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大客戶需求的拓展

針對關(guān)鍵的信息采取的策略布局,就好比戰(zhàn)場上給敵人布下了天羅地網(wǎng)。對待敵人不能留情,否則后患無窮。因此,工業(yè)品銷售中,要注重一個狠勁!手段要狠。不給競爭對手留余地,不給客戶留需求縫隙。也就是在銷售中,把事情做全,根據(jù)前面的內(nèi)容進行拓展攻擊。

人都是有需求的從而導(dǎo)致欲望,馬斯洛的需求理論也證實當(dāng)一個人低層次的需求滿足以后很自然的追求高層次,而這些處在高層次中的人正是我們的目標(biāo)對象。

人都是重感情的,尤其是那些忘我型的成功者往往把親人,朋友或是比較重視的其他人切身利益看的比自己還要重要,無論從其本人的利益還是他所重視的人角度出發(fā),找到需求,滿足需求,使之效用最大化,是我們攻擊式布局的突破口。

一個人可能的需求:
(1)興趣愛好
每一個人都有不同的興趣愛好且五花八門各具特色,一個人可能有很多很復(fù)雜的興趣愛好,學(xué)界人士普遍認(rèn)為,知、情、意是認(rèn)識結(jié)構(gòu)的三大要素。興趣的產(chǎn)生既受主觀因素的影響,也和客觀條件有關(guān)。有吸引力的事物能夠引人注意,這是客觀條件的作用;個人知識經(jīng)驗的豐富性,教養(yǎng)水平的高低,這些主觀因素對興趣的產(chǎn)生也起著重要的作用。所以深入了解大客戶的興趣愛好必須從多方面考慮。
(2)事業(yè)工作
做企業(yè)的人都是很重視自己的事業(yè)的,但并不是每一個人的事業(yè)都順風(fēng)順?biāo)?,難免的磕磕絆絆是很正常的,但處在困難中的人卻不這樣想,他們會條件反射的產(chǎn)生危機感和壓力感,迫于生存,會急于擺脫這種可怕的境況,如果這個時候你能夠幫助他脫離這種煩惱的困擾,那么你就是他的救星。
(3)個人理想和奮斗目標(biāo)
每當(dāng)談及自己的理想和抱負(fù)時,不論偉大與否,相信只要擁有的人,都會表現(xiàn)出自信,充滿期待,了解到你的大客戶的理想奮斗目標(biāo)后,為什么不選擇做和他志同道合的人?你也許做不到,或是針對他的理想目標(biāo)做一些準(zhǔn)備給出對他實現(xiàn)目標(biāo)的有效建議或是作出有助于實現(xiàn)目標(biāo)的事情,相信他會對你感激不盡的。
(4)家庭狀況
做一份好的事業(yè),背后強有力的后盾莫過于有一個幸福完美的家庭,家庭的支持,給予無窮的力量, 試想如果一個家庭不斷爆發(fā)戰(zhàn)爭,矛盾不斷升級,那么在外工作又怎會順心,安家才能保家??!凡是有因必有果,如果你的大客戶家里不安,找出原因在能力范圍和不過多干涉隱私的前提下調(diào)節(jié)矛盾,未必是件壞事.
(5)孩子的學(xué)業(yè)
以“科教興國”作為振國之寶的中國,教育以不容任何人忽視,家長盼子成龍,望女成鳳的急切心情,導(dǎo)致進重點學(xué)校熱,出國留學(xué)熱成為一股風(fēng)氣和潮流,如果幫助其子女學(xué)業(yè)如愿以償,相信你一定幫對了忙。某公司的職員老王,曾經(jīng)動用自己的關(guān)系幫助客戶企業(yè)采購部某經(jīng)理的孩子調(diào)到該市最好的重點高中。在該年第三季度里,客戶考慮到老王企業(yè)的產(chǎn)品功效也不錯,而且人情公關(guān)也發(fā)揮的挺好,就續(xù)簽了一年的合同。
(6)父母的健康
有事沒事?;丶铱纯础案枥锸沁@樣唱的 ,看似極為普通的行為,但對于工作繁忙的企業(yè)人來講并非很簡單,沒有時間陪伴并照顧父母的確是事實。雖然心里時常掛念著父母的身體和健康狀況,但也只能是心有余而力不足了。如果這個時候你能幫他照顧一下父母替他們盡一份孝心,讓老人感到溫暖和親情,老人高興了,客戶也笑了。
(7)親戚及要好的朋友需求工作
每當(dāng)?shù)礁咝.厴I(yè)的日子,最熱鬧的地方莫過于人才市場了,面對狼多肉少的現(xiàn)實狀況,很多人無功而返,繼續(xù)下一站的旅途,這時候,有些人會利用自己龐大的親友團和所有的人脈為自己開辟謀生之路。此時幫助客戶安置親友的工作不失為一種良策。
(8)沒有實現(xiàn)的愿望
愿望埋藏在心里久了,便會變成一種期待,每個人心里都有愿望,或大或小,或近或遠,或真實或迷惘,但可以肯定的是它一定是沒有實現(xiàn),而我們?nèi)绻诰虻酱罂蛻粜睦锫癫氐脑竿椭麑崿F(xiàn),這突如其來的喜悅會讓他對你感激不盡的。

