工業(yè)品銷售，賣的好更要賣的巧
點(diǎn)擊次數(shù)：3947發(fā)布時(shí)間：2021-8-13
1. 找準(zhǔn)客戶群。由于工業(yè)品的特殊性決定了它的銷售不能象快速消費(fèi)品那樣大量地投放市場，所以對客戶的定位就非常重要了?？蛻舳ㄎ灰獪?zhǔn)確，而不能遍地撒網(wǎng)。如果企業(yè)的產(chǎn)品是根據(jù)對客戶的需求進(jìn)行分析之后才生產(chǎn)出來了，那么，企業(yè)分析的這些客戶就是該類產(chǎn)品的客戶群，一定要針對這些客戶進(jìn)行重點(diǎn)銷售。
2. 找對決策人。我們曾經(jīng)總結(jié)過銷售的秘訣，其中有一句是“找對人”，這里所說的“人”指的就是決策人。企業(yè)常常會(huì)遇到這樣的情況，已經(jīng)拜訪了很多次，對方給予的回答都是“再考慮一下”，或是“跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下”。這時(shí)候，多數(shù)是因?yàn)闆]有找對人，銷售人員找到的人沒有決定權(quán)，必須要向有決定權(quán)的人匯報(bào)之后才能做決定，這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。所以，在銷售的過程中，一定要找對人，才能提高銷售成功的幾率。
3. 突出產(chǎn)品的核心競爭力。在不具備產(chǎn)品演示的情況下，客戶對產(chǎn)品的了解主要是通過銷售人員的介紹。那么，銷售人員在介紹的時(shí)候該說什么、該怎么說，就要講究技巧了。很多銷售人員一見到客戶，就會(huì)滔滔不絕地把產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等一一道來，但結(jié)果卻不理想。這里面的“巧”就突出在銷售人員的介紹要建立在客戶的需求之上的，要突出產(chǎn)品的核心競爭力，這才是打敗其他產(chǎn)品的重點(diǎn)。這就要求銷售人員在拜訪前要對客戶進(jìn)行充分了解，并了解市場上的競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候有重點(diǎn)、分階段進(jìn)行，而不要試圖在第一時(shí)間把所有的話都說完。
4. 多聽客戶的意見。銷售是個(gè)雙向的互動(dòng)過程，不僅僅是銷售人員介紹產(chǎn)品，還是客戶對產(chǎn)品的意見反饋過程。現(xiàn)在，很多銷售人員在銷售的過程中，往往只顧著自己說，忘記了給客戶提出意見、表達(dá)看法的時(shí)間，或是留給客戶的時(shí)間很少。這樣，客戶會(huì)感覺在整個(gè)銷售過程中的地位很被動(dòng)。試想，誰喜歡被動(dòng)的地位呢？所以，在銷售過程中，要多聽聽客戶的意見，多問問客戶的想法，讓客戶感覺到被尊重，而不是被動(dòng)接受銷售人員的介紹或產(chǎn)品。這樣的銷售，成功的幾率會(huì)大很多。
5. 時(shí)刻注意客戶的表情?？蛻舻囊粋€(gè)很不起眼的表情，往往比言語更能給銷售人員帶來更多的信息。所以，在銷售的過程中，要時(shí)刻注意客戶的表情。比如，當(dāng)某個(gè)銷售人員說到產(chǎn)品的某項(xiàng)功能時(shí)，客戶的眼睛一亮，或是表現(xiàn)出很感興趣的樣子，那么，就說明這是客戶的需求點(diǎn)，或是該產(chǎn)品吸引客戶的地方。銷售人員可以繼續(xù)深挖這個(gè)功能，這比面面俱到的介紹的效果好很多。
