大客戶營銷攻略之如何走好與大客戶接觸的第一步
點(diǎn)擊次數(shù)：9270發(fā)布時(shí)間：2013-11-5 9:57:33
與大客戶接觸，是你真正與大客戶面對面的時(shí)候，搞不好，你的弱點(diǎn)會(huì)赤祼祼地暴露在他面前，也許，他從此再也不考慮與你合作，所以，我們在做每個(gè)項(xiàng)目之前必須走好與大客戶接觸的每一步。
與客戶一起互動(dòng)：記住，買賣是兩個(gè)人的事，不是你一個(gè)人在那里唱獨(dú)角戲。也許你在去見這個(gè)你想見很久的大客戶之前，你做過太多太多關(guān)于他的了解，所以，在你見到他時(shí)，你會(huì)迫不及待地想告訴他，結(jié)果一場會(huì)面下來，你說了80%的話，讓客戶對你了解得清清楚楚，而你卻沒有搞清楚他到底要什么，或是不選擇你又是為了什么。
不要忘了，人們都樂于炫耀自己，大客戶也一樣，給他個(gè)機(jī)會(huì)，也許，他會(huì)讓你獲得更多，在大客戶面前，一定要夠超然，因?yàn)?，客戶買的不只是產(chǎn)品，他更要看看除了產(chǎn)品之外，他還能不能買到其它東西，與客戶互動(dòng)，你可以更加了解他，從他那里得到很珍貴的資料，按照這樣的計(jì)劃來走，還怕自己做的每一步不讓他動(dòng)心嗎，所以，一切，都靠與客戶的互動(dòng)，但是這又恰恰是太多人在接觸過程中忽略了的問題，有一句話說得好，不怕這個(gè)人沒有想要的，就怕他不開口，如果真的忽略了客戶與你的互動(dòng)，那你就失掉了很重要的砝碼。用什么樣的方法能加強(qiáng)互動(dòng)，不斷說給你聽，那就是閉上你的嘴，聆聽，
輕松會(huì)面：在輕松會(huì)面之前，我們一定不能忘的是充分的準(zhǔn)備，因?yàn)槟慵磳⒚鎸Φ氖且粋€(gè)會(huì)說話的活人，他會(huì)和你對話，他是你的客戶，你是有任務(wù)在身的，你必須做好充分的準(zhǔn)備，要說出你最想表達(dá)的，更要問到你不知道卻很重要的信息，所以，一定要準(zhǔn)備好，無論是對你面前大客戶的了解，還是對你自己產(chǎn)品的了解；問候，也許你會(huì)忽略了它，畢竟它在你整個(gè)會(huì)面過程中占據(jù)很小的部分，可是你有沒有想過，你問候得不好，如果生意做下去，人們會(huì)忘記它，可是生意沒成，那問候不好也會(huì)成為罪狀一條，所以，千萬注意你的語言，不要在這個(gè)上面失分；注意你的語言，在會(huì)面的過程，用得最多的就是語言，它是那么的重要，哪怕出一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)，都會(huì)讓你的會(huì)面大打折扣；后續(xù)工作，在會(huì)面結(jié)束，也許你前面所做的一切讓你的大客戶很滿意，但在最后一刻，你的大客戶卻因?yàn)槟阋稽c(diǎn)點(diǎn)沒有做好而放棄你呢？所以，在整個(gè)與大客戶的接觸過程中，不要讓他感覺到你半點(diǎn)的不專業(yè)，只有這樣，你才能成為銷售之王。
大客戶營銷案例：某君拜訪客戶（以第一人稱敘述）
剛開始，我總是猶豫不決，不知道去還是不去。不去的原因主要是我對自己信心不足，怕表現(xiàn)不好丟失了客戶。其實(shí)心里還是蠻想去的，這樣，一來可以試一下自己的能力到底有多高；二來也是給自己一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)。就因?yàn)楹ε率。晕覀兂ｑv足不前。我也不例外。經(jīng)理還是非常贊同我去的，一直給我打氣，記得最有力的一句話就是：去吧，不要害怕，大不了就是少了一個(gè)客戶嘛，又沒有其他的損失……晚上上網(wǎng)的時(shí)候，在創(chuàng)業(yè)路上群里，我把自己的疑慮跟大家說了，單單斑主幫了大忙，他說：“有什么不敢去的，拜訪客戶有很多好處呢：1.可以交到至少一位朋友；2.可以跟客戶面對面的交流，實(shí)地勘察……明天就去……”他的話很堅(jiān)定！好像不容我有反抗的余地。最后我說：好！咱就賭一次，明天就去！同時(shí)我還問了一些有關(guān)拜訪客戶的細(xì)節(jié)。這多虧了單單！
