工業(yè)品項(xiàng)目性營銷特征
點(diǎn)擊次數(shù)：8449發(fā)布時(shí)間：2013-1-31 10:21:19
（1）產(chǎn)品特點(diǎn)：
項(xiàng)目性營銷，不像快速消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。其產(chǎn)品的銷售過程較為特殊，需要主動(dòng)去和客戶推銷，通過發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求從而最終實(shí)現(xiàn)有效項(xiàng)目銷售。因此，團(tuán)隊(duì)的營銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成功的關(guān)鍵因素。
B、項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)營銷人員的工作特點(diǎn)：工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，公司難于掌控；工作績(jī)效可由具體成果顯示出來；工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。
（2）績(jī)效管理考核的目的：
第一條公司員工考評(píng)目的。
1、通過對(duì)員工在一定時(shí)期內(nèi)擔(dān)當(dāng)職務(wù)工作所表現(xiàn)出來的能力、努力程度以及工作實(shí)績(jī)進(jìn)行分析，做出客觀評(píng)價(jià)，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向；
2、保障組織有效運(yùn)行；
3、給與員工與其貢獻(xiàn)相應(yīng)的激勵(lì)以及公正合理的待遇，以促進(jìn)三現(xiàn)管理的公正和民主，激發(fā)員工工作熱情和提高工作效率。
第二條考評(píng)用途。人員考評(píng)的評(píng)定結(jié)果主要有以下幾方面用途：
1、合理調(diào)整和配置人員；
2、職務(wù)升降；
3、提薪、獎(jiǎng)勵(lì)；
4、教育培訓(xùn)、自我開發(fā)、職業(yè)生涯。
第三條考評(píng)原則
1、以績(jī)效為導(dǎo)向原則；
2、定性與定量考評(píng)相結(jié)合原則；
3、公平、公正、公開原則；
（3）銷售團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)勵(lì)的內(nèi)部分配方式：
參與項(xiàng)目的經(jīng)理、方案設(shè)計(jì)部等參與項(xiàng)目提成分配，其中分配比率分如下：
項(xiàng)目經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×85%
技術(shù)經(jīng)理提成=項(xiàng)目提成×15%
附：項(xiàng)目經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理之間的分配比率可以適當(dāng)調(diào)整，但是必須要有一定比例，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些公司過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的重要性，導(dǎo)致技術(shù)經(jīng)理更多的角色是輔助的、甚至是項(xiàng)目經(jīng)理的助理。
（4）設(shè)立考核的指標(biāo)與權(quán)重比：
根據(jù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)分配的方式與工作特征。
