工業(yè)品營銷必須知道的二大核心問題
點(diǎn)擊次數(shù)：6820發(fā)布時(shí)間：2013-8-5 10:45:11
新的一天新的開始，祝大家在新的一周業(yè)績(jī)蒸蒸日上，好啦，步入我們今天的正題，對(duì)于我們工業(yè)品行業(yè)來說，工業(yè)品營銷的典型營銷模式是什么？工業(yè)品營銷策略系統(tǒng)都包括哪些方面呢？想必對(duì)于工業(yè)品行業(yè)的同人們都是耳熟能詳啦，不過啊。對(duì)于初入工業(yè)品營銷，對(duì)工業(yè)品營銷感興趣的同人們，或許還不是很清晰，畢竟這2個(gè)問題對(duì)于工業(yè)品營銷來說實(shí)在是太重要了，如果還不夠清楚的了解，那對(duì)于我們工業(yè)品營銷來說就out了。在此，小編在這里在重溫一下工業(yè)品營銷重點(diǎn)，希望對(duì)有需要的大家能夠有所幫助。
那么，工業(yè)品營銷通常的三種典型營銷模式都有哪些呢？大客戶銷售，項(xiàng)目型銷售，渠道銷售。
● 大客戶銷售。企業(yè)80%的利潤是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的終身價(jià)值。
適于大客戶銷售的典型行業(yè)：工業(yè)原材料，印刷，包裝等。
● 渠道銷售。渠道銷售是企業(yè)最重要的銷售方式之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的銷售方式。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
適于渠道銷售的典型行業(yè)：工程機(jī)械，五金，通用設(shè)備。
●項(xiàng)目型銷售.面向訂單的項(xiàng)目型銷售和和面向客戶的大客戶銷售的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，前者是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系；而后者在初次訂單完成后，仍然與客戶保持關(guān)系，持續(xù)地向與客戶銷售。當(dāng)然前者短期客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為后者長(zhǎng)期客戶，但二者在具體的銷售執(zhí)行上，是有一定的差異性的。
適于項(xiàng)目型銷售的典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化，儀表，建材，工程承包等。
以上工業(yè)品營銷典型營銷模式就介紹到這里，在了解模式的基礎(chǔ)上，那我們工業(yè)品營銷策略系統(tǒng)又是如何劃分的呢？
工業(yè)品營銷策略系統(tǒng)，即市場(chǎng)拓展系統(tǒng)，顧名思義開拓和擴(kuò)展市場(chǎng)具體內(nèi)容包括：
●市場(chǎng)拓展需要通過市場(chǎng)調(diào)查分析確定市場(chǎng)需求；
●根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位；
●在明確了產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售對(duì)象后,制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策劃方案；
●借助宣傳媒體(電臺(tái)電視廣告、平面媒體廣告、終端廣告等多種方案形式組合)，展銷展會(huì)，網(wǎng)絡(luò)推廣，電話營銷，電子商務(wù)平臺(tái)，約上門推廣，終端銷售等方式,提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額。
關(guān)于工業(yè)品營銷必須知道的核心問題就介紹到這里，希望今天的分享能夠加深大家對(duì)于工業(yè)品營銷的認(rèn)識(shí)。在對(duì)大客戶銷售上能夠有所幫助。感謝大家訪問工業(yè)品營銷官方網(wǎng)站，在這里，工業(yè)品研究院祝大家企業(yè)越做越好，越做越大。
