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開發(fā)客戶需求的方法是什么?

需求開發(fā)就是從不滿意開始: 
  一個客戶,當(dāng)他對自己的產(chǎn)品100%滿足時,并不覺得需要被替換的必要性,看上去就沒有機(jī)會可能;然而,每一個產(chǎn)品實(shí)際上無法做到十分完美,完美奔馳車中,零部件的成本增加是昂貴的,在國內(nèi)組裝車中也有質(zhì)量問題吧,我們就根據(jù)這一點(diǎn)不滿意也許就是100%到99%之間的1%的不滿意需要激發(fā),讓客戶意識到自己的產(chǎn)品也有缺陷,同時,可以把缺陷進(jìn)一步擴(kuò)大成為問題,甚至讓客戶產(chǎn)生痛苦。因此,需求的第一步就是發(fā)現(xiàn)有輕微的不滿意或不能滿足的地方。 
【情景描述】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的? 
甲方:銷售輪胎的李經(jīng)理 
乙方:買奔馳車的張老板 
甲方:張老板,目前奔馳車使用了三個月,你感覺一定很不錯吧?坐在車?yán)镉惺裁锤杏X呢? 
乙方:非常好,比其他車舒服多了!而且體現(xiàn)出什么是尊貴,什么是有品味! 
甲方:張老板,你感覺那些部分可以更好的? 
乙方:車子里的速度可以更快一點(diǎn),輪胎好像有一點(diǎn)磨損;而且急剎車對輪胎磨損更大。 
甲方:這么說,你對輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意了!它可以導(dǎo)致什么問題? 
乙方:輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的;三個月表皮已經(jīng)有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸! 
甲方:不敢加速與車?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個比較影響你呢? 
乙方:應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重! 
甲方:有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢? 
乙方:車?yán)锏谋肀P經(jīng)常有波動,波動得厲害對車?yán)镒娜烁杏X不舒服,不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了! 
甲方:車?yán)锏念嶔粫绊懙侥愕膭x車呢? 
乙方:有可能! 
甲方:這樣的情況要是有可能發(fā)生的話,萬一路面不平整,會不會增加有事故的可能性? 
事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個公司做得那么大,事業(yè)也正逐步發(fā)展;你是否考慮你的將來…… 
乙方:你說的,是有可能性!假設(shè)這個輪胎不換的話,是個嚴(yán)重的問題!你可以給我一些建議呢! 
甲方:可以……(最后張老板買了二個輪胎?。?nbsp;
這個案例,就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿意,引發(fā)加速問題,車子顛簸,表盤波動,體現(xiàn)不出尊貴的感覺,影響剎車等等,讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大,這就是挖掘需求的方法。 
(1) 因此,需求的轉(zhuǎn)變: 
(2) 如何開發(fā)需求: 
開發(fā)需求的過程: 
1) 從很小的缺點(diǎn)開始; 
2) 自然而然地,逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難和不滿; 
3) 把不滿意轉(zhuǎn)變成為痛苦、嚴(yán)重的后果、影響; 
4) 最后變?yōu)樵竿⑿枨蠡蛞袆拥钠髨D。
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