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【案例分享】:贏在報(bào)價(jià),服務(wù)取勝

 

【案例前言】

能不斷簽單大概是每個(gè)銷售人員做夢都想的事情。簽單只是在銷售過程最后的成果,要想得到這樣的成果,必須要經(jīng)過信息的收集整理、各方面的接觸交流,有了簽單的意向,還需要小心對待競爭對手,直至排除一切障礙取得合同。

下面的案例就是營銷人如何通過自己的努力和團(tuán)隊(duì)的配合等最終取得大訂單。

【案例背景】

福建ZYF是一家做外墻磚的企業(yè),在一次朋友聚會(huì)上,林經(jīng)理得知福建某房地產(chǎn)需要采購?fù)鈮Υu的信息。得知品牌報(bào)名已經(jīng)結(jié)束不接受報(bào)名了,15日就要進(jìn)行初步報(bào)價(jià)并且確定入圍品牌。眼看大局已定的事情,我還能有翻盤的機(jī)會(huì)?

 

【組織架構(gòu)】

D經(jīng)理(甲方工程部經(jīng)理)

Z老板:(一標(biāo)老板)

L:(二標(biāo)老板)

【案例描述】

信息收集 約見拜訪

了解到這個(gè)情況后,我馬上通過泉州房地產(chǎn)網(wǎng)了解該項(xiàng)目相關(guān)信息(項(xiàng)目地址、投資方、建筑面積等)并于8日與片區(qū)業(yè)務(wù)員W到工程現(xiàn)場進(jìn)行摸底,在施工現(xiàn)場的總包單位辦公區(qū)通過現(xiàn)場一個(gè)文員A了解到采購材料要先找甲方(F地產(chǎn))工程部D經(jīng)理洽談,通過聊天要到D經(jīng)理電話及辦公地點(diǎn)。

出了工程現(xiàn)場后馬上電話聯(lián)系D經(jīng)理,告知我的目的,但其表示我們的品牌他沒聽過(公司是138月正式投產(chǎn)的)而且人在外面出差,并且也表態(tài)報(bào)名截止,15日就要初步報(bào)價(jià)了。我當(dāng)場表示希望等他回來后先跟他見面認(rèn)識一下交個(gè)朋友,這次不能合作以后還有合作機(jī)會(huì),D經(jīng)理最后表示11日見面再說。

初步溝通,博得好感

311日早上10點(diǎn),我們按時(shí)到達(dá)甲方辦公地方并在D經(jīng)理辦公室見到D經(jīng)理,在其辦公室我看到競品對手:TD、XJ、YSHD、HT5個(gè)品牌的外墻磚樣品已經(jīng)放在辦公室。雙方通過互換名片后,我先進(jìn)行一些聊家常的方式跟D經(jīng)理聊天,慢慢的拉進(jìn)距離,并且有意無意的聊了一些陶瓷的專業(yè)知識。在聊到產(chǎn)品專業(yè)知識時(shí),感覺D經(jīng)理對這方面聽得非常仔細(xì),并且一直在提相關(guān)問題,我都一一解答,并且無意中聽到D說:該項(xiàng)目董事長要求一定要用墊板工藝生產(chǎn)的外墻磚(墊板工藝質(zhì)量非常好),而且所有廠家報(bào)價(jià)都要上報(bào)董事長與公司另外3個(gè)股東開會(huì)后選擇最終確定入圍品牌,我馬上感覺機(jī)會(huì)來了,因?yàn)?/span>5家競品對手中只有XJ、YS是墊板工藝生產(chǎn),TD、HD、HT3家是既有墊板生產(chǎn)線也有裸燒生產(chǎn)線,我就先從工藝入手,我有意無意告知D經(jīng)理說現(xiàn)在市面上有一些工廠既有墊板工藝又有裸燒工藝,但質(zhì)量差別很大,采購時(shí)要小心以防被人以裸燒工藝產(chǎn)品欺騙他們,而且他也要把好關(guān),不然到時(shí)出問題會(huì)背黑鍋。

一聽這話D馬上問我說:他們選了5家當(dāng)中有哪些是2種工藝都有的,我就說有,但不方便透露,讓他自己從其他競品中了解,最后要結(jié)束時(shí),我拿出我之前準(zhǔn)備好的公司圖冊、樣品板及相關(guān)資料給D,順便也介紹說我們雖然是新品牌,但正是新公司所有設(shè)備技術(shù)都是行業(yè)目前最先進(jìn)的墊板生產(chǎn)線,質(zhì)量沒有問題,并邀請他抽空到公司參觀指導(dǎo),希望以后有新的項(xiàng)目支持我們,D接過去后沒有說什么,但我感覺有戲了。

