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工業(yè)品營銷-頂級(jí)銷售必知的價(jià)格談判技巧和話術(shù)

我們知道,之所以進(jìn)行談判,目的是要達(dá)成雙贏方案。價(jià)格談判,說俗點(diǎn),就是“砍價(jià)”。在現(xiàn)實(shí)生活中,一個(gè)要榨橘子汁,而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了,生活里少不了砍價(jià),工作上少不了和合作方砍價(jià)??硟r(jià)是談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),以公司的角度是能省一分省一分。坐在一個(gè)買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。尤其是關(guān)于價(jià)格的談判,客戶總會(huì)嫌你給的價(jià)格高,而你還總是想要更高價(jià)。在工作中,價(jià)格談判的拉鋸戰(zhàn)里,如何讓自己占到優(yōu)勢(shì),是作為銷售人員都非常關(guān)注的問題,下面來和大家看看,怎么才能順利地進(jìn)行談判呢?
開局:為成功布局
  報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。
  首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
  在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢(shì)
  當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
  在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠
  步步為營是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
  你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。
  為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中,你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過,關(guān)于技巧這東西,還是多多益善,掌握的更多,勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果,可以記住五點(diǎn)技巧:
  1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分,最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。
  2. 不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。
  3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
  4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對(duì)手的角度,同樣列出兩個(gè)清單。
  5. 抓對(duì)手的軟肋。
  堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地,所以就會(huì)得寸進(jìn)尺,一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位,被別人“牽著鼻子走”。
  堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對(duì)手,而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中,堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步,更不是放棄,而是迂回,消磨其意志,搜集更多信息,拉近距離,就能克服一切困難。
  收放自如。想要在談判中收放自如,隨時(shí)有余地,只有一個(gè)辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力,紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動(dòng)的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。
  價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候,每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己,所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的),然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚,每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人,他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高,反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。 當(dāng)然,自己這邊也必須講誠守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一諾千金。說到的必須做到,做不到的就一定別說。踏實(shí)做事,誠信做人。
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