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工業(yè)品營銷-99%中小企業(yè)做大單業(yè)務的現(xiàn)狀及分析



在中國,中小企業(yè)占到了企業(yè)總數(shù)的99%,提供了近80%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位,創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和附加值相當于國內生產(chǎn)總值的60%,納稅額則達到國家稅收總額的50%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出,中小企業(yè)在我國發(fā)展中的重要性。警示性的信息再清楚不過——中小企業(yè)的每一次危機,無異于中國社會經(jīng)濟結構的一次痙攣,它的災難超越經(jīng)濟主體的自生自滅范疇,而會引發(fā)社會災難。

由此可見,我國中小企業(yè)的成敗決定著中國經(jīng)濟未來的命脈。幫助中小企業(yè)成長及成功,成了目前國家乃至整個市場經(jīng)濟最為關鍵的目標。然而,從我國99%中小企業(yè)做業(yè)務的現(xiàn)狀來看,我們中小企業(yè)走上正軌的道路還需要很大的改進。

本章中將重點分析我國中小企業(yè)做業(yè)務的現(xiàn)狀。

 

1、是誰讓關系營銷越來越瘋狂?環(huán)境、客戶還是本性

     

案例:為什么C公司能夠做到排名第一?

H市有三家比較出名的個人電腦銷售公司,分別是A、B、C公司,這三家公司搞定他們客戶的方法是各不一樣,但是2009年、2010年、2011年,3年來,C公司銷量連續(xù)排名第一,結果讓人大跌眼鏡。

A公司比較正規(guī),公司要求銷售人員早九點,晚五點,不要到公司上班,而要到客戶公司上班,所以,就有更多的時間解決客戶的問題,客戶的認同感就比較強;

B公司銷售顧問壓力比較大,基本早上都起不來,所以,上班通常是下午四-五點鐘,所以,與客戶進一步溝通一下產(chǎn)品,就進行后續(xù)請客吃飯活動了。

C公司則更不一樣,基本上是夜貓子,公司要求銷售人員,晚上八-九點才出來;通常是客戶喝得醉熏熏的,要回家睡覺的時候,他們出現(xiàn)了,接著,把客戶繼續(xù)帶出去進行更深入的KTVMASSAGE活動。

就是靠這樣KTV或者與客戶搞活動的銷售模式,C公司連續(xù)3年取得了銷售排名第一。從C公司的銷售模式來看,我們不難看出,關系營銷這種灰色方式在市場上占有主導作用。

 

案例分析

一、關系營銷的現(xiàn)狀;

目前,在市場上,非常盛行關系營銷,而且會出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的咨詢經(jīng)歷中,與企業(yè)的銷售人員進行溝通,發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關系”營銷的層面,中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在市場銷售人員中依然盛行。

現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中,一定要有關系,你不提出,客戶就會主動提出要求,有時,關系也解決不了問題,而是胃口越來越大,卡拉OK,桑拿,酒吧,紅樓等也是平常之事,導致企業(yè)營銷成本增加,而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關系營銷曾經(jīng)在一段時間對于企業(yè),甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。據(jù)了解,99%中小企業(yè),乃至大企業(yè),都一定程度上運用關系灰色營銷在做生意。

這也就是為什么C公司能夠取得銷售業(yè)績排名第一的原因了。

二、關系營銷的好處;

1、銷售額快速增長。只要有關系,能夠打開渠道,企業(yè)就能很快的把銷售額提升,并且很好的賺錢;

2、銷售穩(wěn)定。只要有關系,并且關系穩(wěn)定,銷售就能穩(wěn)定,曾經(jīng)就有掌握一個大客戶,一家企業(yè)不用干活就能生存很好的說法。

3、不需要培養(yǎng)專業(yè)能力。只要有關系,很多企業(yè)認為就不需要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力,要培養(yǎng)就讓銷售人員學習怎么和客戶搞關系。只要和客戶處好關系,客戶就能提供訂單。

三、關系營銷盛行的原因;