 專業(yè)交流 獲得試樣機(jī)會(huì)

回公司的路上,D來電告知說同意我們也進(jìn)行報(bào)名參與報(bào)價(jià),讓我返回去拿工程樣品試樣并在15日進(jìn)行正式書面報(bào)價(jià);6家選2家入圍后,最后洽談再定(原則上低價(jià)采用),我內(nèi)心暗自高興,馬上感謝他給我們機(jī)會(huì)并故意透露要好好答謝他,也了解到他們是甲定乙供的方式合作,施工方2個(gè)標(biāo)段的老板也是他們的股東之一。

發(fā)展線人 獲取信息

   回到公司后,我們馬上協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)對樣品進(jìn)行調(diào)試制作,考慮到我們最晚參與,之前的競品都是幾個(gè)月前就在做關(guān)系,我們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有,目前也只有D這條線,而且關(guān)系也還不明確,綜合分析下來感覺這個(gè)項(xiàng)目董事長也參與在內(nèi),在我們沒有品牌知名度、沒有任何關(guān)系的情況下,首先要想辦法進(jìn)入最終入圍品牌之一才是我們的重點(diǎn)。

想到這點(diǎn)后,我在13日下午打了電話給D一是明確我們是工廠直接服務(wù)工程,二是我們的設(shè)備生產(chǎn)能力目前墊板行業(yè)最先進(jìn)的,而且我司品質(zhì)成本方面相對有優(yōu)勢。三是明確承諾答謝D,而且我們絕對會(huì)做好各項(xiàng)配合服務(wù)。D估計(jì)對于我的信任,也明確表示會(huì)盡力推薦我司品牌,但說了他們公司成本核算價(jià)格不超過23/,超出這個(gè)價(jià)格基本不會(huì)選用。

 而且了解到XJ品牌的代理商C是董事長的關(guān)系進(jìn)來的,與董事長是故交,之前一直與他們公司合作,但不懂得做人,到工程洽談時(shí)老是用董事長來壓他,而且跟施工單位2個(gè)標(biāo)段老板關(guān)系也鬧得不愉快;最后我也請D幫忙要求他們公司既然選擇墊板工藝產(chǎn)品,就要讓競品都要以墊板工藝成本報(bào)價(jià)(明確在書面報(bào)價(jià)里并作出承諾),D表示14日上班后會(huì)通知。

制作完美的報(bào)價(jià)單

了解到這些后,我組織公司技術(shù)、生產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)品成本核算后得出初步報(bào)價(jià),另外對各個(gè)競品的以往的競爭中分析,預(yù)測出工廠直接參與的品牌的預(yù)估價(jià),代理商參與的品牌預(yù)估報(bào)價(jià)后,再進(jìn)行分析各個(gè)品牌進(jìn)入關(guān)系網(wǎng)。最后得出我司最大的競品是XS、YS,針對這些我們作出初步報(bào)價(jià)后,我感覺在目前沒有任何突出優(yōu)勢的情況下,報(bào)價(jià)方面要做到讓董事長及評標(biāo)小組成員加深印象,最終我決定在只有一張報(bào)價(jià)單的情況下,增加了服務(wù)承諾函、邀請函、合作成功后的各種合作條款承諾(可轉(zhuǎn)換為合同條款)及墊板工藝生產(chǎn)介紹總共5張紙,并用文件袋密封蓋章標(biāo)注。

巧遇L,獲得了意外消息

14日一早,我在8點(diǎn)前趕到工程施工現(xiàn)場辦公地方,剛好遇到二標(biāo)老板L,通過自我介紹,跟他套近乎,表示都是同宗(都姓林),我們都是后輩,希望有機(jī)會(huì)讓他支持,L老板為人比較直爽表示價(jià)格合適,質(zhì)量好,服務(wù)做好一點(diǎn)他一訂支持。因?yàn)橹?/span>xj品牌代理商C的關(guān)系,我試探性的跟L說:聽說你們董事長要訂XJ品牌,L一聽后反問:誰說的?我馬上說你們之前不是一直跟XJ品牌合作嗎?L馬上回答:他對代理商C的服務(wù)不滿意,這次董事長如果要選用他也不會(huì)同意,而且這個(gè)項(xiàng)目董事長也不是最大的股東,他不敢做這個(gè)主;聽到這個(gè)信息后,我心里暗自高興,也試探性要求L介紹二標(biāo)老板Z認(rèn)識,L表示不用找他,到時(shí)只有合適他跟我合作了,Z會(huì)跟著他簽訂。明確這些信息后,我心里就比較有底。剛好10點(diǎn)就到D辦公室遞交報(bào)價(jià)文件。

