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工業(yè)品營銷-業(yè)務項目立項包含哪些方面?

項目立項是指該大額訂單項目經(jīng)公司或該部門審核符合立項的條件后,開始進入正式跟蹤,這個階段性進展稱為項目立項。
首先,我們做大額訂單之前,要判斷這個項目業(yè)務做還是不做,該不該立項去做。
舉個例子:假設X房地產(chǎn)公司,它本身定位很低端,正好不是定位的中高端,價格戰(zhàn)一定會打得很厲害,這種項目有可能就不做了,去都不去了。所以這是第一步叫項目立項,要判斷這個客戶是不是我們的目標客戶。我們經(jīng)常做的方法是首先要判斷客戶符不符合男人原則,M呢有沒有錢;A呢,有沒有拍板權,有沒有權利;N呢,需求匹配度高不高。根據(jù)這個判斷的目的是要確定這個項目做還是不做,我們通常把它理解為確定意向客戶或者我們把它更加系統(tǒng)化,我們把它理解為立項通過。必須要在我公司里面認可這個項目,這個項目公司才會更花時間花精力做投入。
這其實是跟男女朋友談戀愛是一樣的意思,舉個例子:在廣州碰到一個房地產(chǎn)的老板,他是廣東河源的。這個老板跟我們講了一件事情,中午就在中山大學下面的那個“真鍋”咖啡吃飯,吃飯完我們兩個就開始閑聊。
他開始問:“老師您多大啦”。
我回答他,孩子幾歲了。反過頭我問他,“您多大了”,他回答:“不大,39了”。
我說:“孩子幾歲了?”
我一說到他的孩子,他突然有點想哭了。
他說:“老師我都還沒結(jié)婚哪里來的孩子”。
我很驚奇的問:“你三十九了還沒結(jié)婚,你騙我”。
他說:“老師我真的沒結(jié)婚,你看我長得這樣子沒女孩子喜歡我,我這人長得一般般,個子一米六不到矮冬瓜型的,臉上還有刀疤,一看就像土匪型的。典型跑工程型的,土匪型的人”。
我說:“你長得那么有內(nèi)涵,應該不會”。
他說:“真的談戀愛都談了很多個,但是人家看重的不是我這個人,是看中的是我的這個(錢),所以我就不愿意。
我就馬上問他,“您是不是要求太高?”
他說:“老師我沒啥要求,我準備找到四十五歲,如果找不到我就準備自己一個人過了?!?/span>
我說:“那你有啥要求嗎?”
他說:“老師,我真的沒啥要求,老師您經(jīng)常在外面走,如果您看到合適的給我推薦一下。”
我說:“可以啊,有啥要求嗎?”
我馬上問了第一個問題:“萬一我給您找的年齡夠得著媽媽級的,奶奶級的你有沒有興趣???”
他說:“這個不可能吧,我是要找老婆不是要找老媽?!?/span>
我說:“你究竟希望年齡多大嘛。”
后來他說:“年齡20到35歲之間,符合要求的可以找我?!?/span>
我說:“除了這個要求以外還有其他要求?”
他說:“沒了?!?/span>
我馬上問了第二個問題:“萬一年齡符合你的要求,但是五官不端正,一條腿一米五,一條腿一米七,我說這種行不行?”
他說:“不可能吧,至少也要五官端正的吧?”
后來我就一直不停的問,最后發(fā)現(xiàn)他找不著女朋友,是要求太高。
舉這個例子是說明:這個房地產(chǎn)老板他找女朋友是有要求的,我們找客戶是不是也有要求的?因此,這個部分我們把它理解為項目立項。
2、項目立項階段的目的;
(1)規(guī)范售前立項管理,明確立項程序和執(zhí)行流程;
(2)保證評估該項目是可做的,確保資源的合理配置和公司風險的有效控制;
(3)規(guī)范和考核銷售步驟和行為,做好項目跟蹤,降低執(zhí)行風險,提高項目成功率。
(4)立項的最終目的是認定該項目可做,并能夠有希望成為客戶選定的候選供應商,準備進入下一銷售階段,沒有入圍,項目結(jié)項。
(5)制定客戶高層維護計劃,尋找最佳的公關途徑。
3、項目立項階段的步驟;
(1)出具《項目記錄表》。
在執(zhí)行銷售流程的過程中,以項目立項為起點,是確保銷售與管理成功的第一步;
(2)領取《項目立項的申請評估表》。
項目立項必須符合標準的樣式、標準的表格整理;
(3)制作《項目推進計劃表》,在取得《項目推進計劃表》后,根據(jù)規(guī)劃設計要求,對項目組織勘察、規(guī)劃、設計工作。項目的規(guī)劃設計方案,須依據(jù)管理部門履行報批手續(xù);企業(yè)應當向規(guī)劃主管部門申請核發(fā)《客戶信息登記表》。
(4)項目在取得《項目申請評估表》審批通過后,方可申請進行開工。
4、項目立項階段的工作任務清單;
(1)搜集、查找銷售線索并進行初步篩選;
(2)通過電話拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設計院主設、項目進展等信息;
(3)了解項目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應用,了解該企業(yè)的歷史采購紀錄;
(4)方便時安排銷售人員登門拜訪以進一步核實信息;
(5)填寫《項目信息登記表》并定期上報;
(6)具備條件的項目由相關人員填寫《項目立項申請表》并定期上報;
(7)按流程對《項目立項申請表》進行審批,獲得批準的項目進入下一個流程;
5、項目立項階段的成功標準是什么?
項目立項的里程碑是:通過公司項目流程篩選,并內(nèi)部準備跟蹤;
項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息,能夠給客戶留下好的第一印象,而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務帶給它的價值,更重要的是電話邀約的目的是能夠為了能向下一環(huán)節(jié)邁進。
無論談話進行得多么順利,無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善,如果沒有進一步發(fā)展的機會,沒有承諾合作的意向,則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下個環(huán)節(jié)推進,所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣,則說明我們可以進入下個環(huán)節(jié)了。
符合條件
根據(jù)項目立項中的情況,我們可以將項目立項中要符合以下條件整理為:
第一、收集信息,并完整填寫項目立項申請表;
第二、按項目立項流程上報;
第三、審批通過執(zhí)行;
6、項目立項階段的注意事項;
在立項階段,周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施,根據(jù)市場信息和客戶反饋信息,對實施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對不成功的行動,制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結(jié)果進行評估,確定下一階段的銷售行動計劃。
項目是否立項的原則是:關注客戶、有效競爭、防止變化。及時全面跟蹤客戶信息,切實理解客戶需求,協(xié)助客戶完成構思,防止客戶信息被競爭者搶先,或者跟單跟丟。
7、項目立項階段的關鍵技巧;
項目立項階段,比較關鍵的是如何找到項目信息。以下提供了一些我們銷售人員如何尋找到客戶大額訂單信息的方法;
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