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【案例分享】:一波幾折,最終成功

 

【案例前言】

大型工程項(xiàng)目涉及到工程總包EPC。銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí)候,需要對(duì)總包方、設(shè)計(jì)院、施工方、業(yè)主進(jìn)行全方位的溝通了解,建立內(nèi)部線人系統(tǒng),確保招投標(biāo)最終成功及最終簽訂合同。其中一個(gè)環(huán)節(jié)沒有照顧到,一個(gè)關(guān)鍵人關(guān)系沒有維護(hù)好,就會(huì)在后面的推進(jìn)中出現(xiàn)各種問題。

下面的案例就是由于關(guān)鍵人物的工作沒有做到位而在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中產(chǎn)生巨大阻力的,幾乎導(dǎo)致全盤失敗。

【案例背景】

由于多年的工作,通過科員甲的幫助下,在采購(gòu)科的協(xié)助下,我司成套配電產(chǎn)品在2014年就進(jìn)入了的合格供應(yīng)商目錄。WL公司的成套配電項(xiàng)目總包給DS研究院。得到信息,我就開始積極接觸設(shè)計(jì)院進(jìn)行溝通。

【組織架構(gòu)】

【案例描述】

【案例描述】

信息收集

由于多年的工作,通過科員甲的幫助下,在采購(gòu)科長(zhǎng)的協(xié)助下,我司成套配電產(chǎn)品在2014年進(jìn)入了WL公司的合格供應(yīng)商目錄。當(dāng)時(shí)土建工程和電氣設(shè)備科科長(zhǎng)不管事,基本都信任科員甲去做??茊T甲因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)知識(shí)豐富,而且是主任工程師級(jí)別,有點(diǎn)技術(shù)權(quán)威。此人是我的第一個(gè)線人。

項(xiàng)目立項(xiàng)

2013年年底,此項(xiàng)目總包出去給DS研究院的設(shè)計(jì)公司,在技術(shù)交流過程中,甲多次向G所長(zhǎng)推薦我們產(chǎn)品,而且告訴我信息,讓我及時(shí)和總包單位溝通。由于WL公司是我們代表處的長(zhǎng)期重要客戶,所以該公司的任何項(xiàng)目都基本上是我在做,項(xiàng)目也通過郵件發(fā)送給公司,然后由公司市場(chǎng)部群發(fā)給各地代表處。各地代表處銷售經(jīng)理都很支持。

深度接觸

由于我們公司還沒有建立大項(xiàng)目由團(tuán)隊(duì)集體公關(guān)機(jī)制,所以該項(xiàng)目都是我個(gè)人在努力公關(guān)。該項(xiàng)目涉及人員眾多,我通過短時(shí)間的努力,業(yè)主的采購(gòu)科長(zhǎng)E和總包單位的副院長(zhǎng)F都能對(duì)我們大力支持了,也是我新線人,至此,我在該項(xiàng)目中有了三個(gè)線人。

但是在2013年底,業(yè)主那里有了重大人事變動(dòng),生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任,我還未見過。剛過一兩個(gè)月,土建工程電氣設(shè)備科長(zhǎng)被調(diào)離崗位,由原來的科員B上任,此人聽領(lǐng)導(dǎo)話,而我和此人關(guān)系一般。原來科員甲很有希望做科長(zhǎng)的,這下就情緒很低落,感覺不得志了。

這個(gè)變動(dòng)導(dǎo)致我在2014年3月的一次業(yè)主自己的招投標(biāo)的資格預(yù)審查中被踢出局,理由是因?yàn)镃經(jīng)理反應(yīng)我們產(chǎn)品出現(xiàn)過重大問題,而且售后服務(wù)令他們不滿意。

此時(shí)我們又一次面臨被動(dòng)局面,接著我借助三個(gè)線人和自己的努力,最終參與了該項(xiàng)目總包單位的招投標(biāo)。

技術(shù)確認(rèn)

在科員甲的技術(shù)交底下,我和我司技術(shù)人員多次與G所長(zhǎng)、H工溝通,確保我們標(biāo)書中的各種參數(shù)都滿足業(yè)主的需求,并且多次和某品牌斷路器銷售經(jīng)理N經(jīng)理溝通,該斷路器在此項(xiàng)目中有100多萬的需求。

商務(wù)公關(guān)

