工業(yè)品大客戶十大渠道攻略之吸星大法
點(diǎn)擊次數(shù)：2634發(fā)布時(shí)間：2023-6-30 14:05:42
案例一：
某工業(yè)窯爐制造企業(yè)A公司老板李總曾經(jīng)與一家企業(yè)B公司建立了合作關(guān)系，并一直為B公司提供工業(yè)窯爐，幾年下來(lái)與該企業(yè)的設(shè)備科劉科長(zhǎng)建立了很深厚的私人關(guān)系。
有一次B公司又要新上兩套窯爐，設(shè)備科劉科長(zhǎng)第一時(shí)間把這個(gè)消息通知了李老板，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因?yàn)檎袠?biāo)由他們主持，原來(lái)的設(shè)備也一直運(yùn)轉(zhuǎn)正常?！?/span>
C公司是當(dāng)?shù)匾患倚陆ǖ母G爐廠，論實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量都不如A公司。C公司剛剛成立，就受到了A公司的擠壓。A公司在產(chǎn)品價(jià)格上始終壓制著C公司。因C公司的銷售量低，其產(chǎn)品的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)高于A公司。導(dǎo)致C公司無(wú)法與與A公司競(jìng)爭(zhēng)。
C公司王總也 得知了B公司新上兩套窯爐的信息。論關(guān)系，產(chǎn)品品質(zhì)，價(jià)格都無(wú)法與A公司競(jìng)爭(zhēng)。王總心尤不甘，終于通過(guò)在B公司的一位親戚得知：該公司的設(shè)備科劉科長(zhǎng)與新上任的總經(jīng)理?？偛缓?。劉科長(zhǎng)依仗著自己的B公司工作了二十多年，是公司的元老。常常不把?？偡旁谘劾铩Ｋ较抡f(shuō)：“?？傄勒讨约菏呛w，才爬上總經(jīng)理的位置。他對(duì)生產(chǎn)純粹是外行?！蓖蹩偪嗨稼は肓艘粋€(gè)晚上，想出了對(duì)策。
第二天一早，王總就敲開(kāi)了B公司總經(jīng)理?？偟拈T。簡(jiǎn)單寒暄自我介紹之后，王總直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō);：“我知道?？偣ぷ鞣泵Γ静粦?yīng)該來(lái)麻煩?？偟??？蓜⒖崎L(zhǎng)說(shuō)：采購(gòu)窯爐的事，他做不了主。還得有?？傉f(shuō)了算”。
?？傆X(jué)得有點(diǎn)奇怪：“這事不是已經(jīng)定了嗎？訂A公司的鍋爐呀。這一項(xiàng)由劉科長(zhǎng)負(fù)責(zé)的呀？”
王總故作生氣狀：“我就知道劉科長(zhǎng)在敷衍我了。已經(jīng)確定了，對(duì)外還在說(shuō)：要公開(kāi)招標(biāo)呢？純粹是拿?？偖?dāng)擋箭牌。害得我在浪費(fèi)?？偟臅r(shí)間?！?/span>
?？偰樕嫌薪z絲不悅，但竭力掩飾著：“我們公司內(nèi)部有分工，設(shè)備采購(gòu)的事，是由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。我很少過(guò)問(wèn)?！?/span>
王總感覺(jué)到效果，繼續(xù)乘勝追擊道：“外資企業(yè)就是不一樣，內(nèi)部分工都很明確。不像國(guó)內(nèi)的企業(yè)，大事都由總經(jīng)理來(lái)定。部門經(jīng)理都沒(méi)什么權(quán)利。?？偛惶澋膹膰?guó)外回來(lái)的，在企業(yè)管理中講究民主，不越權(quán)。這點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)了?！?/span>
常總尷尬笑了笑說(shuō)：“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念不一樣，管理風(fēng)格就有所不同。什么事都有總經(jīng)理來(lái)決定，總經(jīng)理就是由三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)呀。所以常總也得學(xué)會(huì)授權(quán)呀！”
王總故意作痛苦狀：“我也想授權(quán)呀。可國(guó)內(nèi)的企業(yè)與你們外企不一樣。你要是授權(quán)下去，那些老資格的員工就會(huì)不把你放在眼里。動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)：老板是外行，公司離開(kāi)我就玩不轉(zhuǎn)。所以只能自己辛苦點(diǎn)了?！?/span>
