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大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之化骨綿掌

   在金庸老先生的筆下,化骨綿掌為致柔致陰的功夫。為神龍島獨(dú)門(mén)武功。此功夫其神奇之處在于用功于無(wú)形之間,讓對(duì)手脛骨寸斷。

   大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略中的化骨綿掌,其精美之處在于在對(duì)手未察覺(jué)之時(shí),切斷對(duì)方的關(guān)系鏈或利益鏈,讓對(duì)手與其大客戶之間發(fā)生崩盤(pán)。從來(lái)取而代之。

 

案例:浙江江河水利公司是一家從事水利工程建設(shè)的企業(yè)。該公司成立二十多年,承建國(guó)內(nèi)一百多項(xiàng)大中型水利項(xiàng)目。在行業(yè)中具有一定的影響力。尤其是在浙江省內(nèi),建立起了廣泛的人脈關(guān)系。

    2005年江河公司的??偟弥虾集團(tuán)公司在浙江嘉興市的乍浦地區(qū),臨靠當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)九龍山投資興建超大規(guī)模的度假休閑區(qū)。涉及到大規(guī)模的圍海工程,正是江河公司的強(qiáng)項(xiàng)。桑老板得知這一信息,體察到其中巨大的商機(jī)馬不停蹄趕到上海M公司。與該公司有關(guān)人員接觸之后,方得知其圍海工程這一項(xiàng)目已經(jīng)交給上海一家D水利公司。雙方已經(jīng)簽訂的合作意向書(shū)。D公司與M公司合作多年,關(guān)系密切。更為關(guān)鍵的是:D公司的老總與M公司的李總曾是部隊(duì)的戰(zhàn)友。兩人共同上過(guò)越南戰(zhàn)場(chǎng)。情同手足。

   桑總得知以上信息后,并未氣餒。他找到了M公司的總工程師王工。通過(guò)與王工的多次接觸和溝通后,兩人迅速拉近了距離。成了無(wú)話不談的朋友。??傇谕豕た谥械弥龡l重要信息。一是該工程圍海造田,需求在海中挖掘大量的泥沙。而在淺海采砂,需要取得浙江省水利部門(mén)下發(fā)的采砂證。而D公司至今還沒(méi)辦理。二是這項(xiàng)工程分三期進(jìn)行。第二期和第三期的工程量更大?,F(xiàn)在開(kāi)始的僅僅的第一期。三是該工程的項(xiàng)目審批手續(xù)還未完全齊全。尤其是圍海工程項(xiàng)目報(bào)告還壓在浙江水利局。正式文件還未下達(dá)。

   ??偟弥陨闲畔⒑螅诙熠s到了浙江杭州。找到了水利局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。得知M公司的圍海工程省里面已經(jīng)作了批復(fù)。局里各部門(mén)已經(jīng)批復(fù),正式文件即將下達(dá)。??倯{借與水利局多年建立起的良好關(guān)系,讓有關(guān)部門(mén)將批復(fù)文件押后一個(gè)月下達(dá)。同時(shí)花費(fèi)500萬(wàn)以江河公司的名義買(mǎi)斷了嘉興地區(qū)杭州灣的采砂權(quán)。并在一周以?xún)?nèi)迅速辦完了所有手續(xù)。

    三個(gè)星期之后,桑總來(lái)到上海M公司拜訪了李總。在寒暄之后,??傉f(shuō):“我也知道這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)交給其他公司了。只后悔自己認(rèn)識(shí)李總晚了一點(diǎn)。不過(guò)生意不成人情在。李總在運(yùn)作中遇到什么困難盡管說(shuō)。我們畢竟是浙江當(dāng)?shù)氐墓荆J(rèn)識(shí)的人也多一些,辦其事來(lái)也方便得多?!?

李總聽(tīng)后猶豫了一下,慢慢說(shuō)道:“我們這項(xiàng)工程的報(bào)告書(shū)本早就該下來(lái)了,不知什么原因,壓在水利局了。每拖一天,我們公司的損失都很大。桑總能不能幫忙問(wèn)一下?!?

??偮?tīng)后裝作吃驚狀“還有這事了?浙江水利局也算是我們的關(guān)系單位了。這件事就交給我了。我下午就趕回杭州,力爭(zhēng)不讓李總失望?!?

三天后,??偞螂娫捊oM公司李總:經(jīng)過(guò)他多方面的努力,所有審批手續(xù)都已完成。這些文件將由他連夜送至M公司。

    M公司的李總對(duì)??偟霓k事能力留下了深刻的印象。并對(duì)??偀崆閹椭粠魏螚l件的做法大為感動(dòng)。為表達(dá)對(duì)??偟母屑ぶ椋羁偱c自己老戰(zhàn)友協(xié)商,分出一小塊項(xiàng)目交給桑總的江河公司來(lái)做。

    工程進(jìn)入了建設(shè)階段;因??偺崆耙徊侥玫搅司徒5牟缮皺?quán),其工程進(jìn)展很快。而且成本也低。而D公司無(wú)權(quán)就近采砂,只能從外購(gòu)買(mǎi)。不但成本高,而且大大影響到工程的速度。M公司對(duì)D公司大為不滿。D公司萬(wàn)般無(wú)奈之下,只能與桑老板商量,就近購(gòu)買(mǎi)泥沙。桑老板以一個(gè)較高的價(jià)格與D公司達(dá)成協(xié)議。