至此,我把工作重點(diǎn)放在負(fù)責(zé)審批采購(gòu)合同的副院長(zhǎng)F的溝通上,多次向?qū)Ψ奖砻髯约涸跇I(yè)主的關(guān)系,并且還多次跟G所長(zhǎng)溝通項(xiàng)目上的各種信息。

組織招標(biāo)

標(biāo)書下達(dá)后,我們多次與N經(jīng)理溝通價(jià)格下浮比例,拿到特價(jià)。在技術(shù)參數(shù)上均滿足客戶要求。

合同簽訂

最后中標(biāo)結(jié)果出來了,還給我司發(fā)了中標(biāo)通知書,我很高興的等待客戶郵寄合同過來給我簽訂。結(jié)果等了一個(gè)多月都沒有給,后來一問F副院長(zhǎng)和G所長(zhǎng),才知道我的中標(biāo)通知書被業(yè)主的生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A給否定了。A讓他們?nèi)ピ僘K和DQ的價(jià)格,希望總包單位跟這兩家之一購(gòu)買,而且YK的銷售經(jīng)理還跟總包單位說我司在業(yè)主那里是沒有人支持的,用了以后在驗(yàn)收過程中會(huì)被卡。

但是F副院長(zhǎng)還是很支持我的,頂住壓力,沒有放棄我們,只是讓我們耐心等待。在總包和云開詢價(jià)期間,我多次和N經(jīng)理,H工聯(lián)系。為什么和他們兩人聯(lián)系呢,因?yàn)镹經(jīng)理是區(qū)域銷售,我司要是采購(gòu)設(shè)備,他肯定能從中獲取利益,所以他也不希望YK中標(biāo)。于是N經(jīng)理從元器件提供的時(shí)間上去和業(yè)主的B科長(zhǎng)、總包單位的G所長(zhǎng)說明供貨的時(shí)間壓力。而H工是總包單位負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的工程師,如果由于貨物交貨時(shí)間延長(zhǎng),導(dǎo)致該項(xiàng)目整體的竣工時(shí)間被拖延,他會(huì)負(fù)連帶責(zé)任的。業(yè)主方不會(huì)因?yàn)樗麄儍?nèi)部人員拖延總包單位的采購(gòu)時(shí)間,而延長(zhǎng)項(xiàng)目的整體驗(yàn)收時(shí)間,所以最后只會(huì)把責(zé)任怪罪到H頭上。為了以后減少風(fēng)險(xiǎn),H工也多次去和他的領(lǐng)導(dǎo)G所長(zhǎng)反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間緊迫性。我還主動(dòng)打電話給一般關(guān)系的B科長(zhǎng),給予他口頭承諾,希望他多多幫忙,還多次鼓動(dòng)科員甲給G所長(zhǎng)電話了解情況,旁敲側(cè)擊的給G所長(zhǎng)傳遞一個(gè)信息,就是業(yè)主中還是有很多我司的粉絲和支持者,不會(huì)影響他們的工程驗(yàn)收。

最后終于在中標(biāo)通知書廢除快兩個(gè)月后,總包單位F副院長(zhǎng)通知我,可以排產(chǎn)了,他們馬上郵寄合同給我。至此,終于拿到合同,并且簽字蓋章確認(rèn)法律效應(yīng)。

【案例分析】

在業(yè)務(wù)過程中找對(duì)關(guān)鍵線人很重要。該案例中,線人也起到關(guān)鍵的推進(jìn)作用,找到總包單位的副院長(zhǎng),得到他的大力支持。從技術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)工程的整體情況上給與說明,說服N經(jīng)理和H工也是成功的關(guān)鍵之一。

在長(zhǎng)期項(xiàng)目中,要長(zhǎng)時(shí)間的和客戶保持關(guān)系,長(zhǎng)時(shí)間的了解客戶的人事變動(dòng),及時(shí)和變動(dòng)后的人事關(guān)系做出新的公關(guān)。本案例中,由于生產(chǎn)制造部總經(jīng)理A新上任,而銷售人員沒有在第一時(shí)間與其進(jìn)行交流溝通,錯(cuò)失了對(duì)關(guān)鍵人物的把握,因此在關(guān)鍵的招投標(biāo)階段對(duì)我方做出不利的動(dòng)作。幸好,我方在業(yè)主、總包方的線人和關(guān)鍵人物的關(guān)系較深入,通過對(duì)傾向我方的線人的積極協(xié)調(diào)下,最終拿到合同。

