上兵ä¼è¬€-è«–å·¥æ¥(yè)å“é …ç›®åž‹éŠ·å”®ä¸çš„技術(shù)交æµæŠ€å·§
點擊次數(shù):4258發(fÄ)布時間:2021-8-18
  常見的技術(shù)交æµæ–¹å¼å¤§è‡´æœ‰ä¸‰ç¨®ï¼š
  技術(shù)交æµçš„第一種形å¼æ˜¯å» 商在大ä¸åž‹ç”¨æˆ¶è™•çµ„織的內(nèi)部技術(shù)交æµæœƒï¼ŒåƒåŠ çš„è¦(guÄ«)模å°åž‹çš„å¯ä»¥æ˜¯éŠ·å”®å·¥ç¨‹å¸«ä¸€å°ä¸€çš„與客戶方的技術(shù)è² (fù)責(zé)人交æµï¼Œå¤§åž‹çš„一般是10~30人,åƒåŠ 者一般都是用戶å„個部門的技術(shù)è² (fù)責(zé)人,這種技術(shù)交æµæœ‰æ™‚僅僅是é‡å°æŸå€‹å³å°‡é‡‡è³¼çš„é …ç›®ï¼›æŠ€è¡“(shù)交æµçš„第二種形å¼æ˜¯ç”¨æˆ¶åœ¨æ‹›æ¨™(biÄo)時組織的技術(shù)商務(wù)澄清,è¦æ±‚å„個投標(biÄo)方在è¦(guÄ«)定的時間內(nèi)(一般在20分é˜è‡³ä¸€å€‹å¤šå°æ™‚ä¸ç‰ï¼‰ä»‹ç´¹è‡ªå·±çš„å…¬å¸åŠç”¢(chÇŽn)å“特點,并回ç”開標(biÄo)å°çµ„æ出的技術(shù)åŠå•†å‹™(wù)å•é¡Œï¼Œé–‹æ¨™(biÄo)å°çµ„人ä¸å¤šï¼Œä½†éƒ½æ˜¯é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo),還往往ä¸æ˜¯ç›¸é—œ(guÄn)技術(shù)å°ˆæ¥(yè)å‡ºèº«çš„é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo);技術(shù)交æµçš„第三種形å¼æ˜¯å» 商組織的å„種形å¼çš„巡回展,一般都é¸æ“‡åœ¨é…’店或會è°ä¸å¿ƒå¬é–‹ï¼Œé‚€è«‹çš„是一個地å€(qÅ«)來自ä¸åŒä¼æ¥(yè)的客戶技術(shù)è² (fù)責(zé)人,åƒåŠ 者一般在50-300人之間;
  很多ä¼æ¥(yè)都利用開展技術(shù)交æµçš„æ–¹å¼èˆ‡å®¢æˆ¶æºé€šï¼Œä½†å¾ˆå¤šæŠ€è¡“(shù)交æµå»æ²’有å°éŠ·å”®èµ·åˆ°ä¿ƒé€²ä½œç”¨ï¼Œé€™æ˜¯å› 為大多數(shù)ä¼æ¥(yè)的技術(shù)交æµéŽäºŽæŠ€è¡“(shù)å°Ž(dÇŽo)å‘而éžå•†å‹™(wù)å°Ž(dÇŽo)å‘。技術(shù)交æµçš„最終目的是為了é”æˆéŠ·å”®ï¼ŒéŠ·å”®å·¥ç¨‹å¸«å°æŠ€è¡“(shù)的講解åªæ˜¯é”æˆéŠ·å”®çš„輔助手段,決ä¸èƒ½ç‚ºæŠ€è¡“(shù)交æµè€ŒæŠ€è¡“(shù)交æµã€‚
  那么,一次æˆåŠŸçš„技術(shù)交æµè¦é”æˆé‚£äº›ç›®æ¨™(biÄo)呢?
