大客戶(hù)十大營(yíng)銷(xiāo)攻略之蘭花拂穴手
點(diǎn)擊次數(shù)：1988發(fā)布時(shí)間：2023-7-24 14:48:39
蘭花拂穴手施展時(shí)，拇指和食指扣起，余下三指略張，手指如一枝蘭花般伸出，姿勢(shì)優(yōu)美至極。講究“快，準(zhǔn)，奇，清。出手優(yōu)雅，輕描淡寫(xiě)，行若無(wú)事?！疤m花拂穴手”在武林之中雖非上乘武功，但須有深厚的武學(xué)功底者方能使用。
“蘭花拂穴手”追求舒緩，優(yōu)雅之意境；面對(duì)敵人的進(jìn)攻，舉若無(wú)輕；化解對(duì)手的招式嫻熟自如。在輕描淡寫(xiě)之間，讓敵人灰飛煙滅。此乃帥才之所為。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，不無(wú)許多營(yíng)銷(xiāo)高手，面對(duì)種種市場(chǎng)局勢(shì)的變化，處理間胸有成竹，化繁為簡(jiǎn)；卻能無(wú)往而不利。
營(yíng)銷(xiāo)人員的自我修煉有三重境界。第一重圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)。幾乎將所有的精力都放在一兩個(gè)客戶(hù)之上。面對(duì)著客戶(hù)的種種苛刻要求，總是不停地讓步。每天忙得筋疲力盡，即使勉強(qiáng)開(kāi)出的客戶(hù)，也對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不大。第二重圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。順應(yīng)著市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整著營(yíng)銷(xiāo)策略。雖能及時(shí)找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，理順與客戶(hù)的關(guān)系；但始終處于被動(dòng)的地位。第三重讓客戶(hù)圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。以企業(yè)為核心，建立起銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。客戶(hù)成為企業(yè)的依附對(duì)象。駕馭著客戶(hù)去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這三種境界之間，有著天壤之別。要使用“蘭花拂穴手”就需達(dá)到第三種境地。
案例：上海蘭新機(jī)電設(shè)備制造企業(yè)的張君從事銷(xiāo)售工作近二十年，已成為行業(yè)內(nèi)祖師級(jí)的人物。張君負(fù)責(zé)華東市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售；其部門(mén)銷(xiāo)售量占據(jù)著公司60%的份額，在公司也是重量級(jí)的人物。某日一早，浙江慈溪科健工程機(jī)械公司采購(gòu)部經(jīng)理老王來(lái)了電話(huà)：“張經(jīng)理！昨天公司召開(kāi)了各部門(mén)經(jīng)理聯(lián)席會(huì)議。各大分公司的經(jīng)理都在反應(yīng)你公司的電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定，返修率高。用戶(hù)意見(jiàn)很大。你是不是抽個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)看看？”
慈溪科健工程機(jī)械公司是公司的大客戶(hù)，每年的采購(gòu)量達(dá)到了一千多萬(wàn)元。與該公司合作也有五六年頭了。雖在產(chǎn)品價(jià)格上有點(diǎn)摩擦，但基本上合作還是比較愉快的。老王說(shuō)的質(zhì)量問(wèn)題，張君心里很明白，公司的產(chǎn)品本身沒(méi)什么問(wèn)題，主要是新型號(hào)電動(dòng)機(jī)，客戶(hù)使用不當(dāng)，不注意保養(yǎng)而造成的。此時(shí)老王打來(lái)電話(huà)，另有意思。
張君平靜地說(shuō)：“王大經(jīng)理呀！這點(diǎn)小事還需要如此大驚小怪？他們反應(yīng)出的質(zhì)量問(wèn)題，其中的原因，我不說(shuō)你也明白。那些用戶(hù)單位上千小時(shí)不停地使用，并且也不加保養(yǎng)；全國(guó)范圍內(nèi)能找出一家不出問(wèn)題的廠(chǎng)家嗎？
老王有點(diǎn)無(wú)奈的回答道：“話(huà)是這么說(shuō)，但那幫分公司經(jīng)理卻不管這些。他們?cè)跁?huì)議上一嚷嚷，我日子也難過(guò)。”
張君哈哈笑了：“老王！你不虧是個(gè)老狐貍。想宰老弟，你直接說(shuō)就是了。何必繞這么個(gè)大圈子了。這樣吧！你替我宴請(qǐng)一下這幫諸侯。一會(huì)我給你匯一萬(wàn)到你卡上。這件事我不管了，你去幫我擺平。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，我向公司也回報(bào)過(guò)了。公司準(zhǔn)備從下月起，開(kāi)辦個(gè)用戶(hù)短訓(xùn)班。定期到各地教教你們的用戶(hù)怎么使用和保養(yǎng)。另外我公司在海南有個(gè)聯(lián)誼會(huì)，我特意給你留了名額。到時(shí)候老王你悠著點(diǎn)，傷了身體我可不負(fù)責(zé)。”