【案例延伸】

簽訂合同的常見的問題及錯(cuò)誤

一、實(shí)施中常犯的錯(cuò)誤

1.急于拿到合同,胡亂答應(yīng)客戶的苛刻條件。

2.事先不給自己留有余地,事后向公司討價(jià)還價(jià)。

3.不經(jīng)請(qǐng)示,就超越權(quán)限答應(yīng)客戶提出的條件。

4.合同不仔細(xì)審核,就草草簽字。

5.對(duì)合同簽訂人的資格不加審核,公章沒有審定;給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

6.對(duì)可能存在的合同風(fēng)險(xiǎn)未加評(píng)估,導(dǎo)致貨款或質(zhì)保金難以回收。

二、常見的問題:

問題一:如何擬定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的合同文本?

1. 合同文本盡可能有本公司擬定,如由甲方提供標(biāo)準(zhǔn)合同文本,需對(duì)合同細(xì)節(jié)如產(chǎn)品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),付款方式,違約責(zé)任等仔細(xì)加以斟酌。

2. 對(duì)不利我方的合同條款,與甲方進(jìn)行談判修訂。如不能修改的,盡量用補(bǔ)充條約來限定。以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3. 審定合同條款內(nèi)容是否符合國(guó)家的法律規(guī)定。內(nèi)容是否完整詳盡,詞是否準(zhǔn)確,是否有含糊之處?

問題二:如何及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾?

拿到簽訂好的合同文本后應(yīng)做好以下三點(diǎn):

1. 拿到簽訂合同后,應(yīng)當(dāng)當(dāng)面感謝曾經(jīng)幫助過你的人。如不能面謝,應(yīng)在電話中表示感感謝。

2. 在表示感謝的同時(shí),暗示會(huì)有所回報(bào)。如當(dāng)初已有過承諾的,你可明示他:你正在辦理手續(xù);如沒有承諾的,你選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),送其小禮物。

3. 快向公司申請(qǐng)相關(guān)費(fèi)用,兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。

注意:兌現(xiàn)承諾必須表現(xiàn)出積極主動(dòng),決不要等著客戶先開口。言而有信,能獲得客戶的尊重。

問題三:如何依據(jù)合同的條款,確保合同的正常執(zhí)行?

要確保合同的正常執(zhí)行,必須做到以下七點(diǎn):

1. 與客戶的相關(guān)部門保持聯(lián)系,確保合同定金的及時(shí)到賬。只有合同定金到賬,該合同方真正有效。

2. 合同定金到賬后,應(yīng)督促公司相關(guān)部門排定生產(chǎn)計(jì)劃;并定期跟蹤合同產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度。

3. 密切關(guān)注項(xiàng)目施工的進(jìn)展情況,提前預(yù)知需要使用公司產(chǎn)品的具體時(shí)間;盡可能給公司儲(chǔ)運(yùn)部門預(yù)留充裕的時(shí)間。

4. 了解公司產(chǎn)品發(fā)運(yùn)客戶的時(shí)間段的天氣情況,如有天氣原因(如臺(tái)風(fēng),冰雪等)會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸時(shí)間拉長(zhǎng),應(yīng)提前于客戶說明。

5. 了解工地的運(yùn)作路況,何時(shí)送貨到工地便捷。同時(shí)安排好卸貨人員和接過人員。并安排專人做好產(chǎn)品驗(yàn)收過程。

6. 及時(shí)妥善處理各類問題(如產(chǎn)品質(zhì)量,延期交貨,數(shù)量短缺等);化解與施工方的矛盾,保持融洽的關(guān)系。

7. 及時(shí)催討到期的貨款,保證及時(shí)供貨。

問題四:如何保證合同在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)客戶?

將合同在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)客戶,因注意合同送達(dá)途中可能遭遇的不測(cè)或預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從中搞鬼。當(dāng)注意以下兩點(diǎn):

1. 合同送達(dá)最后是指標(biāo)銷售人員親自上門送達(dá),并讓接受人簽收。如難以登門送達(dá)的,可用特快專遞郵寄。并保留郵寄存根以便查詢。

2. 合同送達(dá)后,因在三日內(nèi)告知項(xiàng)目決策人。以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用其線人搞鬼。

3. 收到合同簽字蓋章的正式合同文本后,應(yīng)確保一周內(nèi)送達(dá)會(huì)郵寄到客戶處。

4. 如重大項(xiàng)目,可以舉行合同簽字儀式。當(dāng)場(chǎng)交換合同。

 

 

 

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