  《å«å兵法》說:是故百戰(zhà n)百å‹ï¼Œéžå–„之善也;ä¸æˆ°(zhà n)而屈人之兵,善之善者也。故上兵ä¼è¬€ï¼Œå…¶æ¬¡ä¼äº¤ï¼Œå…¶æ¬¡ä¼å…µï¼Œå…¶ä¸‹æ”»åŸŽã€‚攻城之法,為ä¸å¾—已。這段話告訴我們,ä¾é ç°è‰²äº¤æ˜“æ‰‹æ®µæˆ–è€…åƒ¹æ ¼æˆ°(zhà n)競çˆæ˜¯å•†æˆ°(zhà n)ä¸çš„下下之ç–,雖百戰(zhà n)百å‹ï¼Œå»éžå–„之善也。而ä¾é 技術(shù)交æµçš„手段,在競çˆåˆæœŸå°±æˆç‚ºé‡‡è³¼æŠ€è¡“(shù)標(biÄo)準(zhÇ”n)的制定者,æ‰æ˜¯ä¸æˆ°(zhà n)而屈人之兵的上上之ç–。
  1ã€ä¸Šå…µä¼è¬€ï¼šä¸»å°Ž(dÇŽo)客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),ä¸æˆ°(zhà n)而屈人之兵
  客戶在采購之å‰ï¼Œéƒ½æœƒæœ‰ä¸€äº›è‡ªå·±å°ç”¢(chÇŽn)å“或技術(shù)çš„ç†è§£å’Œèª(rèn)è˜ï¼Œé€™äº›èª(rèn)è˜å°‡ç›´æŽ¥å½±éŸ¿å®¢æˆ¶çš„最終采購決ç–,甚至?xÃ)蔀æ¦è›»èˆ»ç‰Ÿå°‘彉?biÄo)準(zhÇ”n)。如果通éŽæŠ€è¡“(shù)交æµèƒ½å¤ 使客戶最終按照己方的技術(shù)åƒæ•¸(shù)制定采購標(biÄo)準(zhÇ”n),銷售就已經(jÄ«ng)æˆåŠŸä¸€å¤§åŠäº†ã€‚
  Eå…¬å¸æ˜¯ä¸€å®¶ç”Ÿç”¢(chÇŽn)暖通è¨(shè)備的跨國ä¼æ¥(yè),產(chÇŽn)å“主è¦æ‡‰(yÄ«ng)用于建ç‘樓宇。他們的產(chÇŽn)å“å“質(zhì)éžå¸¸å¥½ï¼Œä½†é€²å…¥ä¸åœ‹å¸‚å ´ç›¸å°è¼ƒæ™šï¼Œæ‰€ä»¥åœ¨éŠ·å”®æ–¹é¢å»å§‹çµ‚è½åŽäºŽç«¶çˆå°æ‰‹ã€‚
  通éŽæœ‹å‹ä»‹ç´¹ï¼ŒEå…¬å¸æ‰¾åˆ°æˆ‘們,于是我們?yÅu)樗麄å†éš½è‰˜æ·®èžŒï½‰Té‡å°é …目型銷售方é¢çš„營銷咨詢。
  在咨詢éŽç¨‹ä¸æˆ‘們發(fÄ)ç¾(xià n):他們的產(chÇŽn)å“與競çˆå°æ‰‹å°æ¯”最大的特點就是é‹è¡Œå¹³ç©©(wÄ›n),低噪音,但是銷售工程師å»ä¸çŸ¥é“去宣傳和放大這個賣點。
  在我們的建è°ä¸‹ï¼Œä»–們改變了技術(shù)交æµçš„æ€è·¯ï¼Œå¾žåŽŸä¾†è¢«å‹•çš„接å—客戶的采購標(biÄo)準(zhÇ”n)變æˆä¸»å‹•åœ°åŽ»å½±éŸ¿å®¢æˆ¶ï¼ŒæŠŠè‡ªå·±çš„é‹è¡Œå¹³ç©©(wÄ›n)和低噪音優(yÅu)å‹¢ä¸æ–·æ”¾å¤§ï¼ŒåŠªåŠ›ä½¿å®¢æˆ¶æŒ‰ç…§å·±æ–¹ç”¢(chÇŽn)å“的特點制定最終采購決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n)。
  經(jÄ«ng)éŽå¹¾æ¬¡é …目實è¸ï¼Œä»–們果然ä¾é 這種æ€è·¯æ‰“敗了競çˆå°æ‰‹ï¼Œåœ¨å¾ˆå¤šæ”¿åºœå…¬å…±å»ºç‘和大å¸(xué)ã€é†«(yÄ«)é™¢çš„é …ç›®ä¸ä¾é é‹è¡Œå¹³ç©©(wÄ›n)和低噪音優(yÅu)å‹¢ä¸æ¨™(biÄo)。
