客戶內(nèi)部采購流程
點擊次數(shù)：9419發(fā)布時間：2013-3-29 9:29:05
第一階段：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
一般公司都是有現(xiàn)成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應商合作中的
不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會點就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方的后來的“采購標準”。
第二階段：研究可行性，確定預算
了解目前項目的預算，確立項目立項的可能性，萬一項目的預算少了，一般都要通過老板來進一步申請，這時，往往與老板見面的可能性較大，有時項目經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協(xié)同說服。
第三階段：項目立項，建立采購小組
緊接著，在客戶項目立項階段，銷售顧問應當提供準確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項，準備應標。因此需要對內(nèi)部采購流程相當了解，如此才能建立項目采購的優(yōu)勢。
第四階段：建立采購標準
當客戶的采購部門開始收集信息和標書時，銷售顧問應當在內(nèi)部確認招標范圍，主動了解技術表述的內(nèi)容，參與制定采購標準，目的是為了建立客戶關系，同時了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關系。
第五階段：招標，初步篩選
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時，初步篩選合格的供應商，一般是從十家供應商剩下三家等，為確定首選供應商做鋪墊。
第六階段：確定首選供應商
通過技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業(yè)標準、職業(yè)化、關系等因素來選擇首選的供應商。
第七階段：商務談判
最為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。
第八階段：簽約
商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進入具體的合作及售后服務階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。有人錯認為銷售活動到此結束了，其實還沒有，這只是個開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實客戶，這就需要銷售方在實施及售后客戶關系維系方面下工夫了。