“關系營銷”能夠在部分企業(yè)中大行其道,最根本的還是有其繁衍的土壤,這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運轉,必然有其存在的深層次原因。 

原因一:在日趨激烈的市場競爭中,為了在短期內能夠迅速增加銷量,提 高銷售業(yè)績而不擇手段;

原因二:也許企業(yè)其實也不愿意這么做,但是“大家”都這么做,既然是業(yè)內潛規(guī)則,就不得不遵從;

原因三:原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認為干完這一陣就收手,等到市場擴大、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了,到時候再“從良”也不遲;

原因四:部分企業(yè)的銷售人員本身素質有待提高,除了會搞點“關系”外,對真正的市場營銷卻是知之不多;

原因五:部分企業(yè)的經(jīng)銷商認為,短期利益最為重要:反正是一錘子買賣,賺一筆是一筆,企業(yè)的品牌建設與我何干?所以,關系營銷就會大行其道,就會招搖過市。

 

總結:

    關系營銷之所以能夠長期存在,并且能夠被眾多企業(yè)運用,在于整個社會環(huán)境所導致。而且長期以來,客戶已經(jīng)習慣了接受灰色營銷的待遇,如果突然有一家企業(yè)沒有對客戶進行灰色營銷,那么客戶買單的機率會很小。這是人的貪念、腐敗的本性引起的。

 

2、99%中小企業(yè)為什么逃離不了被淘汰的魔咒?

據(jù)統(tǒng)計,世界500強的壽命40歲至42歲,1000強的平均壽命30歲。世界最高壽的公司已達700多歲。歐美企業(yè)平均生存年限是12.5年,日本《日經(jīng)實業(yè)》的調查顯示,日本企業(yè)平均壽命為30年。而在中國,據(jù)1993年、2000年、2007年連續(xù)進行的3次全國民營企業(yè)大規(guī)模抽樣調查表明,1993年以前私營企業(yè)平均存繼周期有4年,2000年提高到7.02年。但到2007年,中小企業(yè)平均壽命只有2.9歲,很多企業(yè)不是被國外資本控股或并購,就是尚未成熟就早早夭折。

相比之下,我國企業(yè)的平均壽命遠遜日本,而大型企業(yè)(集團公司)的平均壽命也只達到美國中小型企業(yè)的平均水平。中國每年有數(shù)百萬家企業(yè)倒閉,美國每年倒閉的企業(yè)大概為數(shù)十萬家,倒閉數(shù)大約只有我國倒閉數(shù)的1/10,若考慮到兩個國家在企業(yè)總數(shù)上的差別,這一數(shù)字可能會更加驚人。因此中國企業(yè)的短命,已不是“英年早逝”,而是普遍的“幼年夭折”,如在中關村注冊的企業(yè)有6000家,壽命已經(jīng)超過8年的不到3%。

面對如此短命的中小企業(yè),我們不禁發(fā)出質疑:民營企業(yè)為什么長不大?他的生存為何如此艱難?

答案已經(jīng)無可厚非,在大環(huán)境的影響下,中小民營企業(yè)的成長的確讓我們擔憂,特別是關系營銷的影響。如何幫助中小民營企業(yè)成長,并且擺脫關系營銷,顯得尤為重要。

 

案例:客戶對于關系營銷困境的思考

下面是電氣自動化行業(yè)的市場總監(jiān)李先生與建筑工程行業(yè)的銷售經(jīng)理王先生的一段真實對話:

王先生:2012年即將過去一半,這一年來工業(yè)品營銷變數(shù)很大,工作中我有一些困惑能向您請教一下嗎?

李總監(jiān):工業(yè)品營銷一日千里,日新月異,需要我們一起來研究啊。我覺得最關鍵的是思維的創(chuàng)新。

王先生:我們建筑工程行業(yè)的銷售項目一般時間跨度、資金額度都比較大,與快速消費品行業(yè)已經(jīng)完全區(qū)隔開來,也感覺到市場新營銷觀念日益明顯,做成一個項目真得很難。不知道,工業(yè)品行業(yè)有沒有一些可以遵循的原則?

