對對小 Z 公司的研發(fā)水平給予了肯定。 
“我們公司的多項(xiàng)專利技術(shù)可以跟國外水平媲美?!毙?Z 自豪的介紹到。 
“發(fā)電設(shè)備,技術(shù)很重要啊?!毙?nbsp; Z  看到了董事長眼中的猶豫,于是決定給予最后一擊。 
“對啊,如果是公司開會突然停電,發(fā)電設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)不了還是小事。可是,如果是省里來的大領(lǐng)導(dǎo)開會的時候發(fā)生發(fā)電設(shè)備不能及時供電,恐怕,后果……”小 Z 清楚董事長應(yīng)該知道份量。 
  就這樣,通過內(nèi)部線人的幫助,以及公司技術(shù)水平的實(shí)力,改變了董事長的最終決策, 而這也是G 公司民心所向,小 Z 在競爭對手簽訂合同的情況下,反敗為勝,順利拿下了這筆訂單。 
案例分析: 
  競爭對手已經(jīng)簽訂合同了,這樣的項(xiàng)目是否還有回旋的余地?是否該放棄呢?小 Z 在通過線人了解到G 公司客戶的真正需求是要購進(jìn)一批技術(shù)好的設(shè)備,通過這點(diǎn)引導(dǎo)董事長去參加公司的技術(shù)交流會,最后走向了銷售成功的合作。 
在小 Z 的引導(dǎo)中我們可以看到一個規(guī)律,IMSC 工業(yè)品營銷研究院總結(jié)為“4P 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)” 
  4P 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),銷售人員在跟客戶進(jìn)行交流的時候,就可以利用此來逐步引導(dǎo)客戶, 以客戶的需求為引導(dǎo),設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案,這樣才能取得成功。但是,客戶的一些需求并不會, 直接說出來,這就要銷售人員去把握客戶隱含的意思,挖掘客戶內(nèi)心真正的需求。 
營銷實(shí)用秘笈:客戶需求的三個層次 
就客戶需求的形式而言,可以將客戶的需求劃分為三類:明確需求、隱含需求和不必要需求。 
那么,銷售人員在銷售過程中如何挖掘、引導(dǎo)客戶的不同需求呢? 
  明確需求:是指客戶企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生或者發(fā)現(xiàn)的,對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不利影響,且需要通過一定手段來完善的客戶價值。需求越清晰越明確,買方越有可能購買。 
明確需求的典型引導(dǎo)話語: 
這是某家五星級酒店銷售會員卡的銷售錄音全部流程。銷售代表:請問是李先生嗎? 
客戶:是的,你有什么事?銷售代表:您現(xiàn)在說話方便嗎? 
客戶:還可以,有什么事你說? 
銷售代表:我是**酒店客戶服務(wù)中心的****號服務(wù)人員,我們酒店每個月都會對在我們酒店消費(fèi)過的客戶進(jìn)行一次客戶滿意度調(diào)查,您方便回答我五個問題嗎? 
客戶:好的,你說吧。 
銷售代表:您在最近一年內(nèi)有在我們酒店消費(fèi)的經(jīng)歷嗎?客戶:有。 
銷售代表:您對我們的服務(wù)項(xiàng)目中哪些項(xiàng)最滿意?還有哪些地方需求改進(jìn)的呢?客戶:我對你們的住宿條件還很滿意,其它的服務(wù)嘛,都有待改進(jìn)。 
銷售代表:您在最近一年內(nèi)在我們酒店的消費(fèi)金額是多少呢? 
客戶:我每年都會在你們酒店銷費(fèi)在2萬5千元到3萬元之間。 
以上的案例,可以看出,在打電話之前,銷售代表已經(jīng)通過企業(yè)的記錄,對李先生的明確需求做了一個判斷——在酒店消費(fèi)在2萬5千元到3萬元,因此,可以得出他有在此消費(fèi)的明確需求。 
提示:認(rèn)真收集客戶資料,仔細(xì)尋找你要的,進(jìn)而知道客戶想要的,有的放矢,千萬不要遺漏信息、搞錯對象、并隨時提防你的競爭對手。 
隱含需求:是指由于一些主客觀原因,使客戶還未發(fā)現(xiàn)或不想對外表露的企業(yè)需求。隱含需求是可以推進(jìn)銷售的有利武器。 
隱含需求的典型引導(dǎo)話語: 
客戶:我每年都會在你們酒店銷費(fèi)在2萬5千元到3萬元之間。 
銷售代表:如果提供一項(xiàng)服務(wù),您僅需 1880 元就能為您節(jié)省 8000 元到 10000 元消費(fèi)開支, 您是否考慮參加? 