老王神秘一笑道：“還是張經(jīng)理夠朋友，這邊的事就交給我了，你去忙你的吧！
張君剛吃過(guò)午飯，又接到了江蘇鹽城鑫達(dá)公司姜老板的電話(huà):“張經(jīng)理呀！你們公司的產(chǎn)品能否便宜點(diǎn)。今天早上我公司一連來(lái)了三個(gè)廠(chǎng)家，產(chǎn)品質(zhì)量與你們差不多，可價(jià)格比你們便宜20%了?！?/span>
鹽城鑫達(dá)是一家小型農(nóng)具制造企業(yè)。企業(yè)年銷(xiāo)售量也就三四千萬(wàn)。在合作的一年多的時(shí)間里，總是在價(jià)格上糾纏不清。令張君煩不勝煩。
張君點(diǎn)上一根煙，絲調(diào)慢理地說(shuō)道：“姜老板呀！你真是個(gè)做大事的人。每分錢(qián)里都能炸出油來(lái)。你也不打聽(tīng)打聽(tīng)，我現(xiàn)在給你的價(jià)格是最低價(jià)了。你公司每年也就幾百萬(wàn)的采購(gòu)量，能給你現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，我已被老板克過(guò)好幾次了。還要讓我減價(jià)，你還讓我活不活了？
姜老板不好意思地笑了笑：“你公司產(chǎn)品價(jià)格是高了。我桌上還有其他廠(chǎng)家的報(bào)價(jià)單。你不信，我給你傳真一份過(guò)來(lái)?！?/span>
張君迅速接話(huà)道：“我信！便宜的電機(jī)多了。我這還有更便宜的，你要嗎？你不想砸自己的牌子，你就用其他廠(chǎng)里的好了。你上個(gè)月的要貨，我還是從其他客戶(hù)那里擠出來(lái)的。姜老板，你如想用其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我也不想勉強(qiáng)你！”
姜老板無(wú)奈地說(shuō)：“我們之間合作一直很愉快。就憑你張經(jīng)理的面子，我也不能用其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品。只是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，我也難呀！”
張君緩和了一下口氣：“姜老板的難處我也知道。我看這樣吧！我給你98折，但到處為止。我的權(quán)限也就到此為止了。同時(shí)你必須給我保密，讓別的廠(chǎng)家知道了，我就麻煩了?！?/span>
姜老板開(kāi)心地笑了：“謝謝！什么時(shí)間過(guò)來(lái)，我們找個(gè)地方好好去放松一下！”
張君笑著說(shuō)：“那你等著，有時(shí)間我就過(guò)去。你盡宰我了，也讓我好好宰你一下！”
臨下班前，張君接到了一個(gè)陌生的電話(huà)。一聽(tīng)才知道是一個(gè)安徽的企業(yè)打過(guò)來(lái)的。該公司是一家新投產(chǎn)生產(chǎn)微電子設(shè)備的外資企業(yè)。打電話(huà)的是該公司采購(gòu)部基層人員小王。從其他廠(chǎng)家那知道了張君的電話(huà)。
張君問(wèn)道：“我公司的產(chǎn)品型號(hào)以及價(jià)格單，你們知道嗎？”
小王回答道：“我這都有。貴公司已經(jīng)傳真給我們了?！?/span>
張君又問(wèn)道：“你們采購(gòu)這一塊由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)？”
小王答道：“采購(gòu)部由劉經(jīng)理負(fù)責(zé)。但最終得有公司楊副總審核決定?！?/span>
張君道：“小王！謝謝你給我打電話(huà)。下次有機(jī)會(huì)我們一起聚聚。聽(tīng)得出，你到該公司時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)機(jī)電方面或許也不精通。這樣你看好不好？你把你們楊總的電話(huà)告訴我，我直接與他溝通一下，看看我們能否合作？”
小王把楊總的電話(huà)告訴了張君。
張君迅速撥通了楊副總的電話(huà)。在電話(huà)里寒暄后，張君說(shuō)道：“楊總！聽(tīng)得出你也是機(jī)電方面的專(zhuān)家了。對(duì)國(guó)內(nèi)的機(jī)電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說(shuō)，你也知道?，F(xiàn)在我們公司訂單已經(jīng)排到三年后了，但貴公司雖是一個(gè)新企業(yè)，但我感覺(jué)前途無(wú)限。我們希望建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。楊總！你能不能抽個(gè)時(shí)間，到我公司來(lái)指導(dǎo)?！?/span>
楊總很爽快地答應(yīng)了邀請(qǐng)。二周后，微電子公司的楊總?cè)缂s造訪(fǎng)了蘭新電機(jī)公司。公司安排了技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行演示，并帶楊總參觀了公司現(xiàn)代化的全自動(dòng)生產(chǎn)車(chē)間。晚上張君陪同公司總經(jīng)理宴請(qǐng)了楊總。第二天楊總當(dāng)場(chǎng)簽訂了500萬(wàn)的訂貨協(xié)議。