李總監(jiān):是啊,我們電氣自動化行業(yè)也是如此啊,生意越來越難做。產(chǎn)品同質化、價格市場化、成本透明化,關系隱形化,以前靠關系,現(xiàn)在內地市場固然關系還有一些作用,但是沿海城市與南方市場已經(jīng)明顯的危機感啊。因為客戶的招標越來越透明,關注性價比越來越直接,難??!工業(yè)品行業(yè)銷售以前的原則、觀念都快行不通了,我們要多向這方面的研究專家學習啊。

王先生:這個我們公司明年也有計劃了。我還有一個疑惑,有人說工業(yè)品需要顧問式銷售,可是我們很多經(jīng)驗不夠多的銷售人員怎么迅速掌握這些技巧???

李總監(jiān):工業(yè)品營銷靠以前的傳統(tǒng)式銷售或者關系營銷是已經(jīng)不能滿足當今需要了。比方說西門子公司現(xiàn)在已經(jīng)從簡單的賣產(chǎn)品向賣服務、賣解決方案轉變。因此,賣產(chǎn)品不如賣服務,賣服務不如賣方案,賣方案不如賣品牌,賣品牌不如賣標準,這個就是2012年以后工業(yè)品銷售的趨勢。當然這個也需要我們的銷售人員很快成長為行業(yè)銷售顧問。這個過程需要我們工業(yè)品銷售人員觀念的改變、技巧的提升和知識體系的熟練運用,并非難事。

王先生:哦,是的。謝謝李總監(jiān)。讓我們一起努力!

李總監(jiān):是啊,2012年以后國內工業(yè)品營銷的市場,決非傳統(tǒng)的灰色營銷,所以,只有掌握其規(guī)律,才能讓企業(yè)發(fā)展很好,這正如比爾.蓋茨所言:誰掌握了未來行業(yè)發(fā)展的趨勢, 

誰就能賺大錢。

 

案例分析

一、關系營銷的困境;

第一,關系營銷不遵循一般競爭優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。作為短期促銷手段,處理企業(yè)積壓產(chǎn)品,對于營銷者來說在中國目前的環(huán)境下,不無可取之處。但若長此以往則后患無窮。它會使企業(yè)競爭環(huán)境惡化,導致賣方企業(yè)之間的惡性競爭,直至最后迫使企業(yè)以降低產(chǎn)品質量為代價提高提供灰色利益的能力。

第二,關系營銷是一種惡性競爭,而且在存在灰色需求的情況下力量強大,對此不依賴灰色營銷的企業(yè)絕不能等閑視之。比較穩(wěn)妥的策略是,利用自己的優(yōu)勢(買方所有者可接受價較高)參與其中,但始終以正常營銷為主。

第三,灰色關系營銷的根源在于買方的采購代理制,所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在,即使國家制定了有關法律限制灰色營銷,灰色營銷也是很難限制得住的。因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字,由于灰,即使有法律條文限制,也很難監(jiān)督和執(zhí)行。而從采購代理制著手,想法使“灰”變“白”,如規(guī)范采購程序、健全采購機構、強化監(jiān)督機制等,再加大打擊力度,那么灰色需求就能得到有效的控制。一旦灰色需求被控制住,灰色供給自然沒有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產(chǎn)權關系是否理順。

二、關系營銷導致的結果;

隨著競爭的加劇,商家觀念的不斷改變,關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用,但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好,對于企業(yè)會造成很大的傷害。關系營銷會形成銷售人員與代理商之間的關系牽扯不清,甚至一部分企業(yè)的銷售人員與商家結成私人聯(lián)盟,一起來損害生產(chǎn)企業(yè)的利益。

1、關系營銷導致銷售成本增加,價格更貴;

