工業(yè)品營銷之“4P調查研究階段”
點擊次數：8396發(fā)布時間：2013-2-25 10:05:20
既然調查研究階段對買方決定購買你的產品或者服務有很大影響，那么有效地使用4P問題，是面對面銷售成功的關鍵。在調查研究階段，我們利用4P來發(fā)現問題、澄清、開發(fā)買方的需求，找出客戶的不滿意，挖掘客戶的痛苦，從而讓客戶自己說出明確的解決方案。
4P四類問題的順序如何使用:
（1）詢問現狀
即有關買方現在的業(yè)務和狀況的事實或背景。如“你們用這些設備有多久啦” 或“您能和我談談公司的發(fā)展計劃嗎”盡管背景問題對于收集信息大有益處，但如果過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：（1）數量不可太多；（2）目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并且是你的產品或服務可以解決的難題方面的問題。
（2）分析問題
即發(fā)現客戶的問題、難點和不滿，而賣方的商品和服務正是可以幫助客戶解決他們的這些問題。難點和不滿的問題，如“這項操作是否很難執(zhí)行”或“你擔心那些老機器的質量嗎”分析問題為訂單的開展提供了許多原始資料。因為分析問題有一定的風險性，所以許多缺乏經驗的銷售人員很難把握提問的時機。
（3）挖掘痛苦
即擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰嚴重，并能夠揭示出所潛伏的嚴重后果的問題。如“這個問題對你們的遠期利益有什么影響嗎”或“這對客戶的滿意程度有什么影響嗎”暗示問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴重性，使它大到足以付諸行動的程度。
詢問問題的困難在于措辭是否恰當和問題的數量是否適中，因為它往往使?jié)撛陬櫩托那榫趩?、情緒低落。如果還沒有分析問題，過早引入挖掘痛苦往往使?jié)撛陬櫩彤a生不信任甚至拒絕。
（4）給予快樂
銷售人員通過給予客戶解決方案，描述可以解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴你，你提供的這些對策讓他獲利多少。如“如果把它的運行速度提高10%對您是否有利呢”或“如果我們可以將其運行質量提高，那會給你怎樣的幫助呢”這些都是典型給予客戶快樂的引導語。給予客戶快樂的方法對組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。
銷售人員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早地介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之前會為你的需求開發(fā)設置障礙。因此，給予客戶快樂的最佳時機是：在你通過挖掘對方痛苦出來時，建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所給予的解決方案要多10倍。