常總感到了不自在：“這就是國(guó)情。這種情況不但在你們民營(yíng)企業(yè)有，在我們外企也有這種情況。有時(shí)候?yàn)榍髠€(gè)內(nèi)部的平衡，我也只能忍讓點(diǎn)了?！?/span>
王總驚訝地問(wèn)到：“?？偰矔?huì)遇到這些問(wèn)題呀？您可是總國(guó)外回來(lái)的呀，論能力和水平誰(shuí)能與你比？常總您太大度了。我就做不到。對(duì)有些人你越是客氣，他越是得寸進(jìn)尺，不把你放在眼里。我這個(gè)老板就沒(méi)得做了?！?/span>
常總點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)道：“是呀！是呀！”
王總看時(shí)機(jī)成熟了，就站起身來(lái)：“今天見(jiàn)到?？?，就是生意做不成，也不虛此行了。在?？偵砩蠈W(xué)了許多。常總！你要是看得起我這個(gè)土鱉，我們即使不做生意，也交個(gè)朋友。以后有時(shí)間，多給我上上課！。既然窯爐的事已經(jīng)由劉科長(zhǎng)定了，也就不讓?？倿殡y了。今天也就不打擾?？偭恕?/span>
常總站起身來(lái)握著王總的手說(shuō)：“王老板真的性情中人，快人快語(yǔ)。能交上王總這樣的朋友，也是我的榮幸。王總你把你公司的資料和報(bào)價(jià)給我拿一份過(guò)來(lái)。我抽時(shí)間研究一下”
王總猶豫道：“常總！我可不愿意讓您為我的事與劉科長(zhǎng)產(chǎn)生矛盾。劉科長(zhǎng)在公司二十多年了。算是公司元老了。得罪了這樣的人，會(huì)不利于?？偣ぷ鞯??！?/span>
?？倿槲乙恍Γ骸巴蹩偛槐?fù)?dān)心了，我自由分寸！”
一個(gè)月以后，A公司李總收到劉科長(zhǎng)的邀請(qǐng)參加投標(biāo)。當(dāng)李總做好了標(biāo)書準(zhǔn)備動(dòng)身的時(shí)候，突然接到了以前從未打過(guò)交道的B公司技術(shù)科徐科長(zhǎng)打來(lái)的電話，徐科長(zhǎng)說(shuō)公司臨時(shí)有急事，設(shè)備科劉科長(zhǎng)已經(jīng)被派往外地出差，標(biāo)書要交到技術(shù)科，招標(biāo)也有技術(shù)科來(lái)主持?！?/span>
李總感到事情不妙，馬上給設(shè)備科劉科長(zhǎng)打了個(gè)電話，劉科長(zhǎng)在電話中顯得很激動(dòng)，他說(shuō)新上任的總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時(shí)調(diào)開(kāi)，并委派親信技術(shù)科徐科長(zhǎng)主持招標(biāo)，他可能幫不上什么忙了?！?/span>
李總頓時(shí)就懵了，后來(lái)他雖然在投標(biāo)中報(bào)了最低的價(jià)格，C公司論實(shí)力論質(zhì)量都顯然不如A公司，但最終中標(biāo)了。最讓失望的是：劉科長(zhǎng)被調(diào)任行政部副經(jīng)理，成為有職無(wú)權(quán)的閑人。王總的C公司成為B公司的主要供應(yīng)商。
我們先從守方的李總走麥城的原因加以分析。李總的A公司的實(shí)力，技術(shù)，以及價(jià)格等方面都強(qiáng)于C公司。并且在客戶關(guān)系上也優(yōu)于C公司（與設(shè)備科的劉科長(zhǎng)關(guān)系密切）。但最終還是走了麥城。其中的緣由有是什么？
權(quán)力間的爭(zhēng)奪是閃電突襲發(fā)生的主要誘因。長(zhǎng)期的合作關(guān)系往往容易使企業(yè)麻痹大意，不思進(jìn)取。僅僅維系操作層、管理層和決策層三個(gè)層次中的某一個(gè)或兩個(gè)層次的關(guān)系，忽視了一個(gè)原來(lái)看起來(lái)并不關(guān)鍵的層次的關(guān)系維護(hù)與建立，當(dāng)企業(yè)發(fā)生人事變動(dòng)或權(quán)力轉(zhuǎn)移后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)發(fā)起閃電突襲，造成防線全線崩潰的嚴(yán)重后果?！?/span>
李總過(guò)于自信，自以為處處勝人一頭，就不把對(duì)手放在眼底之下。而劉科長(zhǎng)與總經(jīng)理之間的矛盾是他最大的軟肋。他與劉科長(zhǎng)關(guān)系越密切，就越容易成為權(quán)力之爭(zhēng)的犧牲品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正是看到他的軟肋，一擊即中。并全線崩潰。
