工業(yè)品促銷四大法寶之“促銷銷售”
點擊次數(shù)：8393發(fā)布時間：2013-2-19 9:19:45
銷售促進是指輔助銷售，從而鼓勵用戶對產品與服務進行嘗試的短期激勵。在工業(yè)品銷售中，因為廠家產品結構比較不透明，部件比較復雜，用戶對廠家的信任感不容易建立，所以，很多的廠家讓終端用戶進行試用、贈送或免費使用等方式來增加信任度。 甚至有些廠家為了吸引用戶直接采取贈送產品的方式，例如：包裝行業(yè)第一品牌瑞典的利樂就直接送設備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達成銷售促進的目的。銷售促進整體有如下的幾點：
1、質量“三包”保證：
對于工業(yè)品營銷來說是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對產品質量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質保期，以吸引消費者。如在我提供的質保期內出現(xiàn)質量問題可以退款、退貨、換貨等等，甚至時間可以延長等來增加用戶對廠家產品的信心。
2、改變付款方式：
有些為了拿下這個項目，有時在付款的時候，可以根據(jù)企業(yè)的信用等級給予不同的帳款周期。因為，工業(yè)產品往往金額偏大，一次性付款對于用戶的資金周轉壓力比較大，所以，這也是一個有效的手段，但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成壞帳。
3、技術交流與培訓班：
當大多數(shù)目標企業(yè)對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取技術交流或者項目培訓班的辦法。這種方式，只有一個目的，那就是教育用戶，改變觀念，建立技術標準，產生技術堡壘，從而達成招標中的競爭優(yōu)勢。
4、大型展示會：
通常這種大型展示會，是企業(yè)在參加展覽會時或者有新產品發(fā)布時，用來體現(xiàn)公司整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等，但是成本相對比較高。
5、會員俱樂部制：
供應商通過設定一定的條件來限定用戶，符合條件的用戶可成為供應商的會員用戶，雙方共同制定一個大家共同遵守的會員章程。如年采購量，或一次采購量超過某一額度即可成為會員，可享受其他非會員單位享受不到的優(yōu)惠價，或優(yōu)先供貨，免費服務等等。同時也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產品等。
6、互惠購買：
即你買我的產品的條件是我也買你的產品。比如汽車制造廠家從輪胎廠家購進輪胎，輪胎廠家從汽車廠家購進汽車。
7、試用與樣品贈送：
工業(yè)品營銷有時為了打消用戶對產品質量的顧慮，或用戶對產品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。比如用戶對使用設備是否會帶來產品質量的提高有懷疑時，企業(yè)可同意用戶免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則運回企業(yè)。有時，金額比較少，用戶相對比較重要，有時贈送樣品的方式也是一種有力的手段。
