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工業(yè)品推銷:強(qiáng)調(diào)顧客收益

投資報酬率是指一項投資方案在某段時間內(nèi)為企業(yè)所帶來的凈利潤(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報酬率分析是在企業(yè)財務(wù)管理中進(jìn)行投資決策時的分析方法之—。其實,當(dāng)你推銷大件工業(yè)用品,尤其是針對大公司進(jìn)行推銷時,投資報酬率分析也是一個了不起的推銷工具。這是因為,事實上,許多公司都把這種大采購看成是一項投資,如果從購買者的角度來看這項產(chǎn)品,并計算其投資報酬率,就會對達(dá)成交易大有幫助。

小王是一家機(jī)床制造公司的業(yè)務(wù)員,曾親身體會到投資報酬率分析在達(dá)成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶,幾乎都對該公司生產(chǎn)的某M型機(jī)床愛不釋手。但對于一家客戶來說實際上至少包括兩群推銷對象:一是只關(guān)心機(jī)床本身性能、質(zhì)量的部門主管;一是隱藏于幕后的一群高級主管,而后者主要注意這項投資的經(jīng)濟(jì)效益。

一開始。小王只對第一群人員一一即部門主管進(jìn)行推銷,為此小王花費(fèi)了很多精力和時間,前后拜訪了不少客戶;但成績很不理想。直到有一天,某公司設(shè)備部張經(jīng)理在實際操作現(xiàn)場對小王說:“你的主要競爭對手B設(shè)備公司為我們提供了一套投資報酬率分析報告,高明之處在于,這份報告不但包括了他們設(shè)備的投資報酬率,而且也包括了貴公司設(shè)備的投資報酬率……”這時小王才醒悟到:顧客在做決策的過程中常常要進(jìn)行投資報酬率分析。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)清楚,客戶會把大件工業(yè)品當(dāng)做一項生產(chǎn)性資產(chǎn)投資,所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報酬率分析,雖然說通常很花時間和精力,但卻可使你的推銷更具有吸引力和說服力。那么怎樣進(jìn)行投資報酬率分析呢? 

首先應(yīng)測算出產(chǎn)品的投資報酬率。公式中的分子原始投資很好計算,它包括客戶得到該產(chǎn)品時的售價、運(yùn)輸及測試等所有費(fèi)用.。計算公式中分子部分時,我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額。可以通過從客戶處索取以往的資料,將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時間的節(jié)省,原料、能源的節(jié)約,生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計算出本公司產(chǎn)品甚至競爭對手的產(chǎn)品的投資報酬率。

其次要了解顧客可接受的報酬率水準(zhǔn)??蛻舫32恢揽山邮艿哪钞a(chǎn)品投資報酬率水準(zhǔn)。當(dāng)然、即使他們知道也不會隨便告訴你。因為這是客戶的商業(yè)機(jī)密。這時、業(yè)務(wù)員必須從各種角度慢慢套問或大略估計、這樣就可以知道自己的產(chǎn)品是否可以通過客戶的投資報酬率測試,知道自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品能給客戶帶來的效益差異,以便有的放矢地說服客戶。 

從此以后,小王在推銷活動過程中,不但向客戶設(shè)備主管部門強(qiáng)調(diào)M型機(jī)床的性能和質(zhì)量,而且還進(jìn)行投 資報酬率分析,強(qiáng)調(diào)購買該機(jī)床的經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)然小王的銷售業(yè)績也呈直線 上升。從以上實例和分析可以看出,在從事推銷活動中,投資報酬率分析 的確是很有效的一種工具。對很多產(chǎn) 品來說,它是達(dá)成交易的橋梁,它可使您的推銷更具有說服力

 

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