工業(yè)品推銷：強(qiáng)調(diào)顧客收益
點(diǎn)擊次數(shù)：8675發(fā)布時(shí)間：2012-12-7
投資報(bào)酬率是指一項(xiàng)投資方案在某段時(shí)間內(nèi)為企業(yè)所帶來(lái)的凈利潤(rùn)(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報(bào)酬率分析是在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中進(jìn)行投資決策時(shí)的分析方法之—。其實(shí)，當(dāng)你推銷大件工業(yè)用品，尤其是針對(duì)大公司進(jìn)行推銷時(shí)，投資報(bào)酬率分析也是一個(gè)了不起的推銷工具。這是因?yàn)?，事?shí)上，許多公司都把這種大采購(gòu)看成是一項(xiàng)投資，如果從購(gòu)買者的角度來(lái)看這項(xiàng)產(chǎn)品，并計(jì)算其投資報(bào)酬率，就會(huì)對(duì)達(dá)成交易大有幫助。
小王是一家機(jī)床制造公司的業(yè)務(wù)員，曾親身體會(huì)到投資報(bào)酬率分析在達(dá)成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶，幾乎都對(duì)該公司生產(chǎn)的某M型機(jī)床愛(ài)不釋手。但對(duì)于一家客戶來(lái)說(shuō)實(shí)際上至少包括兩群推銷對(duì)象：一是只關(guān)心機(jī)床本身性能、質(zhì)量的部門主管；一是隱藏于幕后的一群高級(jí)主管，而后者主要注意這項(xiàng)投資的經(jīng)濟(jì)效益。
一開始。小王只對(duì)第一群人員一一即部門主管進(jìn)行推銷，為此小王花費(fèi)了很多精力和時(shí)間，前后拜訪了不少客戶；但成績(jī)很不理想。直到有一天，某公司設(shè)備部張經(jīng)理在實(shí)際操作現(xiàn)場(chǎng)對(duì)小王說(shuō)：“你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B設(shè)備公司為我們提供了一套投資報(bào)酬率分析報(bào)告，高明之處在于，這份報(bào)告不但包括了他們?cè)O(shè)備的投資報(bào)酬率，而且也包括了貴公司設(shè)備的投資報(bào)酬率……”這時(shí)小王才醒悟到：顧客在做決策的過(guò)程中常常要進(jìn)行投資報(bào)酬率分析。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)清楚，客戶會(huì)把大件工業(yè)品當(dāng)做一項(xiàng)生產(chǎn)性資產(chǎn)投資，所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報(bào)酬率分析，雖然說(shuō)通常很花時(shí)間和精力，但卻可使你的推銷更具有吸引力和說(shuō)服力。那么怎樣進(jìn)行投資報(bào)酬率分析呢?
首先應(yīng)測(cè)算出產(chǎn)品的投資報(bào)酬率。公式中的分子原始投資很好計(jì)算，它包括客戶得到該產(chǎn)品時(shí)的售價(jià)、運(yùn)輸及測(cè)試等所有費(fèi)用．。計(jì)算公式中分子部分時(shí)，我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額。可以通過(guò)從客戶處索取以往的資料，將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時(shí)間的節(jié)省，原料、能源的節(jié)約，生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計(jì)算出本公司產(chǎn)品甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的投資報(bào)酬率。
其次要了解顧客可接受的報(bào)酬率水準(zhǔn)?？蛻舫３２恢揽山邮艿哪钞a(chǎn)品投資報(bào)酬率水準(zhǔn)。當(dāng)然、即使他們知道也不會(huì)隨便告訴你。因?yàn)檫@是客戶的商業(yè)機(jī)密。這時(shí)、業(yè)務(wù)員必須從各種角度慢慢套問(wèn)或大略估計(jì)、這樣就可以知道自己的產(chǎn)品是否可以通過(guò)客戶的投資報(bào)酬率測(cè)試，知道自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的效益差異，以便有的放矢地說(shuō)服客戶?！?/span>
從此以后，小王在推銷活動(dòng)過(guò)程中，不但向客戶設(shè)備主管部門強(qiáng)調(diào)M型機(jī)床的性能和質(zhì)量，而且還進(jìn)行投 資報(bào)酬率分析，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買該機(jī)床的經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)然小王的銷售業(yè)績(jī)也呈直線 上升。從以上實(shí)例和分析可以看出，在從事推銷活動(dòng)中，投資報(bào)酬率分析 的確是很有效的一種工具。對(duì)很多產(chǎn) 品來(lái)說(shuō)，它是達(dá)成交易的橋梁，它可使您的推銷更具有說(shuō)服力
