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項目型銷售境界上五種經(jīng)驗的對比

對于一個企業(yè),如果能招到一個好的項目型銷售人才,那么,對于企業(yè)來說就如同開放出了新能源,對于營銷人才是企業(yè)連接社會、連接市場的橋梁,營銷人員既是企業(yè)開拓市場的先鋒,又是企業(yè)形象的重要代表。用業(yè)界常用的“三分天下有其二”來說明營銷人才對企業(yè)的重要性是再恰當不過的了?,F(xiàn)實中,“鐵打的營盤流水的兵”的現(xiàn)象較為突出,項目型銷售人員流動頻率非常高,讓不少企業(yè)一籌莫展。

然而,項目型銷售精英往往在企業(yè)發(fā)生危機時,能夠幫助企業(yè)轉危為機,提高企業(yè)的項目型銷售收入。在制造業(yè)冬天時,留住項目型銷售精英讓“新手”成為“精英”、全新打造企業(yè)的管理機制是企業(yè)渡過冬天的核心。

目前,國際互連網(wǎng)逐漸成為了主流,人們已將信息視為一種商品。如今,創(chuàng)造財富的關鍵是信息,而不是物質(zhì)資源,而創(chuàng)造信息的關鍵則是人才。

根據(jù)上面的圖表,我們可以看出一個項目型銷售人員成長會有五種境界,同時這五個境界是不可以跳的,只有縮短時間,成長更快同時,制造業(yè)行業(yè)競爭越來越激烈,價格戰(zhàn)打得越來越厲害,所以,項目型銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。

項目型銷售境界上,五種經(jīng)驗的對比

新手

入門

精英

骨干

專家

工作經(jīng)驗

6個月-1

1-3

3-5

5-10

10年以上

行為

拼命拉客戶

玩銷售技巧

為客戶著想

談理念洗腦

大智如愚

與客戶溝通

多說少聽

講方案、舉例子

提可行性的建議

建立忠誠度

讓客戶有成就感

通常表現(xiàn)

進攻型

進攻型

防守型

進攻防守型

防守進攻型


從以上的圖表中,我們發(fā)現(xiàn)了一個問題:雖然專家的境界很好,但是一般公司里真的有那么多專家嗎?答案是否定的。

經(jīng)過我們調(diào)查:

優(yōu)秀的企業(yè)中項目型銷售人員按照比例分為:新手占30%、入門占20%,精英占40%,骨干占5%,專家5%;

中等的企業(yè)中項目型銷售人員按照比例分為:新手占50%、入門占30%,精英占15%,骨干占3%,專家2%;

較差的企業(yè)中項目型銷售人員按照比例分為:新手占60%、入門占30%,精英占5%,骨干占4%,專家1%;

案例:A公司與B公司的項目型銷售人才比較如下

A公司中項目型銷售人員按照比例分為:新手占30%、入門占20%,精英占40%,骨干占3%,專家2%;

B公司中項目型銷售人員按照比例分為:新手占15%、入門占20%,精英占30%,骨干占20%,專家15%;

但是,結果卻是A公司的項目型銷售業(yè)績好,原因是什么?

根據(jù)我們工業(yè)品營銷研究院的調(diào)研,精英人數(shù)占得比例比較多的企業(yè),項目型銷售額一般會很高。因為從企業(yè)人力結構上分析,成功項目型銷售的通常是精英級別的人比較多,剛來的新手剛剛起步,能夠拿單的并不多;而且精英級別的,往往可以拿大單,而入門級別的雖然可以做得下單,但是并不是大單。因此A公司的項目型銷售業(yè)績在B公司之上。當然,這只是片面的說法,我們是站在普遍的情況下來概述的。

從以上幾個方面也可以看得出來,精英是我們要培養(yǎng)新手的方向;其實一個企業(yè)精英多了,骨干和專家少些,業(yè)績還是會穩(wěn)定上升,相反骨干和專家多不是什么好事,他們都成人精了,企業(yè)很難管理。

2、精英的職業(yè)標準

首先是業(yè)務上的專業(yè)知識和形象:包括一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度,客戶機構的決策程序的熟悉度,以及對競爭對手的情況的及時把握。

其次是對客戶全心的服務態(tài)度:首先是誠實的態(tài)度,真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產(chǎn)品,從長遠的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。

第三懂得望、問、切、聞的技巧:項目型銷售過程中,學會問,懂得聽,說對話是非常重要的,透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,用心傾聽來分析客戶沒有表達完整,需要我們來意會的內(nèi)容,根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。

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