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客戶把你當(dāng)備胎怎么辦

下面這個場景,相信不少朋友都遇到過: 
辛辛苦苦給客戶報價降價,幾回價格拉鋸戰(zhàn)下來,前后忙了半天,盡量滿足客戶的需求。 
結(jié)果到了最后客戶來了一句: 
“不好意思,還是決定和我的老供應(yīng)商合作。” 
是不是很令人抓狂? 
“既然你都決定好了,繼續(xù)和老供應(yīng)商合作,那還來問我干什么?” 
ECHO 處于關(guān)閉狀態(tài)。
01 備選供應(yīng)商是常態(tài) 
其實在買手角度上考慮這個問題,不換供應(yīng)商,也有他的道理。 
一來雙方都知根知底,再次合作的話會比較放心。 
有這份信任的基礎(chǔ)在,產(chǎn)品也不錯,那這個時候,客戶就覺得就沒有必要去冒險。 
因為在這種情況下,選擇舊供應(yīng)商,出問題的概率遠低于新供應(yīng)商。 
再回到上面的場景,買手對于新供應(yīng)商,再三考慮,再三測試,再三比價,核心的原因也只有一個: 
不放心! 
其實之前也有朋友問我,同樣一件產(chǎn)品,作為買手我會不會有備胎供應(yīng)商? 
作為買手是盡量雞蛋不要放一個籃子里,還是說為了未來更好的合作,集中采購? 
坦白講,備選供應(yīng)商必須有,而且備胎絕對有多個。 
我會培養(yǎng)核心供應(yīng)商,但是也會有多家備選供應(yīng)商同時在合作,不僅僅是詢價那么簡單的。 
比如說室內(nèi)家具訂單,我最好的那個供應(yīng)商,可能拿走了我50%訂單。 
但是其他的三四家,也能分剩余的50%。 
如果核心供應(yīng)商有問題,我隨時可以轉(zhuǎn)單。 
因為那些備選的,都是一直在合作一直在磨合,也是合作很順暢的,可以拿來就用,隨時增加訂單。 
所以說,成為備選供應(yīng)商,也并不是完全沒有機會,就看你怎么把握。 
ECHO 處于關(guān)閉狀態(tài)。
02 體現(xiàn)你的實力 
成為備選供應(yīng)商,這里面你可以考慮一個概率,如果100個客人給你備胎的機會,是不是會有那么三五個能給你拿下呢? 
那就是說,這個基數(shù)越大,你的客戶轉(zhuǎn)化率越高。 
這就跟寄樣是一個道理:大數(shù)法則。 
客戶不輕易更換供應(yīng)商,不是說客戶只能選擇和舊供應(yīng)商合作,而是說他目前而言,沒有挑到更合適的。 
怎么理解更合適這個詞? 
你要讓客戶覺得你更合適,就一定要有你的價值在,讓客戶覺得有利益可圖。 
比如說哪些地方是你能做到,但別人做不到,或者說哪些地方別人能做到,但你能做的更好的。 
說白了,挖墻腳,也是要有三板斧的,總要有自身的實力在。 
比如說客戶有個要求,老供應(yīng)商搞不定,非要三個月后出貨,而你可以做到一個月出貨。 
這個時候,買手也許會考慮一下,找你下單,因為你有你的優(yōu)勢,這是老供應(yīng)商沒有辦法替代的。 
還有一種可能性,就是老供應(yīng)商的價格,比你高出不少。 
一旦涉及到利益,所以客戶也許會考慮冒一次險,要不要給你一個機會,讓你來嘗試一下。 
如果發(fā)現(xiàn)你做的也非常的不錯,之后他就會考慮是不是交給你來做。 
或者為了平衡,本著雞蛋放在不同籃子里的原則,把現(xiàn)有的訂單拆分,交一部分給你來做。 
ECHO 處于關(guān)閉狀態(tài)。
03 怎么讓客戶 換供應(yīng)商? 
之前有個朋友,也是忙了半天,客戶最后還是選了老供應(yīng)商合作,來看看他的問題: 
冰大,您好: 
想向您請教一下 ,我們公司是做紙品包裝的,現(xiàn)在開發(fā)了一個美國做巧克力的客戶。 
這個客戶的規(guī)模還比較大,在業(yè)內(nèi)也是很有名氣的一家公司。 
我們也報了價,可是最后客戶卻說距離他的目標價還是有點距離 。 
所以還是選擇和他們之前的老供應(yīng)商合作。 
在這種情況下,我們要如何讓他更換供應(yīng)商呢? 
在目前的情況下,我們公司的優(yōu)勢其實不是很明顯 ,只是相對來說產(chǎn)品類型較全面。 
而且我們公司有四個分廠,每個廠的產(chǎn)品都不同。 
這種情況下,各個分廠相互制約,很多時候都不能外發(fā)出去以較低成本來生產(chǎn)。 
我們這邊是新廠,現(xiàn)在算是試營業(yè)階段吧,所以老板還是希望如果有單還是優(yōu)先內(nèi)部做。 
老板是有意未來走智能化路線的,也請了相關(guān)老師過來指導(dǎo)工廠設(shè)計,布局,領(lǐng)導(dǎo)們也在六月初去德國學(xué)習(xí)了。 
我覺得這也算是我們的優(yōu)勢,因為這些是很多工廠目前尚未達到的,我能直接將這個也告訴客戶么? 
但我又覺得目前說,顯得有點虛,畢竟這些還沒有落實,有點糾結(jié),還請老師幫忙解惑。 
ECHO 處于關(guān)閉狀態(tài)。
04 試單磨合 爭取機會 
這里面還是我之前說的風(fēng)險問題。 
一下子更換供應(yīng)商,是很難的,特別對于大買家,供應(yīng)鏈的完整和穩(wěn)定是第一位的。 
風(fēng)險因素是一個考慮的重點,買手和采購團隊不會輕易冒險。 
所以你一開始的方向,不是讓客戶更換供應(yīng)商,而是作為備胎去切入。 
尋找寄樣的機會,讓客戶了解你們的品質(zhì)和配合度,進而逐漸轉(zhuǎn)化到試單的階段。 
像你所說的智能化路線,去德國學(xué)習(xí),這些都是優(yōu)點,完全可以整合到公司的presentation里面去,讓客戶知道你們的努力的方向和未來的預(yù)期。 
這個客戶說距離他的目標價有距離,說明他現(xiàn)有供應(yīng)商價格不錯。 
不過這也正常,大買家的供應(yīng)商肯定是價格好的,這根本不用說。 
如果你用平時的對外價格去給大客戶報價,那就真的是浪費時間了。 
舉個例子給你參考,如果你給美國的大多數(shù)客戶的價格是10%的利潤,那你如果給walmart報價,能維持2%利潤就很不錯了。 
再說說優(yōu)先內(nèi)部做,這是對的,但是這也是基于成本控制好的情況下。 
但如果自己生產(chǎn)價格高不止一點點,那就要果斷外發(fā),或者優(yōu)化管理成本和效率。 
做備胎,也要做最有價值,讓客戶最先想到你的那一個,畢竟最終目的,還是拿下客戶。 
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