第二天我準(zhǔn)備了一下，打了電話跟客戶約了第三天下午。其實(shí)這個(gè)客戶在網(wǎng)上我們已經(jīng)聊了很多次了，可以說是比較熟的朋友，只是沒見過面。為了避免尷尬，也為了給自己壯膽，我拉上好朋友M一起去！快到公司的時(shí)候，我打了電話給客戶朋友，出乎我的意料之外，他正在培訓(xùn)講課！但他還是讓我們上公司去等一下。必竟我們過去一次不容易，因?yàn)閮蓚€(gè)公司離的很遠(yuǎn)。在離公司門口還有50米的距離，我們下了車，整理了一下著裝，面帶笑容的走了過去。這時(shí)候想起單單的話：進(jìn)門之前深呼吸！我們很禮貌的跟保安打過招呼，邊走我就邊深呼吸，好讓自己鎮(zhèn)定下來。很快來到前臺，前臺打了個(gè)電話問了客戶朋友，然后就讓我們坐在那里等待。其實(shí)等待的時(shí)間是最容易引起緊張的！
大約過了十來分鐘，M發(fā)現(xiàn)他的同學(xué)也在這間公司上班，于是就聯(lián)系了一下。沒想到這一聯(lián)系本來人家一番好意，卻讓我給客戶公司另外的同事留下了非常不好的印象。我們要拜訪的是電腦工程師，M的同學(xué)以為我們要找采購，他特地打了個(gè)電話給公司的采購，讓他接待我們。采購先生很快就出來跟我們打招呼，還領(lǐng)我們到會(huì)議室，這完全是出乎我的意料之外。（我知道這不是我要找的人，因?yàn)槲乙娺^客戶朋友的照片，而且這時(shí)候還不知道他是采購，后來才知道的）一進(jìn)門，采購先生就問有沒有帶資料，我說帶了，并急忙從包里拿資料，當(dāng)我拿資料的時(shí)候，他遞過來他的名片，由于我低著頭沒看見，M就幫我接了過來。在這里就造成了一個(gè)誤會(huì)，是后來M的同學(xué)告訴我們的：采購先生說，這兩個(gè)人好拽啊，連我的名片都不接！這就是我第一次拜訪客戶最大的敗筆??！其實(shí)我也知道，到了客戶公司，不管是不是我要找的人，我都應(yīng)該很熱情的對待！只是，我的應(yīng)變能力還沒達(dá)到理想的地步。不能做到眼觀六路，耳聽八方！很快，他失望的走了，接下來又是等。直到差不多五點(diǎn)鐘的時(shí)候，才見客戶朋友匆匆的走了出來。打了招呼，沒說幾句話，從頭到尾我才說一句話，就聽到外面?zhèn)鱽硐掳嗟穆曇袅恕?/span>
這就是我第一次拜訪客戶的經(jīng)歷，雖然對我的業(yè)務(wù)沒有起到多大的作用，但收獲卻不少！至少讓我知道了自己的缺點(diǎn)，知道了哪些地方應(yīng)該改進(jìn)。也讓我真正的體會(huì)到拜訪客戶的過程。我相信只要多鍛煉，以后的拜訪一定會(huì)得心應(yīng)手！就像單單說的一樣：凡事都有第一次，有了第一次，才會(huì)有第二次，第三次……總是會(huì)越來越好的！我堅(jiān)信：明天會(huì)更好！
IMSC案例解析：
一個(gè)好的銷售人員式要懂得怎樣做好初次拜訪的。本案中在大客戶營銷過程中所犯錯(cuò)誤頗多。不僅忽略了拜訪客戶的實(shí)質(zhì)和具體目的，更在很多細(xì)節(jié)上把握不得當(dāng)，正如他所說：他的應(yīng)變能力還沒達(dá)到理想的地步，不能做到眼觀六路，耳聽八方！在與大客戶開始第一次接觸式頗為重要的，他往往決定了企業(yè)在客戶心目中的第一映像。因此要求銷售人員不僅熟悉自身企業(yè)的各項(xiàng)內(nèi)容，更要擁有完備的技能和靈活的頭腦，懂得對局面進(jìn)行控制，這樣才能夠促進(jìn)我們在大客戶營銷過程中進(jìn)展順利。