由于銷售企業(yè)要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上,這將造成企業(yè)銷售成本的增加,這樣銷售企業(yè)將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產(chǎn)品質量的方法來保證自己的利潤,從而增加了客戶的成本,導致產(chǎn)品質量下降,所以,會出現(xiàn)偽劣產(chǎn)品,或問題工程等,甚至給整個工程項目造成更大危害性,因此,這種吃喝導致成本擴大,反而會給客戶帶來更大的麻煩。

2、關系營銷現(xiàn)象在沿海與內地是二樣

在一些沿海的企業(yè)由于受政策的影響,先發(fā)展起來,并且形成了較好的市場營銷模式,隨著市場程度的規(guī)范化,有些產(chǎn)品工程項目招投標日益完善與公正,導致客戶理性的程度越來越高,所以,更看中長期的利益,更看中合作伙伴的選擇,所以,選擇與評估是非常慎重的,往往非一個所為,而是真正的項目評估小組來選擇,這與內地的營銷模式之間是不同的,如果內地對于吃喝還是有效的話,我們認為沿海地區(qū)我們必須要重新定位。

3、關系營銷盛行,導致企業(yè)缺乏創(chuàng)新;

如果,長期依賴吃喝方式來建立工業(yè)品項目的關系營銷,導致企業(yè)的銷售人員及企業(yè)高層就會把精力集中于發(fā)現(xiàn)客戶關系,了解客戶背景,挖掘客戶需求,來發(fā)現(xiàn)與之有關的客戶關系,導致企業(yè)長期依賴關系,而不注重練企業(yè)“內功”和加強自己產(chǎn)品品牌的建設,因此無法把企業(yè)無法創(chuàng)新,無法形成自己的拳頭產(chǎn)品,無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。

4依賴關系,缺乏內練,與國外差距加大;

國內很多企業(yè),目前的核心技術幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內也越來越多,行業(yè)內的競爭程度加劇,如果國內企業(yè)還是依賴關系營銷來建立客戶關系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術、質量、服務,甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

 

總結:

現(xiàn)階段市場經(jīng)濟正在逐步完善,中國市場處于轉變過程中,具有市場巨大、發(fā)展迅速、政 策多變、短期導向、地區(qū)差異等特點。企業(yè)不能只是目光短淺,基于長期發(fā)展的考慮,我們需要重新來認識關系營銷的弊端。

關系營銷的影響在未來的世界里只能會使企業(yè)的運營越來越差,從以上的分析中都可以看得出來,關系營銷的病態(tài)預示著新一種營銷思維的出現(xiàn)來替代舊時的灰色營銷,現(xiàn)在的銷售沒有誰再會是因為是跟你的關系很好,你的產(chǎn)品再爛,就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿足客戶的需求的,誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況,太少了。

所有,99%依靠關系營銷的中小企業(yè)最終會逃離不了被淘汰的魔咒。

 

3、標準化做大單業(yè)務管理離我們還有多遠?

 

案例:X鋼公司成功的背后有什么秘密?

ABC汽車軸承公司是國外一家專業(yè)生產(chǎn)的著名企業(yè),國際行業(yè)排名第一,市場份額為29%左右;生成的主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。

“鑒于公司主要原材料依賴國外進口,成本較高,使公司盈利很低,必須降低成本!”ABC總公司以及財務部門提出降低成本的口號。

“受金融危機影響,我們汽車行業(yè)的銷量一下子減少了一大半,而高額的原材料成本讓我們感覺壓力很大?!?

客戶的要求也推進了ABC汽車軸承公司降低成本的計劃,故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。

于是,ABC采購部門就進行公開招標,有國內10家鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商進行洽談.

首先,通過技術部門的測定,篩選了5家企業(yè),X鋼公司也是其中之一,針對5家的方案,ABC成立了項目小組(由技術、財務、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等人組成),經(jīng)過比較分析,價格談判等,5人項目小組普遍感覺X鋼公司由于其他競爭對手,提交評估報告給總經(jīng)理決策,最后決定由X鋼來承接項目,負責與采購部門進行項目跟蹤服務。

X鋼在5家企業(yè)中,是如何保證自己入圍供應商名單?X鋼公司方案背后有什么奧秘?