這些只是其中的一些小點,還有很多需要我們的營銷人員去挖掘,針對性運用策略滿足其需求。當(dāng)已經(jīng)了解到現(xiàn)存的需求我們把它一點一點的列出來把我們能夠解決的圈起來,付諸于實踐。所以不怕問題多而怕我們解決不了,只要我們能解決,“畫出來的餅也能充饑”。

案例描述:客戶:“想不愛你不容易”

李經(jīng)理對于王展的公司來說,是名副其實的大客戶,為了留住這個大客戶,公司可謂挖空了心思,王展主要負(fù)責(zé)為公司維系這個大客戶。對于李經(jīng)理的個人信息王展了解的非常的到位,連其家人,朋友都是了解的很清楚。李經(jīng)理擁有一個幸富美滿的小家庭,夫妻感情很好,孩子學(xué)習(xí)成績優(yōu)異,夫妻倆事業(yè)都很順利,但唯一美中不足的是由于工作太過繁忙,兩口子誰都沒有時間去照看李經(jīng)理的父母,二老已經(jīng)年過七十,不愿給子女添麻煩,堅持在老房子里居住,這使孝順父母的李經(jīng)理心里很是愧疚,經(jīng)常為此事犯難。王展了解到這一情況后,就找機會陪老人聊聊天,讀讀新聞,有時候還幫助老人做飯洗衣服,這給平時孤獨無趣的老人增添了很多樂趣。

雖然李經(jīng)理的父母和這次采購并沒什么關(guān)系,可以說八竿子的距離都夠不著。但是王展只要有空閑時間就去二老那兒。老人們打心眼里喜歡這個小伙子,早就把他當(dāng)作自己的孩子看待,一次,由于過量的運動加之天氣炎熱,李大爺突發(fā)心臟病,這可急壞了大媽,大媽第一反應(yīng)是給兒子打了電話,但由于李經(jīng)理在外地出差,沒辦法趕回來,就給王展打了電話,王展火速趕到把大爺送到了醫(yī)院,才脫離了危險,日后又是王展無微不至的照顧使得大爺不久就痊愈回到了家中。

當(dāng)李經(jīng)理出差回來看望父母時,父母把事情的原委講了一通,李經(jīng)理對父親能夠脫離危險感到欣慰,同時在內(nèi)心深處對王展非常的感激,見到王展的時候主動伸出手表示感謝,王展淡淡的說這是我應(yīng)該做的,此后,他們的感情就像是親兄弟一樣,王展不僅為公司維系了一個重要的大客戶,而且在幫助別人的同時自己也感到非??鞓?。

案例延伸:從這個案例我們不能看出企業(yè)在營銷策略上越來越趨于人性化,既然是大客戶就要重點對待,站在應(yīng)有的高度和戰(zhàn)略的角度,用心去維系,用愛去編織,我們不僅要掌握各戶的個人信息,把握客戶需求,而且要在滿足其需求的同時讓他感覺的到我們的真心,我們的服務(wù),我們想維系彼此良好合作關(guān)系的愿望。具體落實時要做到全面,謹(jǐn)慎,細心,當(dāng)客戶看到,當(dāng)你把他生命中最重要的人安頓妥當(dāng)滿足其自身的需求時產(chǎn)生的作用往往比對其本人的效果好。建立感情基礎(chǔ),合作起來較輕松,愉悅。
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