購買者需求分三個階段
點擊次數(shù)：8494發(fā)布時間：2013-3-1 10:20:34
需求分為三個階段：你會發(fā)現(xiàn)各種人群、購買者分屬于不同的階段。關(guān)鍵在于，銷售人員及任何與購買者的人要了解這一點，并隨著不同的階段調(diào)整自己的做法。購買者處于不同的需求階段，銷售人員就必須采取不同的做法。
第一階段：隱性痛苦
凡是未尋找也未積極設(shè)法解決問題的購買者，皆處于隱性痛苦階段。購買者之所以位于此階段，有兩大主要原因：未察覺或文過飾非。
未察覺是指他們尚未發(fā)現(xiàn)問題；文過飾非則是指他們知道問題存在，但可能不相信有4P-顧問式的存在。此階段的購買者常常以4P-顧問式過于昂貴、復(fù)雜或危險為借口。無論是未察覺或文過飾非，此階段的購買者都在忍受著實際上可以解決的問題。
針對這個階段，銷售人員的行動關(guān)鍵是幫助購買者了解并承認(rèn)他的問題。我常常告訴銷售人員，如果購買者不知道自己正遭遇銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問題，則必須先向他們推銷這個問題。
第二階段：顯性痛苦
購買者愿意討論現(xiàn)狀中的問題、困難或不滿。購買者承認(rèn)問題的存在，但不知該如何解決。在此階段，購買者會把問題告訴我們，但不會采取任何行動。電子商務(wù)就是最佳例子，大家都應(yīng)該在這方面多加努力，但觀望者居多。為什么呢？他們對于該做什么及如何開始，沒有清楚的愿景。此時銷售人員應(yīng)該徹底診斷問題，并制定出一個購買者確信可行的快樂與愿景。
第三階段：快樂愿景
購買者承擔(dān)起解決自己問題的責(zé)任，而且能設(shè)想出解決問題所需的要件。這便是行動階段。
針對這個階段，銷售人員的行動關(guān)鍵分為兩種，如果你已為購買者創(chuàng)造愿景，就要維持下去；如果你未創(chuàng)造愿景，則要重構(gòu)愿景。此時銷售人員會犯的最大錯誤，就是以為購買都已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備、成交在望。
總之，你會遇到分屬于各種階段的購買者。在隱性需求階段，身為銷售人員的你，任務(wù)在于讓購買者察覺問題的存在；在顯性需求階段，你的任務(wù)是證實他們擁有的痛苦，并指引他們走向快樂與愿景；在快樂與愿景階段，做法是發(fā)展或重構(gòu)原景，讓購買者在執(zhí)行你所提供的技術(shù)性能之后，能夠完全改變現(xiàn)狀。