 在第一期工程中,??偟慕庸倦m未賺到大錢(qián),但在泥沙這一塊,卻收益豐厚。尤其關(guān)鍵的是掐住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的脖子,以保證自己公司領(lǐng)先一步。

    一年后,第二期工程即將開(kāi)始。桑老板主動(dòng)承擔(dān)了辦理各項(xiàng)手續(xù)的重任。并承擔(dān)了一切費(fèi)用。手續(xù)辦理得又快又齊全。D公司因江河公司掌握著采砂權(quán),承建成本無(wú)疑高于對(duì)手。并且在水利工程建設(shè)上無(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。主動(dòng)退出了海上工程。轉(zhuǎn)為岸上工程建設(shè)。桑總的江河公司自然取得了第二期二十個(gè)億的海上工程項(xiàng)目。

 

從以上案例中,我們總結(jié)一下??傇诖罂蛻魻?zhēng)奪中采取的手段和方法;就不難體會(huì)出“化骨綿掌”之精髓。(見(jiàn)圖表四)

 

化骨綿掌”這招的運(yùn)用有兩大要領(lǐng):一是選點(diǎn)要準(zhǔn)。二是下招要狠。“化骨綿掌”的功力所在是將對(duì)方的脛骨斬?cái)?。因此要選擇對(duì)方脛骨的連接處,一招斬?cái)唷?/span>

所謂選點(diǎn),是選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶關(guān)系鏈和利益鏈的交叉點(diǎn)。(見(jiàn)圖五)這個(gè)交叉點(diǎn)是大客戶最終做出選擇的平衡點(diǎn)。如果斬?cái)噙@個(gè)平衡點(diǎn),大客戶就會(huì)在利益與關(guān)系之間重新選擇平衡點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起的合作關(guān)系,就會(huì)被隔離開(kāi)。這就為攻方搶占陣地創(chuàng)造了良機(jī)。

從上文講述的案例中,江河公司的??傔x擇了對(duì)方的兩大薄弱點(diǎn),予以強(qiáng)攻。一是與客戶單位與水利局的銜接點(diǎn)。因地域關(guān)系,與浙江水利局的關(guān)系不夠強(qiáng)勢(shì)。??偫闷鋬?yōu)勢(shì),延緩了項(xiàng)目報(bào)告的批復(fù)。方能凸顯出自己的優(yōu)勢(shì)所在。第二利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)采砂權(quán)取得的疏忽,搶先一步,抄了對(duì)方的底。抬高了競(jìng)爭(zhēng)者的建筑成本,更能彰顯出自己的優(yōu)勢(shì)。為在第二期工程的爭(zhēng)奪中,占據(jù)優(yōu)勢(shì)留下伏筆。這在《孫子兵法》中就是“釜底抽薪”之招。

“化骨綿掌”之招致陰致柔,在使用中當(dāng)注意以下五點(diǎn):

1 運(yùn)用此招時(shí),必須先找到對(duì)方的軟肋。案例中桑總先找到“線人”李工,對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作全面的了解。找到對(duì)方的軟肋之后,及時(shí)下手。收到了很好的效果。“化骨綿掌”算是一“損招”;不能胡亂使用。未找到對(duì)方的命門(mén),就匆匆使出;不但收不到預(yù)料的效果。反而會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生反感和抵觸心理。

2 一招發(fā)出,必須斬?cái)鄬?duì)方利益或關(guān)系的連續(xù)點(diǎn)。而不是傷而不斷。否則就不會(huì)有再發(fā)第二招的機(jī)會(huì)了。案例中江河公司之所以花重金買(mǎi)斷這一地域的采砂權(quán),就是讓對(duì)方無(wú)路可走。找不出更好的辦法來(lái)反擊。只能知難而退。如果桑總給對(duì)方留下縫隙,最終的失敗就難以預(yù)料了。

3 “化骨綿掌”之招只能使用于無(wú)形之間。讓對(duì)方無(wú)所察覺(jué)。案例中,江河公司桑總故意給客戶制造難題,再去化解。如果M公司得知了是??倧闹袚v鬼,效果就恰得其反了。對(duì)采砂權(quán)的取得也是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不知情的情況進(jìn)行的。如果對(duì)手反映過(guò)來(lái),??傄簿蜎](méi)這么順利了。

4 只有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)勢(shì),常規(guī)辦法難以有效的前提下方能使用?!盎蔷d掌”帶著邪氣,使用多了,會(huì)傷及自身。對(duì)自己的聲譽(yù)有副作用。

5 給對(duì)手留有余地,見(jiàn)好就收。使用“化骨綿掌”之招,更在于給對(duì)手威脅力。讓對(duì)手知難而退。未必一定要致人死地。否則惹怒對(duì)方作垂死掙扎,弄不好會(huì)兩敗俱傷。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)上充滿著陰謀詭計(jì)。戰(zhàn)場(chǎng)上只有勝利者和失敗者;并不存在著高尚者和卑鄙者。商戰(zhàn)一向是以成敗論英雄。人們不相信眼淚,只相信鮮花和掌聲。

 

 

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