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工業(yè)品營銷-關(guān)系型營銷現(xiàn)狀與分析

  中小企業(yè)在我國發(fā)展中的重要性,警示性的信息再清楚不過——中小企業(yè)的每一次危機,無異于中國社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的一次痙攣,它的災難超越經(jīng)濟主體的自生自滅范疇,幫助中小企業(yè)成長及成功,成了目前國家乃至整個市場經(jīng)濟最為關(guān)鍵的目標。然而,從我國99%中小企業(yè)做業(yè)務的現(xiàn)狀來看,我們中小企業(yè)走上正軌的道路還需要很大的改進。
案例:為什么C公司能夠做到排名第一?
 H市有三家比較出名的個人電腦銷售公司,分別是A、B、C公司,這三家公司搞定他們客戶的方法是各不一樣,但是2009年、2010年、2011年,3年來,C公司銷量連續(xù)排名第一,結(jié)果讓人大跌眼鏡。
A公司比較正規(guī),公司要求銷售人員早九點,晚五點,不要到公司上班,而要到客戶公司上班,所以,就有更多的時間解決客戶的問題,客戶的認同感就比較強;
B公司銷售顧問壓力比較大,基本早上都起不來,所以,上班通常是下午四-五點鐘,所以,與客戶進一步溝通一下產(chǎn)品,就進行后續(xù)請客吃飯活動了。 
C公司則更不一樣,基本上是夜貓子,公司要求銷售人員,晚上八-九點才出來;通常是客戶喝得醉熏熏的,要回家睡覺的時候,他們出現(xiàn)了,接著,把客戶繼續(xù)帶出去進行更深入的KTV或MASSAGE活動。
就是靠這樣KTV或者與客戶搞活動的銷售模式,C公司連續(xù)3年取得了銷售排名第一。從C公司的銷售模式來看,我們不難看出,關(guān)系營銷這種灰色方式在市場上占有主導作用。
案例分析
一、關(guān)系營銷的現(xiàn)狀;
  目前,在市場上,非常盛行關(guān)系營銷,而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的咨詢經(jīng)歷中,與企業(yè)的銷售人員進行溝通,發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關(guān)系”營銷的層面,中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在市場銷售人員中依然盛行。 
  現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中,一定要有關(guān)系,你不提出,客戶就會主動提出要求,有時,關(guān)系也解決不了問題,而是胃口越來越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,紅樓等也是平常之事,導致企業(yè)營銷成本增加,而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾經(jīng)在一段時間對于企業(yè),甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。據(jù)了解,99%中小企業(yè),乃至大企業(yè),都一定程度上運用關(guān)系灰色營銷在做生意。這也就是為什么C公司能夠取得銷售業(yè)績排名第一的原因了。
二、關(guān)系營銷的好處;
1、銷售額快速增長。只要有關(guān)系,能夠打開渠道,企業(yè)就能很快的把銷售額提升,并且很好的賺錢;
2、銷售穩(wěn)定。只要有關(guān)系,并且關(guān)系穩(wěn)定,銷售就能穩(wěn)定,曾經(jīng)就有掌握一個大客戶,一家企業(yè)不用干活就能生存很好的說法。
3、不需要培養(yǎng)專業(yè)能力。只要有關(guān)系,很多企業(yè)認為就不需要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力,要培養(yǎng)就讓銷售人員學習怎么和客戶搞關(guān)系。只要和客戶處好關(guān)系,客戶就能提供訂單。
三、關(guān)系營銷盛行的原因;
“關(guān)系營銷”能夠在部分企業(yè)中大行其道,最根本的還是有其繁衍的土壤,這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運轉(zhuǎn),必然有其存在的深層次原因。 
原因一:在日趨激烈的市場競爭中,為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量,提 高銷售業(yè)績而不擇手段;
原因二:也許企業(yè)其實也不愿意這么做,但是“大家”都這么做,既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則,就不得不遵從;
原因三:原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認為干完這一陣就收手,等到市場擴大、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了,到時候再“從良”也不遲;
原因四:部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高,除了會搞點“關(guān)系”外,對真正的市場營銷卻是知之不多;
原因五:部分企業(yè)的經(jīng)銷商認為,短期利益最為重要:反正是一錘子買賣,賺一筆是一筆,企業(yè)的品牌建設與我何干?所以,關(guān)系營銷就會大行其道,就會招搖過市。
總結(jié):
  關(guān)系營銷之所以能夠長期存在,并且能夠被眾多企業(yè)運用,在于整個社會環(huán)境所導致。而且長期以來,客戶已經(jīng)習慣了接受灰色營銷的待遇,如果突然有一家企業(yè)沒有對客戶進行灰色營銷,那么客戶買單的機率會很小。這是人的貪念、腐敗的本性引起的。
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