從以上案例中，張君充分施展“蘭花拂穴手”對(duì)慈溪科健工程機(jī)械公司的老王，采用了“準(zhǔn)”字訣。慈溪科健是個(gè)大客戶(hù)。張君從老王的話(huà)語(yǔ)中，明白老王大談產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是“醉翁之意不在酒”。老王不過(guò)是以產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，向張君勒索好處。張君憑借著多年融洽的關(guān)系，以玩笑的形式直接揭穿。并順?biāo)浦劢o了老王甜頭。讓老王明白，給老王好處，是一份情誼。同時(shí)也解決掉因客戶(hù)使用和維護(hù)不當(dāng)所引起的質(zhì)量問(wèn)題。讓老王再欠他一份人情。雖三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代價(jià)擺平了這件事。
鹽城鑫達(dá)公司是個(gè)小客戶(hù)，對(duì)該公司老板姜老板提出產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠的請(qǐng)求，張君開(kāi)始的態(tài)度是非常強(qiáng)硬。逼得對(duì)方無(wú)路可走的時(shí)候，又主動(dòng)讓步。同時(shí)告訴對(duì)方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。張君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價(jià)格爭(zhēng)端上不拖泥帶水。做適當(dāng)?shù)淖尣?，并永絕后患。
對(duì)安徽的新客戶(hù)，張君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開(kāi)沒(méi)決定權(quán)的小王，直接找到關(guān)鍵人物楊總。以參觀廠(chǎng)區(qū)的名義，迅速與客戶(hù)達(dá)成供貨協(xié)議。
張君針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，選擇了不同的應(yīng)當(dāng)措施。并達(dá)到了預(yù)想的目的?？芍^是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶(hù)圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)，就能處處占得先機(jī)，以最小的代價(jià)，取得最大的績(jī)效。
“蘭花拂穴手”看視簡(jiǎn)單，能否熟練使用，關(guān)鍵在于各人之功力。在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中，當(dāng)注意以下四點(diǎn)：
一 “蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)，迅速找到對(duì)方之軟肋，對(duì)癥下藥。所表現(xiàn)的攻擊力，往往看似柔和，卻勁力十足。面對(duì)客戶(hù)提出的種種要求，不從正面去應(yīng)對(duì)；而是先點(diǎn)到對(duì)方的痛楚，再給對(duì)方揉一揉。給一點(diǎn)讓步，讓對(duì)方覺(jué)得來(lái)之不易，適可而止。
二 使用者當(dāng)有聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，看菜吃飯的本領(lǐng)?；驈?qiáng)或弱，軟硬兼施；讓對(duì)方為之臣服?？蛻?hù)的話(huà)未必都是對(duì)的，一味遷就客戶(hù)，只能讓自己處處被動(dòng)。大客戶(hù)雖然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加強(qiáng)本方企業(yè)對(duì)他的重要性。將企業(yè)變成“唯一“，就能駕馭得了客戶(hù)。
三 “蘭花拂穴手“招招都需用在關(guān)鍵人物之上。對(duì)非決策人，不去浪費(fèi)精力。大客戶(hù)的管理當(dāng)遵循“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”三對(duì)原則。不在細(xì)枝末節(jié)上多糾纏，浪費(fèi)精力。
四 “蘭花拂穴手”追求的速戰(zhàn)速?zèng)Q。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時(shí)間，迅速取得成果。當(dāng)讓步時(shí)不加猶豫，當(dāng)攻擊時(shí)無(wú)絲毫情面。但始終給對(duì)方留有余地?！疤m花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對(duì)方，只是以實(shí)力震懾對(duì)方，讓對(duì)方知難而退。
“蘭花拂穴手”作為十大攻略之重要一招，雖沒(méi)有以上各招始終企業(yè)來(lái)虎虎生威，但招招精妙無(wú)比。讓人回味無(wú)窮。“蘭花拂穴手”追求的內(nèi)在的修為，以達(dá)到不戰(zhàn)屈人之兵的效果。實(shí)為大師之妙筆，極具有欣賞價(jià)值。