客戶:有這么好的事?我要怎樣才能得到這個優(yōu)惠呢?銷售代表:……講述產(chǎn)品與付款方式 
  僅須用 1880 元就能為您節(jié)省 8000 元到 10000 元消費(fèi)開支,您是否考慮參加——是對隱含需求的挖掘。以更少的錢獲得更高價值的產(chǎn)品或者服務(wù)是大家的愿意的。李先生之前沒有明確的想獲得優(yōu)惠的需求,經(jīng)過銷售代表的引導(dǎo),這種需求就產(chǎn)生了。 
提示:憑借專業(yè)的眼光,細(xì)致的觀察,技巧性的引導(dǎo),創(chuàng)造新的需求。 
不必要需求:是指客戶不重視或者根本不需要的,卻被銷售人員誤認(rèn)為重要的企業(yè)需求。 
隱含需求的典型引導(dǎo)話語: 
銷售人員:最近國際能源價格又上漲了,國內(nèi)的電費(fèi)也跟著漲價。你們企業(yè)的用電量肯定不小吧。 
客戶:是啊。用電量非常大。 
銷售人員:聽說你們新建的大廈將采用白熾燈。作為照明設(shè)備。客戶:是的,已經(jīng)談的差不多了。 
銷售人員:新投入使用的大廈,一年估計(jì)電費(fèi)會有多少?(背景問題) 客戶:300 萬元左右。 
銷售人員:電費(fèi)的開支在你們運(yùn)行成本中占據(jù)多大比例?(背景問題) 
客戶:大廈主要是行政辦公,除了人工費(fèi)用以外,居高不下的就是電費(fèi)了。 
銷售人員:據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯,在實(shí)際操作過程中有沒有困難?(難點(diǎn)問題) 
客戶:在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下,我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化,因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫,確實(shí)取得了一定的效益,但在控制電費(fèi)的支出上,我們還是束手無策。 
銷售人員:國家對企事業(yè)單位的用電收費(fèi)做了調(diào)整,這個對你們影響大嗎? 
客戶:當(dāng)然很大,我們在每年的用電高峰都不得不支出更多的電費(fèi)。這對企業(yè)的利潤收入影響太大了。真的希望有一種便捷的方法可以減低這個費(fèi)用。 
銷售人員:現(xiàn)在有一種可以降低電費(fèi)費(fèi)用的方法,不知道您與愿意聽我為您詳細(xì)講講嗎?客戶:可以。 
銷售人員:一只合格節(jié)能燈節(jié)電比率是一只白熾燈的 5 至 7 倍,其壽命是白熾燈的 5 倍。我先做一個簡單的單個節(jié)能燈和白熾燈的使用比較。 
貴企業(yè)大廈一共**層,每層**燈……如果使用節(jié)能燈,將比使用你們目前選擇的燈泡節(jié)約** 電費(fèi)成本。 
客戶:這是個龐大的數(shù)字啊。你們企業(yè)是銷售這種燈泡的嗎?銷售人員:是的。…… 
商談繼續(xù)進(jìn)行……最后,小王的企業(yè)獲得這棟大廈所有照明燈的銷售權(quán)利。 
客戶會有一些深層次的需求未被挖掘,挑選出適合你的那一個,抽絲剝繭,把他找出來。 
  上面的對話中,客戶企業(yè)雖然已經(jīng)形成了對白熾燈的購買意向,但并未滿足其內(nèi)心真正對于電費(fèi)成本控制的要求。小李循序漸進(jìn)的對他進(jìn)行問題引導(dǎo),擴(kuò)大了客戶對于電費(fèi)消耗的苦楚,從而改變心意,選擇節(jié)能型燈。 
提示:客戶不必要的需求需要銷售人員的細(xì)心去發(fā)現(xiàn)、利用背景問題,更深層次的挖掘。 
  最后,以圖解的形式來展現(xiàn)一下客戶需求的三個層次,讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解怎樣挖掘、引導(dǎo)客戶不同的需求。 

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