一個(gè)理想的防御體系應(yīng)該能具備較強(qiáng)的縱深防御能力。企業(yè)不但要在客戶的操作層、管理層和決策層三個(gè)點(diǎn)上都找到自己的支持者和內(nèi)線，建立對(duì)應(yīng)層次的管理者（企業(yè)老總對(duì)客戶決策層，企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層）的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通，還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng)把這三個(gè)點(diǎn)連成一個(gè)穩(wěn)定的三角形結(jié)構(gòu)，力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同，把客戶關(guān)系從個(gè)體忠誠(chéng)提升為組織忠誠(chéng)?！?/span>
這樣的一個(gè)縱深防御體系既能保證競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突襲時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào)，又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
從攻者一方C公司的李總而言，可謂是一場(chǎng)全勝。勝利的原因在于:吸對(duì)方功力，為我所有。對(duì)方的功力越高，我的攻擊力度也就越高。這就是吸星大法。
吸星大法運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)在于：把對(duì)方最強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)化為最弱的劣勢(shì)。就像案例中的王總巧妙利用總經(jīng)理與設(shè)備科長(zhǎng)的權(quán)利之爭(zhēng)。把B公司的李總與劉科長(zhǎng)關(guān)系越密切，就越成為常總的對(duì)立面。企業(yè)之爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變成客戶單位的權(quán)利之爭(zhēng)。真是利用這一點(diǎn)，C公司的產(chǎn)品雖價(jià)高質(zhì)次，也能在招標(biāo)中取勝。 （見(jiàn)圖表）
在吸星大法這招式的運(yùn)用中，當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：
一 找到對(duì)方的軟肋。集中力量攻其一點(diǎn)。追求單點(diǎn)突破。守方再?gòu)?qiáng)，總有薄弱的地方。哪怕是對(duì)手練就了金剛不壞之身，也會(huì)有氣門。這個(gè)薄弱點(diǎn)或許在質(zhì)量，或許在價(jià)格，或有在處理客戶關(guān)系的某個(gè)環(huán)節(jié)，或許在員工的忠誠(chéng)度上?？傊阏业竭@個(gè)薄弱點(diǎn)。然后集中力量，聚焦在一點(diǎn)，給予對(duì)手致命一擊。
二 把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)。并將這劣勢(shì)無(wú)限度地放大。讓客戶無(wú)法忍受。所謂的優(yōu)勢(shì)換個(gè)角度來(lái)看，往往會(huì)成為致命的劣勢(shì)。企業(yè)技術(shù)升級(jí)，往往會(huì)帶來(lái)質(zhì)量不穩(wěn)定；企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，往往反應(yīng)度不夠敏捷。價(jià)格便宜，難免質(zhì)量難以保證。品牌知名度高，往往價(jià)格又無(wú)優(yōu)勢(shì)。外資企業(yè)難免比較刻板，國(guó)企又難免官僚；民營(yíng)企業(yè)又難免會(huì)隨意性太強(qiáng)等。總之事物總有它兩方面。吸星大法的關(guān)鍵是把其正面翻成反面。就能迅速化解其優(yōu)勢(shì)。
三 吸星大法的運(yùn)作還必須在對(duì)方無(wú)法察覺(jué)的情況之下，化功于無(wú)形。如對(duì)方察覺(jué)到，實(shí)施的效果就差了許多。吸星大法的另一關(guān)鍵點(diǎn)在于借力打力。這就需要引導(dǎo)對(duì)手將力用錯(cuò)方向，最后打在自己身上。這就需要實(shí)施者想C公司李總那樣，一邊說(shuō)著對(duì)方的好話，一邊在打擊著對(duì)手。
針對(duì)吸星大法，防守者當(dāng)增加防御的縱深和層次；把自己的軟肋隱藏在深處。攻擊者當(dāng)會(huì)顯弱。越顯弱，越容易讓對(duì)手失去警覺(jué)。