  

 

案例分析:

X鋼的成功讓我們覺得很順利、很輕松,可是X鋼成功的背后是通過多少努力,多少的充分準備換來的。那X鋼到底是怎么做的?

X鋼的成功是建立在充分了解客戶的準確資料、客戶內部采購流程的基礎上的,及時了解客戶動向,迅速做出對應項目跟進工作。而對項目的跟進,為了項目進一步進入供應商突圍名單,對于很多營銷人員來說存在著困惑:

這么多的強勁對手,以我們公司的實力該如何突圍,順利拿下項目呢?

客戶的內部購買流程已經(jīng)確定了,該如何制定相應的項目進度準則呢/

每個項目進展階段的決策人,怎樣才能一一搞定?

怎樣針對不同階段的客戶采取正確的銷售方案?

怎樣建立自己的評估優(yōu)勢,讓競爭對手沒有出手的余地?

面對這些項目進程中的困惑,X鋼是怎么做的呢?X鋼的成功帶給我們什么啟示?

第一步、了解購買決策過程

銷售顧問在開發(fā)ABC汽車軸承公司這個客戶的時候,了解到這次購買決策的過程是什么樣的。他知道有的企業(yè)是總工程師定好方案后,總經(jīng)理只是走形式的簽一下;但是ABC汽車軸承公司這個企業(yè),不是光靠總工程師對X鋼公司的各方面的評判,而是組成一個項目小組,分別經(jīng)過技術、財務、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦部門進行審核,最后再到總裁哪兒去,總裁最后拍板。

 第二步、了解每個階段決策人

X鋼弄清楚了ABC汽車軸承公司的購買決策過程,以及在此過程中那些人扮演什么樣的角色,最終哪一個人是關鍵決策者。X鋼在拜訪時,分別將信息有效地傳遞給這些不同角色的決策人,打通客戶決策層的每一個環(huán)節(jié)。

第三步、制定相應的計劃

X鋼公司成功的關鍵在于掌握采購的決策管理過程及環(huán)節(jié),在每個環(huán)節(jié)有哪些人扮演什么角色,最終的關鍵決策者是誰,并且制定一系列的計劃與安排。技術、財務、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等,項目的每一個階段都有具體的更進制度,結果得到競標。

通過X鋼的成功,讓我們看到分析客戶內部采購流程,運用標準化的銷售流程有多重要。

 

一、為什么標準化業(yè)務管理很重要?

長期以來,我們更多的把營銷當作一種藝術,經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位,甚至有些精英人才自豪的說:“營銷的奧秘是無法培訓傳授的?!币恍┢髽I(yè)也期望靠這些優(yōu)秀的精英人才打出一片天下。所以營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘精英人才。遺憾的是,“營銷精英”們的跳槽頻率極高(他們總是競爭對手挖墻腳的對象),管理起來難度也最大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場,也最容易毀掉企業(yè)的市場,甚至將客戶帶給競爭對手。

五年前我在一家大型工業(yè)機械企業(yè)做培訓時,老總自豪的向我推薦兩名“銷售狀元”:他們的年銷售額分別是0.4億元、0.2億元,公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的;其他34個銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是16%,還有的業(yè)績是老客戶的維護產(chǎn)生的11%。

我馬上問了兩句話:“公司業(yè)務近75%掌握在兩個銷售精英手中,你沒有感覺有風險嗎?”、“34個銷售員創(chuàng)造的業(yè)績不好,你該怎么辦呢?”,那個老總頓時無語。銷售是需要藝術的,但是只有藝術,好像又缺少了一點什么,那么世界500強的企業(yè)靠什么呢?一個小的戰(zhàn)役,你可能靠藝術;但是,一場大的戰(zhàn)爭靠什么呢?