  åŽä¾†ï¼Œæˆ‘們åˆå¹«åŠ©ä»–們å°ä»¥å‰çš„æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹é€²è¡Œäº†æ¸ç´ç¸½çµ(jié),編制了《技術(shù)交æµæŠ€å·§æ‰‹å†Šã€‹ï¼Œå¹¶ä»¥æ‰‹å†Šç‚ºæ•™æå°éŠ·å”®å·¥ç¨‹å¸«å’ŒæŠ€è¡“(shù)支æŒå·¥ç¨‹å¸«é€²è¡Œäº†ç³»çµ±(tÇ’ng)的培訓(xùn),使所有的銷售工程師和技術(shù)支æŒå·¥ç¨‹éƒ½æŽŒæ¡äº†é€™ç¨®å•†å‹™(wù)å°Ž(dÇŽo)å‘的技術(shù)交æµæŠ€å·§ã€‚
  如今,Eå…¬å¸å·²ç¶“(jÄ«ng)æˆç‚ºç´°(xì)åˆ†å¸‚å ´çš„é ˜(lÇng)å°Ž(dÇŽo)者。
  需è¦æ³¨æ„的是,è¦æƒ³ä¸»å°Ž(dÇŽo)客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n)å°±å¿…é ˆé¦–å…ˆè¦æ·±å…¥äº†è§£å®¢æˆ¶çš„需求。例如,有一個音樂å¸(xué)é™¢çš„é …ç›®ï¼Œæœ¬ä¾†ç”²æ–¹å·²ç¶“(jÄ«ng)決定é¸ç”¨å…¨çƒç¬¬ä¸€å“牌Kå…¬å¸çš„產(chÇŽn)å“,åŽä¾†Eå…¬å¸çš„采購人員發(fÄ)ç¾(xià n)甲方的機房æ—邊就是調(dià o)音室,而調(dià o)音室是需è¦éžå¸¸å®‰éœçš„ç’°(huán)境的,于是他們就把å•é¡Œæ”¾å¤§ï¼Œç”¨SPIN的方法引導(dÇŽo)客戶產(chÇŽn)生å°å™ªéŸ³çš„æ“”(dÄn)憂,繼而æˆåŠŸçš„用é‹è¡Œå¹³ç©©(wÄ›n),低噪音的優(yÅu)å‹¢å±è”½äº†ç«¶çˆéšŠï¼Œä¸€èˆ‰ä¸æ¨™(biÄo)。
  2ã€å…¶æ¬¡ä¼äº¤ï¼šå¦‚æžœä¸èƒ½ä¸»å°Ž(dÇŽo)客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),那就去影響客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),使采購標(biÄo)準(zhÇ”n)èƒ½å¤ æŽ’æ–¥ç«¶çˆå°æ‰‹ï¼Œå°å·±æ–¹æœ‰åˆ©ã€‚
  并ä¸æ˜¯æ¯å€‹é …目都能åšåˆ°é€šéŽæŠ€è¡“(shù)交æµä¸»å°Ž(dÇŽo)客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),一旦最高目標(biÄo)無法實ç¾(xià n),我們å¯ä»¥é€€è€Œæ±‚其次,引導(dÇŽo)客戶關(guÄn)注那些我們在技術(shù)æ–¹é¢æœ‰å„ª(yÅu)勢的價值,幫助客戶縮å°é¸æ“‡èŒƒåœï¼ŒéŽ–定利于我們ä¸æ¨™(biÄo)的競çˆå°æ‰‹ã€‚
