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大客戶銷售:如何懂客戶的心思

 

  "做對(duì)事"比"找對(duì)人"、"說(shuō)對(duì)話"更重要。因?yàn)椋愫涂蛻絷P(guān)系很"鐵",但你的產(chǎn)品很"爛",客戶不敢要你的產(chǎn)品;你的產(chǎn)品"沒(méi)得說(shuō)",但不合客戶的"口味",客戶不愿意要你的產(chǎn)品?! ?nbsp;
  大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵是找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。做對(duì)事的內(nèi)涵除了確保你的產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)關(guān)之外,更重要的是要了解客戶的需求,繼而想辦法使你的產(chǎn)品"正是客戶想要的"。因?yàn)?,即使你與客戶的關(guān)系再好,如果你的產(chǎn)品不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)客戶也不會(huì)接受;即使你的產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn),如果不合客戶的"口味"客戶也不會(huì)選擇它。    
  了解客戶真實(shí)需求是對(duì)項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有力的補(bǔ)充,對(duì)客戶的需求越了解,做出來(lái)的解決方案就會(huì)越有把握,項(xiàng)目評(píng)估的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然就會(huì)越明顯,項(xiàng)目成交的可能性也就會(huì)相應(yīng)增大。所以說(shuō),了解客戶真實(shí)需求是大客戶銷售成功的關(guān)鍵因素之一。    
  了解客戶需求一共分為四個(gè)方面。    
  一、 挖掘客戶真實(shí)需求,讓銷售成為可能    
  案例1一開(kāi)發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求    
  銷售顧問(wèn)大拿上次拜訪王經(jīng)理向他推薦CRM系統(tǒng)時(shí),王經(jīng)理只是說(shuō)"考慮考慮"就把他打發(fā)走了。大拿是個(gè)輕易不肯放棄的人,在做了充分的準(zhǔn)備之后,再一次上門(mén)拜訪王經(jīng)理。    
  大拿:王經(jīng)理,你好!昨天我去了L公司,他們的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)已經(jīng)正常運(yùn)行了,他們準(zhǔn)備裁掉一些人以節(jié)省費(fèi)用。(引起話題—與自己推銷業(yè)務(wù)有關(guān)的話題)    
  王經(jīng)理:不瞞老弟說(shuō),我們公司去年就想上CRM系統(tǒng)了,可經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)上CRM系統(tǒng)錢(qián)花了不少,效果卻不好。(客戶主動(dòng)提出對(duì)這件事的想法—正中下懷)  
  大拿:真是在商言商,王經(jīng)理這話一點(diǎn)都不錯(cuò),上馬一個(gè)項(xiàng)目就得謹(jǐn)慎,大把的銀子花出去,一定得見(jiàn)到效益才行。只有投入沒(méi)有產(chǎn)出,傻瓜才會(huì)做那樣的事情。不知王經(jīng)理研究過(guò)沒(méi)有,他們?yōu)槭裁词×耍?   
  王經(jīng)理:CRM也好,ERP也好,都只是一個(gè)提高效率的工具,如果這個(gè)工具太先進(jìn)了,不適合自己企業(yè)使用,怎能不失敗呢。(了解到客戶的問(wèn)題)    
  大拿:精辟極了!其實(shí)就是這樣,超前半步就是成功,你要是超前一步那就成先烈了,所以企業(yè)信息化絕對(duì)不能搞"大躍進(jìn)"。但是話又說(shuō)回來(lái)了,如果給關(guān)公一挺機(jī)槍,他的戰(zhàn)斗力肯定會(huì)提高很多倍的,你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(再一次強(qiáng)調(diào)CRM的好處,為下面推銷做基礎(chǔ))    
  王經(jīng)理:這點(diǎn)我們認(rèn)同,但是有一個(gè)問(wèn)題啊,廠家的出發(fā)點(diǎn)往往是如何將產(chǎn)品銷售出去,所以總是用各種理由來(lái)說(shuō)服我們上項(xiàng)目,而我們又不得不謹(jǐn)慎行事。(了解到客戶目前沒(méi)有采購(gòu)CRM的真實(shí)原因)    
  大拿:是啊,這點(diǎn)我們也很重視,對(duì)我們來(lái)說(shuō),如果客戶不能成功,那么以后的任何服務(wù)都不復(fù)存在,也就不存在什么收益。所以,我的觀點(diǎn)是:什么樣的人我們就給他什么樣的工具。比如說(shuō)L公司,如果讓他們上CRM系統(tǒng)肯定是要失敗的,因?yàn)镃RM、ERP這樣的系統(tǒng)幾乎是對(duì)整個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造,這么大的一項(xiàng)變革,一定要一步一步來(lái)。而且,如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo),也是很難成功的。所以當(dāng)時(shí)我建議他們先上辦公自動(dòng)化系統(tǒng),這樣對(duì)他們?cè)械牧鞒谈淖儾⒉淮?,但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實(shí)證明,這種漸進(jìn)的方式是成功的。(引用客戶見(jiàn)證過(guò)的實(shí)例,分析CRM的好處,激發(fā)客戶對(duì)CRM軟件的想法)    
  王經(jīng)理:你認(rèn)為怎樣才能保證一個(gè)企業(yè)的信息化建設(shè)是成功的呢?    
  大拿:首先,企業(yè)的高層必須全力支持;其次,一定要有經(jīng)驗(yàn)豐富的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo);再次,必須有品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品。這三點(diǎn)缺一不可。企業(yè)信息化建設(shè)是對(duì)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程的變革,改造領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是其起點(diǎn)。同時(shí),既然是一場(chǎng)變革,它就必然會(huì)涉及部分人的利益,這也需要企業(yè)高層的支持。另外,有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導(dǎo)也是十分關(guān)鍵的。這絕對(duì)不是一個(gè)好產(chǎn)品所能替代的。你說(shuō)是不是這樣的,王經(jīng)理?    
  王經(jīng)理:一點(diǎn)不錯(cuò),真是這樣。雖然我們公司也想改變,但我們從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)做出決定。這個(gè)問(wèn)題畢竟會(huì)牽涉到各個(gè)部門(mén)的利益,我不清楚各部門(mén)對(duì)這個(gè)問(wèn)題是怎么想的,我們還需要討論討論。(提出目前的困惑)    
  大拿:我完全理解,你這是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。如果僅僅是為了這個(gè),我想我能夠從很多方面配合你的工作,畢竟我們是朋友嘛。你還有沒(méi)有其他顧慮呢?時(shí)間不等人呀。(引起急迫感)    
  王經(jīng)理:你也知道,這兩年我們這一行的生意難做呀,我們今年的費(fèi)用已經(jīng)超了,這事最快也要等到明年才行。    
  大拿:費(fèi)用你不用擔(dān)心,這種投入是逐漸追加的。這樣好不好,你定一個(gè)時(shí)間,把各部門(mén)的負(fù)責(zé)人都請(qǐng)來(lái),讓我們的售前工程師給大家培訓(xùn)一下企業(yè)信息化的相關(guān)知識(shí)。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么,做一個(gè)摸底,你看如何?(提出下一步的解決方案)    
  王經(jīng)理:也好。    
  這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么,做一個(gè)摸底,你看如何?

 

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