付出總是有回報(bào) 獲取試樣

3天后,最終不出我的預(yù)測,我方、YS、XS(董事長支持入圍)三家入圍,我方報(bào)價(jià)排在第三名,YS第五名最低(與我司差0.8元,D透錄),D通知按他們最終確認(rèn)的2個(gè)顏色樣品(我方樣品)要求入圍的3家進(jìn)行各1㎡上墻看效果及質(zhì)量確定顏色后再進(jìn)行工程考察。我們馬上組織技術(shù)、生產(chǎn)部加班加點(diǎn)調(diào)試生產(chǎn),考慮到最終不是最終確定顏色,我們又在倉庫找了2款接近的樣品總共3款(淺中深3色),由業(yè)務(wù)員w親自在現(xiàn)場配合工程貼磚工人鋪貼上墻,3個(gè)品牌中我們最早送到工程,而且全程業(yè)務(wù)員現(xiàn)場配合(XJ、YS送到了就讓工程自己安排),加上我們總共上墻3組顏色供工程參考,工程現(xiàn)場反饋我們配合最好,最終樣品顏色確定我方的。

參觀考察,商務(wù)公關(guān)

   41日,D通知第二天早上考察廠家,由D2個(gè)標(biāo)段LZ5個(gè)人組團(tuán)考察,最終選擇一家洽談合同,要求我們一定要做好接待準(zhǔn)備工作,有可能考察完現(xiàn)場洽談合同,另外價(jià)格方面要求我們要考慮。我馬上與公司總經(jīng)理?xiàng)羁倕f(xié)商通知我們之前服務(wù)承諾里的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的5個(gè)成員明天到位全程協(xié)助接待,并與楊總協(xié)商如果洽談合作讓步的價(jià)格由他洽談(幅度不超過0.8元,爭取與YS同價(jià)格),協(xié)調(diào)好后,我馬上電話告知D,并與D協(xié)調(diào)是否可以將我司安排最后一家考察,D同意安排。

42日,中午11點(diǎn),考察組如約到達(dá)工廠,我司由楊總親自帶隊(duì)進(jìn)行公司創(chuàng)辦、生產(chǎn)、技術(shù)控制、品質(zhì)管理等流程介紹,考察完后,L當(dāng)場表示考察的三家中雖然我們規(guī)模比較小,知名度較低,但整個(gè)生產(chǎn)車間最干凈,管理也比較規(guī)范,因?yàn)樽詣?dòng)化程度高品質(zhì)控制也比較好,相信我們的品質(zhì)能力,并對我們之前的服務(wù)配合表示感謝??梢詢?yōu)先與我們洽談,但是希望價(jià)格再優(yōu)惠。楊總與L協(xié)商我司再仔細(xì)核算后第二天再以書面報(bào)價(jià)回復(fù),考察組成員也表示同意,中午楊總出面請考察團(tuán)吃飯。我司再次與D聯(lián)系了解考察過程,了解到YS工廠管理混亂,考察組擔(dān)心質(zhì)量并且接待的人專業(yè)知識不怎么好,介紹不清楚。XS工廠環(huán)境不輸正一方,但LZ不滿C的服務(wù),一直在董事長面前強(qiáng)烈反對,董事長表態(tài)就在正一方與YS2家里面選擇。

簽約成交

     第二天,我們以與YS0.3元的價(jià)格報(bào)價(jià)過去(因?yàn)閾?dān)心董事長砍價(jià)),最后董事長批價(jià)與YS同等價(jià)格給我方簽訂。

