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金牌銷售的七篇準(zhǔn)則

01『心理篇』
  為什么商品價(jià)格末位是XX.99?
  一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格,叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99元這樣的價(jià)格,在心理上被歸入了20多元的范疇,而30.00元(或以上)的價(jià)格,則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。銷售心理學(xué):
①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。
③沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不好的服務(wù)。
④賣什么不重要,重要的是怎么賣。
⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最適的產(chǎn)品。
⑥沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/span>
案例:如何賣掉黑珍珠?
  最初黑珍珠并不好賣,很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來(lái),商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來(lái)不知價(jià)值幾何,一夜之間被捧為稀世珍寶。
銷售心理學(xué):
⑧銷售不是要你去改變別人。
⑨銷售的成功取決于客戶的好感。
⑩如何身份定位:顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
?建立共同的信念與價(jià)值,要多用“我們”。
?少用“但是”,多用“同時(shí)”。
02『殺價(jià)篇』
①絕不先開(kāi)價(jià),誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
②絕不接受對(duì)方的起始條件,誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
③殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子。
④聞之色變法,讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
⑤選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人,逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
03『潛意識(shí)篇』
案例:啤酒和尿布
在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會(huì)下意識(shí)地順手買回自己愛(ài)喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)意識(shí)銷售......銷售中會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)強(qiáng)大的潛意識(shí)場(chǎng)景:飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面,一旦處于該場(chǎng)景,你會(huì)突然決定:我得來(lái)杯飲料。
耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō):坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真……
重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到,自己被什么事物影響。
04『基本動(dòng)作篇』
銷售每周必做13件事:
①瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo);
②至少四分之三時(shí)間花在產(chǎn)品上;
③分析數(shù)據(jù);
④吸取反饋建議;
⑤控制好應(yīng)收賬款;
⑥強(qiáng)健體魄;
⑦贊美團(tuán)隊(duì)與同事;
⑧多離開(kāi)辦公室去接觸客戶與用戶;
⑨注重微博、微信交友;
⑩時(shí)刻傳播公司價(jià)值觀;
?站在客戶角度評(píng)價(jià)自己的工作;
?保持快樂(lè)的情緒和有斗志的心;
?熱愛(ài)你身邊的一切。
05『性格篇』
最賺錢的性格是執(zhí)著!
據(jù)調(diào)查,新業(yè)務(wù)中80%都要同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源;
有25%在打第二次電話后就放棄了;
有12%在打第三次以后放棄;
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
06『訪客篇』
拜訪客戶必做三件事:
①注意讓客戶說(shuō),每說(shuō)45秒,一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
②3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
③努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期,性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷。
07『溝通篇』
客戶問(wèn):你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!
建議反問(wèn):您這樣問(wèn),肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的,您覺(jué)得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?
回答完畢,你方可淡定地說(shuō):我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性,是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以:
使用雙手的是勞工;
使用雙手與頭腦的是舵手;
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
高情商化解客戶抱怨的黃金溝通六步驟:
①發(fā)揮同理心,仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;
②表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
③有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;
④承諾將立即處理,積極彌補(bǔ);
⑤提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);
⑥做事后的滿意度確認(rèn)。
  心理學(xué)對(duì)外對(duì)內(nèi)都有實(shí)踐指導(dǎo)意義,當(dāng)你能讀懂對(duì)方的一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)表情、聽(tīng)懂話語(yǔ)背后隱藏意義的時(shí)候,無(wú)論是銷售面對(duì)客戶,還是領(lǐng)導(dǎo)管理員工,都有事半功倍的效用。
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