20世紀90年代初期,一個很有創(chuàng)意的“點子”能夠奇跡般地使企業(yè)打開市場并產(chǎn)生驚人的經(jīng)濟效益,這種傳奇式的成功事例在商界屢見不鮮,為業(yè)內人士津津樂道,給人的感覺是企業(yè)營銷在那些天才式的“點子大王”那里似乎成了任其揮灑馳聘的藝術殿堂,腦袋一拍就能靈光閃現(xiàn),即可財源滾滾,給企業(yè)帶來無限生機。

無可否認,市場確實需要智慧和靈感,智慧創(chuàng)造財富也是顛撲不破的真理。但是,一直以來在中國企業(yè)界有片面夸大這種“點子”式智慧的傾向,在一些企業(yè)看來,好的“點子”和創(chuàng)意決定一切,體現(xiàn)在企業(yè)營銷管理方面,尤其是在營銷決策方面,片面夸大了人的主觀能動性,營銷決策缺乏科學性。且不說眾多中小企業(yè),在國內有一定規(guī)模和業(yè)內影響的企業(yè)中,可以很容易找到由于營銷決策不科學給企業(yè)帶來損失的事例:

著名門戶網(wǎng)站新浪公司2005年第三季度為增加短信業(yè)務收入而投入大量廣告,但由于缺乏科學的廣告效果預測分析,上千萬的廣告費打了水漂。

國內飲料行業(yè)知名企業(yè)養(yǎng)生堂盲目大舉在全國推出功能型飲料“尖叫”,結果市場反應冷清最終導致幾千萬元的損失。

類似的事例不勝枚舉,產(chǎn)生上述情況的原因,我們認為,除了我國企業(yè)營銷管理的整體水平有待不斷提高處,科學的營銷管理和決策的觀念淡薄也是重要的深層原因。

中國企業(yè)家不乏聰明才智,更有超人的膽識和冒險精神,從摸著石頭過河到跟著感覺走,一路過來也確實有不少企業(yè)取得了成功,于是乎這種成功的體驗和經(jīng)驗更使一些現(xiàn)代管理知識和經(jīng)驗不足的企業(yè)管理者深信,做企業(yè)只要有足夠的決心和膽量就必能成功:感覺有希望的項目,做!感覺很有市場產(chǎn)品,進!憑感覺經(jīng)營企業(yè)和開拓市場在我國企業(yè)中大有人在,或者說這種粗放式的經(jīng)營管理企業(yè)的方式和理念在我國企業(yè)中較為廣泛的存在。

但是,真正的大企業(yè),世界500強的公司在中國,寶潔每年的市場研究費用超出了一億元,可口可樂的費用是3000萬元,都是科學調研的結果。

所以,著名營銷專家凱文.克蘭斯說:“營銷越來越多地成為一門科學而不是藝術。它不再是依靠直覺、預感、激情和經(jīng)驗,分析技術在提高營銷活動的績效中所起的作用已經(jīng)越來越顯著?!?/span>

營銷需要藝術性的靈感和創(chuàng)意,營銷更需要科學,藝術的靈感加上科學的分析和決策這雙翅膀,才能飛得高遠。如果新浪公司更加注重廣告投資的經(jīng)濟效益分析和預測,如果養(yǎng)生堂想寶馬公司那樣重視市場開發(fā)的科學分析和決策,如果長虹公司重視建立規(guī)范科學的賒銷管理和決策機制,巨額的經(jīng)濟損失應該是可以避免的。

同樣,優(yōu)秀企業(yè)總是注意發(fā)掘營銷中規(guī)律并加以科學化,比如,業(yè)務員拜訪多少家客戶或怎樣送貨才能提高效率?研究表明:按順時針方向行走可以提高效率。因為在內地,順時針行走可以減少過馬路闖紅燈的機會,可以減少等待時間,可以降低事故概率。

 

二、沒有業(yè)務流程管控系統(tǒng)的悲?。?/b>

 “有些人天生就是銷售高手”,我們稱之為“老鷹”,他們擅長銷售,他們成功的關鍵在于遵循既定流程,并且總是知道下一步該做什么。有時候,這些天生好手又被稱為非自覺人才。他們擅長銷售,但如果你問他們秘訣何在,恐怕他們自己也說不上來。這便是非自覺人才的典型反應。如同所示:

 

我們將第二類銷售人才稱為“技工”,占所有銷售人才的80%。這些人有準備、有意愿也有能力銷售,但他們和“老鷹”全然不同,“技工”有潛力成為優(yōu)秀的銷售人員。不過,他們成功的關鍵在于遵循既定流程,并且總是知道下一步該做什么。

“老鷹”展翅高飛、呼風喚雨。他們獨來獨往,業(yè)績斐然。不過,光靠他們還是無法實現(xiàn)我們所需要的全部業(yè)績。至于“老鷹門”無能為力的那20%的利潤,我們必須由“技工”是否成功,我們必須幫助他們成功。此處顯示了這兩種人的不同之處?!袄销棥钡牡湫偷穆殬I(yè)生涯如何?多數(shù)企業(yè)如何對待他們銷售高手呢?如果你答:提拔他們擔任主管,你就對了。

不過這種方法會有問題。你提拔“老鷹”成為銷售主管后,這些不知道自己是如何或為何成功的人,通常無法幫助手下的“技工”。他們只會簡單的對手下銷售人員說:“只要看著我,照我的方法去做就對了?!薄袄销棥敝圆捎眠@種管理策略,是因為他們沒有一套銷售流程可供遵循。更糟糕的是,當“老鷹”晉升為主管后,銷售人力中便少了一位優(yōu)秀的利潤創(chuàng)造者。

到了最后,無論是高層或這位新上任的銷售經(jīng)理,都會因為無法創(chuàng)造佳績而感到沮喪。就算是高層不主動解雇,這些銷售高手也會主動辭職,跳槽到別家公司重操自己最擅長的舊業(yè):銷售。如果貴公司發(fā)生類似情況,你一定要設 法阻止。想要停止在晉升方面作出錯誤決定,就得采取一套有效的銷售流程。

我之所以對銷售流程如此熱心,老鷹是其中的一個重要原因。當你說服一位銷售高手采用有效的銷售,你將擁有全世界最棒的武器:他會變的所向無敵。另一方面,我對于說服“技工”采用銷售流程也是一樣的熱心。一個好的銷售流程能讓“技工”有效法“老鷹”的銷售行為,將個人的銷售績效發(fā)揮到極致,并學會如何成為銷售主管。

你會指派能力最差的銷售人員來開發(fā)艱難的業(yè)務嗎?可能不會。不過,我倒發(fā)現(xiàn)不少公司反其道而行之。我們將這種挑戰(zhàn)稱為64%難題”。

該論點參考杰弗瑞.墨爾在《快月鴻溝》一書中體術的分析:買方依行為的不同,而各自分屬于不同的市場類別。

買家被稱為“創(chuàng)造者”和“早期采用者”。這類買家約占市場20%,他們通常想要率先擁有新的產(chǎn)品,這群人也是最容易推銷成功的對象。

第二類被稱為實用主義者、保守者或后知后覺者。他們約占整個市場80%,是反應較慢、較為保守的購買者。他們做出購買決策之前,需要看到別人的介紹、證明與投資回報率分析等資料,這群人是最難推銷成功的對象。

“老鷹”(20%)與“技工”(80%)兩類銷售人員,若將兩類購買者與兩類銷售專才整合成一個矩陣,就會得到一些有趣的發(fā)現(xiàn)。

64%便是挑戰(zhàn)所在,也是我們將之稱為“64%的難題”的原因。就是公司讓“技工”向最具挑戰(zhàn)、困難最高的購買群進行銷售的時候。換句話說,有64%的時間,你讓公司里并非頂級的銷售人員去面對最難應付的銷售族群。為什么要這么做?這么做最不費腦袋。無論是企業(yè)或是個人都應該立刻停止這種自欺欺人的愚蠢行為,讓銷售流程就緒,來幫助解決這種難題。銷售流程有多重要,相信讀者看完以上,基本有所了解。

 

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