【案例分析】

這個(gè)案例之所以經(jīng)過層層困難最后成功簽單。在本案例中主人公林經(jīng)理是付出了很大的努力才贏取最后的簽單。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是簽訂當(dāng)天聽到二標(biāo)老板對我說:你知道你贏在哪里嗎?我回答不知道。他說其實(shí)你們真正贏在的是:第一次報(bào)價(jià),所有工廠報(bào)價(jià)都是一張紙,就我們是5張紙給他們的印象最深,感覺我們服務(wù)不一般,所以最后選擇是同等條件下也會(huì)跟我們合作。

但是除了以上這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),我覺得在整個(gè)過程中林經(jīng)理是付出了很多:

1、在與D做關(guān)系的時(shí)候,用專業(yè)的技術(shù)給D解決了他心中的疑問;

2、在獲取樣品試驗(yàn)的時(shí),林經(jīng)理馬上協(xié)調(diào)技術(shù)、生產(chǎn)對樣品進(jìn)行調(diào)試制作,我們最晚參與,和競爭對手幾個(gè)月前就在做準(zhǔn)備的,雖然對于我們一點(diǎn)優(yōu)勢都沒有, 但是他也會(huì)竭盡全力去做;

3、在提交報(bào)價(jià)單時(shí),林總提供了5張,提供了完美的服務(wù),區(qū)別了其他家,這也是完勝的一招;

4、同時(shí)獲得線人D幫助,及時(shí)提供有效信息,我方進(jìn)行分析,采取有效策略;

5、在工廠考察中,由于企業(yè)高層出動(dòng)陪同,而且在參加過程中雖然我方規(guī)模比較小,但是我方生產(chǎn)車間最干凈,管理也比較規(guī)范,從而贏得客戶的信任。

如果我們每個(gè)客戶都能做到如此的用心,我想成單離你不遠(yuǎn)了。

【案例延伸】

從以上案例中,我們可以延伸到新銷售人員急于搞定客戶,成功簽單。往往會(huì)陷入一些誤區(qū)。以下是銷售工作中常見的工作誤區(qū):

急于拿到合同,胡亂答應(yīng)客戶的苛刻條件;

1) 事先不給自己留有余地,事后向公司討價(jià)還價(jià);

2) 銷售人員未經(jīng)請示,就超越權(quán)限答應(yīng)客戶提出的條件;

3) 合同不仔細(xì)審核,就草草簽字;

4) 對合同簽訂人資格不加審核,公章沒有審定,給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn);

5) 對可能存在的合同風(fēng)險(xiǎn)未加評估,導(dǎo)致貨款或質(zhì)保金難以回收。

總結(jié)起來有三方面的問題會(huì)造成簽單風(fēng)險(xiǎn):

1) 急功近利,事與愿違

有的業(yè)務(wù)人員簽訂合同時(shí),有一種急功近利的思想作祟,簽訂合同非常急迫,上午拿來下午就簽。還有的當(dāng)場拿來當(dāng)場簽,趕時(shí)間、搶速度,把合同看作機(jī)不可失、時(shí)不再來,好像簽晚了撈不到利益似的。也有的明知道合同存在對自己不利的條款也要去簽,結(jié)果簽下了許多吃虧合同,風(fēng)險(xiǎn)一邊倒。簽訂合同有急功近利的思想,很容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

2) 草率簽約,后患無窮

許多業(yè)務(wù)人員簽訂合同時(shí)表現(xiàn)得非常草率,對合同不看不審就直接簽約。有的即便是看了也不加修改,人家寫什么就簽什么,貿(mào)然簽訂,忽視了合同風(fēng)險(xiǎn)的存在和可能會(huì)承擔(dān)的法律責(zé)任。

如此簽訂合同,就會(huì)不可避免地產(chǎn)生隱患。草率簽約在個(gè)別人員表現(xiàn)相對突出,有的營銷領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)人員,霸氣十足,說一不二,在合同存在很大問題的情況下,要求合同員在幾小時(shí)之內(nèi)把合同搞定,否則就如何如何,弄得合同員毫無辦法,不得不對合同生吞活剝、疲于應(yīng)付。這種草率簽約的態(tài)度,是導(dǎo)致合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要原因之一。

3) 糊涂簽約,招惹是非

有的業(yè)務(wù)人員簽訂合同時(shí),不管三七二十一,糊里糊涂就簽完了。合同簽訂后,合同都規(guī)定了哪些內(nèi)容,一概不知,結(jié)果產(chǎn)生許多是非,為雙方糾紛埋下隱患。

 

 

 

 

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