ã€€ã€€å› ç‚ºå¹¶ä¸æ˜¯æ¯å€‹é …目都能åšåˆ°é€šéŽæŠ€è¡“(shù)交æµä¸»å°Ž(dÇŽo)客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),為æ¤æˆ‘們建è°Eå…¬å¸çš„銷售工程師采用第二種ç–略:影響客戶的決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n)ã€‚åœ¨å¾ˆå¤šé …ç›®ä¸ï¼ŒEå…¬å¸çš„銷售人員會主動影響客戶,把采購決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n)變æˆé¸æ“‡é€²å£å“牌或åˆè³‡å“牌,這樣就把一些國產(chÇŽn)å“牌排斥在外了。而在進å£å“牌或åˆè³‡å“牌ä¸ï¼ŒEå…¬å¸çš„åƒ¹æ ¼éžå¸¸æœ‰ç«¶çˆåŠ›ï¼ŒäºŽæ˜¯ä»–們的競çˆåŠ›ä¾¿å‡¸ç¾(xià n)出來了。
  3ã€åœ¨æ¬¡ä¼å…µï¼šå¦‚æžœä¸èƒ½å½±éŸ¿å®¢æˆ¶çš„決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),那就去宣傳己方產(chÇŽn)å“的優(yÅu)å‹¢å’Œç‰¹é»žï¼Œåˆ¶é€ å·®ç•°åŒ–ã€‚
  如果ä¸èƒ½å½±éŸ¿å®¢æˆ¶çš„決ç–標(biÄo)準(zhÇ”n),我們還有最åŽä¸€æ‹›æ®ºæ‰‹é”:宣傳己方產(chÇŽn)å“的優(yÅu)å‹¢å’Œç‰¹é»žï¼Œåˆ¶é€ å·®ç•°åŒ–ã€‚
  這招在客戶的技術(shù)交æµéšŽæ®µæ˜¯å±¬äºŽæ¯”較失敗的,但å»å°åŽçºŒ(xù)的商務(wù)推動階段ä¸å¯æˆ–ç¼ºã€‚å› ç‚ºåªæœ‰ç”¢(chÇŽn)生了產(chÇŽn)å“差異化,到了商務(wù)éšŽæ®µä½ çš„æ”¯æŒè€…æ‰å¯ä»¥å¹«åˆ°ä½ ,å³ä½¿ä½ 的產(chÇŽn)å“在技術(shù)æ–¹é¢è™•äºŽåŠ£å‹¢ä¹Ÿç„¡é—œ(guÄn)ç·Šè¦ï¼Œä½†ä½ å¿…é ˆçµ¦ä½ çš„æ”¯æŒè€…找到一個支æŒä½ 的充分ç†ç”±ã€‚
  在很多情æ³ä¸‹ï¼Œæˆ‘們告訴Eå…¬å¸çš„éŠ·å”®äººå“¡å¿…é ˆå¸(xué)æœƒå …æŒï¼Œå³ä½¿æ˜¯é¢è‡¨ç«¶çˆå°æ‰‹å¼·å¤§çš„技術(shù)優(yÅu)勢也ä¸è¦æ°£é¤’,而è¦å¸(xué)會冷éœçš„分æžç«¶çˆå°æ‰‹å’Œå·±æ–¹çš„優(yÅu)勢和劣勢,從ä¸å¿…然å¯ä»¥ç™¼(fÄ)ç¾(xià n)至少一兩個閃光點,最終ä¾é 客戶方的支æŒè€…把這一兩個閃光點無é™æ”¾å¤§ï¼Œçµ¦æ”¯æŒè€…以最有說æœåŠ›çš„ç†ç”±ã€‚
  4ã€å…¶ä¸‹æ”»åŸŽã€‚如果我們在技術(shù)交æµæ™‚連第三個目標(biÄo)都沒能實ç¾(xià n),那么這種技術(shù)交æµåŸºæœ¬å¯ä»¥èª(rèn)為是失敗的。如果我們的技術(shù)支æŒå·¥ç¨‹å¸«å’ŒéŠ·å”®å·¥ç¨‹å¸«å§‹çµ‚在進行走éŽå ´å¼çš„技術(shù)交æµï¼Œé‚£ä¹ˆæŠ•æ¨™(biÄo)時就åªèƒ½é¢å°æ®˜é…·çš„åƒ¹æ ¼ç«¶çˆæˆ–者ç‰å¾…最終的失敗。
  這種çµ(jié)å±€æ£æ˜¯é‚£äº›ä¸æ‡‚得營銷的ä¼æ¥(yè)的最終的宿命ï¼