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電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)的五要素

  對(duì)于項(xiàng)目型銷售,有效的電話邀約并非指的是項(xiàng)目型銷售的成功,僅僅是成功的開端。電話預(yù)約不僅僅是為了能夠了解客戶信息,能夠給客戶留下好的第一印象,而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品、服務(wù)帶給它的價(jià)值,更重要的是電話邀約的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱画h(huán)節(jié)邁進(jìn)。 
  無論談話進(jìn)行得多么順利,無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善,如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì),沒有承諾合作的意向,則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行項(xiàng)目型銷售的過程向下個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn),所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣,則說明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。 
  通常我們要經(jīng)過五次或更多次的電話邀約才能達(dá)到預(yù)期的效果,所以要判斷出我們的電話邀約進(jìn)行到了哪個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)每次電話邀約中的情況,我們可以將電話邀約順利條件必須滿足以下5方面的條件: 
1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) 
  進(jìn)行電話邀約的客戶符合我們對(duì)目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。利用項(xiàng)目型銷售漏斗找出我們的主要目標(biāo)客戶群,確保進(jìn)行電話邀約的客戶屬于我們的主要目標(biāo)客戶群。根據(jù)我們所擁有的資料,對(duì)需求最迫切、最有可能為我們帶來最大價(jià)值貢獻(xiàn)的客戶進(jìn)行電話邀約,可以保證最大化的使用我們的項(xiàng)目型銷售精力。 
2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士 
  電話邀約的客戶方聯(lián)絡(luò)人員至少是客戶采購項(xiàng)目的經(jīng)手人士,與項(xiàng)目無關(guān)、對(duì)項(xiàng)目情況不了解的客戶內(nèi)部人員,無法帶領(lǐng)我們進(jìn)入項(xiàng)目型銷售流程的下一階段,不能算是合格的聯(lián)絡(luò)人員,必須通過這些人員找到項(xiàng)目的經(jīng)手人士。 
3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解,而且一定會(huì)慎重考慮 
  客戶對(duì)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目比較有興趣了解,而且一定會(huì)慎重考慮。找到目標(biāo)客戶,聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士,只是獲得與客戶項(xiàng)目接觸的契機(jī)。而想要讓我們順利進(jìn)入客戶的采購流程,必須讓我們的意愿轉(zhuǎn)變成客戶的意愿。只有讓客戶覺得合作有可能給自己帶來益處,對(duì)項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目產(chǎn)生興趣,項(xiàng)目型銷售流程才有可能推進(jìn)。 
4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 
  與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等。找到目標(biāo)客戶、聯(lián)絡(luò)經(jīng)手人士、引起客戶的興趣是本階段最重要的工作內(nèi)容。如何驗(yàn)證這些工作的效果呢?如果客戶經(jīng)手人士與我們確認(rèn)了約見的具體時(shí)間、地點(diǎn),那就明確地表示客戶愿意與我們進(jìn)一步接洽。 
5、對(duì)方比較積極,而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為 
  對(duì)方比較積極,而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為。在電話邀約客戶的時(shí)候,一定要謹(jǐn)記項(xiàng)目型銷售必須以客戶為中心,是一個(gè)互動(dòng)的過程,而不是推銷產(chǎn)品的過程。過于強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品而忽略客戶的需要,只會(huì)引起客戶的反感,不利于項(xiàng)目型銷售的進(jìn)行。 
項(xiàng)目型銷售案例
  一個(gè)項(xiàng)目型銷售人員銷售財(cái)務(wù)軟件時(shí)雖然找對(duì)了經(jīng)手人(財(cái)務(wù)經(jīng)理),但是財(cái)務(wù)經(jīng)理興趣不大,該怎么辦? 某位項(xiàng)目型銷售人員雖然很順利地聯(lián)系到了財(cái)務(wù)經(jīng)理,但并沒有像想象的那樣順利。財(cái)務(wù)經(jīng)理表現(xiàn)得比較冷淡,電話里搪塞了幾句,這名項(xiàng)目型銷售員見財(cái)務(wù)經(jīng)理的興趣不大,并有想盡早結(jié)束的意思。他只有作罷,過后,他又打了幾次電話,結(jié)果都是這樣,無奈,只有詢問其郵寄方式,并要求將資料郵寄一份。財(cái)務(wù)經(jīng)理讓他將資料郵寄給下屬會(huì)計(jì)。 
  過了幾天,這名項(xiàng)目型銷售人員估算著資料該郵寄到會(huì)計(jì)手上了,就借這個(gè)機(jī)會(huì)給會(huì)計(jì)打了個(gè)電話,向他了解情況。在電話里,這名項(xiàng)目型銷售人員感覺會(huì)計(jì)是個(gè)非常好溝通的人。本苦于這次銷售沒有進(jìn)展的銷售人員,想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)與會(huì)計(jì)算建立關(guān)系。便約會(huì)計(jì)出來吃飯,了解了財(cái)務(wù)部門的具體運(yùn)轉(zhuǎn)狀況?;氐絾挝缓?,他又重新擬訂一份詳細(xì)的資料,將財(cái)務(wù)部的問題突出,把問題羅列出放置在方案的首頁。次日他來到財(cái)務(wù)經(jīng)理辦公室,財(cái)務(wù)經(jīng)理看書去很忙,他就在門口一直等著,等到財(cái)務(wù)經(jīng)理下班時(shí),財(cái)務(wù)經(jīng)理很驚訝,表示非常抱歉,這時(shí)他將資料交給財(cái)務(wù)經(jīng)理,財(cái)務(wù)經(jīng)理看到方案的首頁就知道這名項(xiàng)目型銷售人員是下了工夫的。再者讓他等了這么久非常讓她不好意思再拒絕,就讓他進(jìn)了辦公室,詳細(xì)地談了談方案的具體內(nèi)容,因?yàn)閱栴}比較針對(duì)公司的實(shí)際情況,財(cái)務(wù)經(jīng)理非常滿意,答應(yīng)這位項(xiàng)目型銷售人員會(huì)認(rèn)真考慮的。隨后項(xiàng)目型銷售人員又拜訪了財(cái)務(wù)經(jīng)理,在財(cái)務(wù)經(jīng)理的建議下同時(shí)也拜訪了總經(jīng)理,因?yàn)樵撈髽I(yè)是民營企業(yè),成本問題是總經(jīng)理考慮的重要問題。這名項(xiàng)目型銷售人員為其推薦了一款簡單的財(cái)務(wù)軟件,價(jià)格較低,基于現(xiàn)狀短期內(nèi)能解決一些關(guān)鍵的問題,但等業(yè)務(wù)擴(kuò)大后需要逐步升級(jí)。總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理商定后,決定先使用看看,如果確實(shí)像項(xiàng)目型銷售人員說的那樣能解決問題,升級(jí)的事果然沒有過多久,財(cái)務(wù)經(jīng)理打電話給這位項(xiàng)目型銷售人員請(qǐng)公司給他們?cè)O(shè)計(jì)財(cái)務(wù)軟件。 
  關(guān)于電話邀約成功標(biāo)準(zhǔn)就為大家講述到這里,希望能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻翡N售技巧上能夠有所幫助。衷心祝愿大家項(xiàng)目型銷售過程越做越順,越做越好。 

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