代理商渠道管控之應勢而導
點擊次數(shù)：7114發(fā)布時間：2013-6-28 15:24:05
渠道管控中出現(xiàn)的問題：
1 產(chǎn)品亮點不多，經(jīng)銷商信心不足。
2 產(chǎn)品價格無優(yōu)勢，推廣難度大。
3 經(jīng)銷商提出苛刻的條件，進退兩難。
4 產(chǎn)品品牌影響力低，受其他競品的擠壓。
應勢而導之策：(見圖表)
1.企業(yè)為自己的產(chǎn)品造勢。讓企業(yè)占據(jù)一個至高點以勢逼人。
2.以利而導在于企業(yè)以產(chǎn)品為核心，建立一個贏利模式。
3.提煉產(chǎn)品的精髓，確立最佳祈求點;強強合作，借勢而行。產(chǎn)品新概念，細分市場;強勢廣告，營造新聞熱點。
4.以勢迫人，借他人資源為我所有。以利而導，以利掌控渠道。這是該招式的精髓。
案例：
湖北某市Z公司原是一家制造汽車底盤的集團公司。該公司生產(chǎn)的汽車底盤被鄭州宇通，蘇州金龍等大型客車制造公司廣泛使用。該公司2003年進行戰(zhàn)略性調(diào)整，開始生產(chǎn)Y型大型客車。推向市場后發(fā)現(xiàn)存在著以下五大難題：
1.客車的銷售渠道與原渠道不兼容。銷售汽車底盤的銷售人員對銷售大型客車完成的外行。其銷售模式也與以前截然不同。
2.市場上以“三龍一通”為代表的競品企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了市場至高點。雖然Z公司的Y客車有價格優(yōu)勢，但也難以在市場上占住腳跟。
3.z公司雖然在客車行業(yè)內(nèi)名聲很響，但在生產(chǎn)上依然是個新品牌。
4.Y客車車型基本上沿襲著宇通的車型，雖然在強調(diào)舒適安全的優(yōu)勢，但亮點不多。
5.公司采用經(jīng)銷商加直營的模式，渠道管控混亂。
Z公司的應對策略一：造勢
2003年臨近春節(jié)，貴州省境內(nèi)，發(fā)生了大型客車翻入深山谷底，造成78人死傷的特大交通事故。引起全國新聞媒體的熱點報道。事故原因查明是因超載和客車底盤過輕而存在的隱患。Z公司乘機加以宣導：因客車底盤不合格是眾多企業(yè)的客車存在著重大隱患。同時在媒體上刊載了使用Z公司生產(chǎn)的汽車底盤的客車所發(fā)生的側翻比例與使用其他公司的汽車底盤的客車發(fā)生側翻事故的比例對照表。使得Z公司在全國名聲大振。
z公司在全國各地建立大型客戶安全檢測點。凡使用z公司底盤的大型客車定期予以安全檢測和定點維持。消除安全隱患。使得z公司成為安全和服務專家。
Z公司通過對大型客車的定期維護，迅速在客車用戶中形成了良好的口碑。該公司的Y型客車成為信得過的產(chǎn)品。
Z公司的應對策略二 ：用勢
Z公司對Y客車在全國以“生命重于金錢”的大型招商會。對代理商的門檻抬得很高。本著寧缺勿濫的原則，對所有想成為Y客車代理商的客戶進行嚴格審查，并設立保證金制度。借著Z公司風光無限的時刻，全國各地的客車代理商都云集Z公司。為搶奪某一地區(qū)代理權，經(jīng)銷商們爭得不可開交。
Z公司乘機建立起了覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡。并建立起代理商的監(jiān)管制度。Z公司以安全跟蹤為理由，要求代理商定期將客戶資料匯集z公司。Z公司建立用戶資料庫。并定期跟蹤服務。
Z公司安全服務專家的形象在客車行業(yè)得以建立。并形成了良好的口碑。Z公司迅速成為國內(nèi)十大客車制造企業(yè)之一。
孫子兵法：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。
故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者， 勢也。
造勢的三大原則：無勢者造勢；有力者借勢；有勢者用勢。
應勢而導適應對象：
1.公司新成立，可利用資源不多。產(chǎn)品推向市場，遭遇到同類競品的阻擊，代理商對公司產(chǎn)品信心不足。
2.公司產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，市場上同質化的產(chǎn)品過多。某品牌較為強勢。占據(jù)著領導地位。價格競爭的空間不大。
3.產(chǎn)品剛切入市場，反映平平；銷售增長緩慢。部分代理商放棄經(jīng)銷權。
應勢而導威力在于借勢起事和以利而導。在新渠道建立之初，企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品造勢。讓企業(yè)占據(jù)一個至高點以勢逼人。企業(yè)造勢的手段包括:提煉產(chǎn)品的精髓，確立最佳祈求點;強強合作，借勢而行。產(chǎn)品新概念，細分市場;強勢廣告，營造新聞熱點等。通過造勢，讓企業(yè)占據(jù)強勢地位，以取得主動
