大客戶營(yíng)銷攻略之如何不招標(biāo)也能順利拿下項(xiàng)目呢
點(diǎn)擊次數(shù)：10865發(fā)布時(shí)間：2013-11-19 15:15:53
當(dāng)客戶啟動(dòng)了招標(biāo)流程后，企業(yè)要中標(biāo)必須要嚴(yán)格按照招標(biāo)的每一個(gè)程序才能得到項(xiàng)目，不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目聽著有點(diǎn)像東方夜談?；蛟S你忽視了市場(chǎng)發(fā)展中一些營(yíng)銷因素的影響力量了，雖然是招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)流程，但是又決定權(quán)的影響者還是不容忽視的。因?yàn)橛腥俗龅搅?，M公司并沒有直接參加競(jìng)標(biāo)，但是，最后卻能成功競(jìng)標(biāo)，并且贏得讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心服口服。M公司是怎么做的呢？M公司的成功對(duì)我們有什么啟示呢？
【大客戶營(yíng)銷案例】 中標(biāo)花落誰(shuí)家
某市醫(yī)院決定采購(gòu)一批醫(yī)療設(shè)備，采購(gòu)數(shù)量為30，采購(gòu)預(yù)算為55萬(wàn)，于是找到了一家專業(yè)招標(biāo)公司。
評(píng)標(biāo)那天，共有四家公司投標(biāo)，評(píng)標(biāo)方法采用綜合評(píng)分法，其具體計(jì)算方法為：以所有合格投標(biāo)人有效報(bào)價(jià)的算術(shù)平均值作為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)值，投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)等于評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)值得基本分40分；投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)每低于評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)值1％，在基本分上加1分，最多加10分；投標(biāo)報(bào)價(jià)每高于評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)值1％，在基本分基礎(chǔ)上扣1分，扣完為止。
其中公司Z擁有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也是中標(biāo)呼聲比較大的公司。另一家是B公司，B公司跟市院的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系都很好，而且其產(chǎn)品設(shè)備是引進(jìn)國(guó)外技術(shù)研發(fā)，醫(yī)療設(shè)備都是出口的。
按理說，中標(biāo)的結(jié)果不是Z就是B了，中標(biāo)會(huì)花落誰(shuí)家呢？
評(píng)標(biāo)小組是由4位技術(shù)專家，一位采購(gòu)人員組成。在評(píng)估的過程中，突然出現(xiàn)了一個(gè)狀況，導(dǎo)致評(píng)標(biāo)出現(xiàn)了片刻的終端。
而更讓人大跌眼鏡的是，中標(biāo)的結(jié)果。最后是M公司中標(biāo)。
B公司覺得很疑惑，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目他們是志在必得的。況且自己跟醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系那么好，根本就不知道M公司參加投標(biāo)。
M公司根本就沒有參加招標(biāo)，怎么會(huì)中標(biāo)了呢？評(píng)標(biāo)中中斷的那一會(huì)兒，怎么就扭轉(zhuǎn)了整個(gè)評(píng)標(biāo)局勢(shì)呢？
后來，B公司通過醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)了解到，原來M公司一直是政府的合作伙伴，一直贊助一些政府活動(dòng)，政府的一些慈善募捐M公司也盡到很大的幫助，例如，四川地震M公司捐贈(zèng)了價(jià)值10億的醫(yī)療設(shè)備幫助災(zāi)區(qū)重建。
而M公司的老總跟省長(zhǎng)又是結(jié)拜的兄弟，于是，在評(píng)標(biāo)過程中省長(zhǎng)的出面，就做了個(gè)順?biāo)饲?，讓M公司中標(biāo)。
Imsc大客戶營(yíng)銷案例解析：
一個(gè)在招標(biāo)、投標(biāo)的過程中都沒有出現(xiàn)的企業(yè)最后中標(biāo)了，不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目，在很多公司眼里看來很不可思議。但是，M公司卻做到了，通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)幫我們解開了迷霧。M公司是怎么中標(biāo)的恩？不投標(biāo)也可以拿下項(xiàng)目？
我們從上面的案例可以看到，M公司不投標(biāo)也能中標(biāo)拿下項(xiàng)目，主要有兩個(gè)原因：
1.公司的實(shí)力
四川地震M公司捐贈(zèng)了價(jià)值10億的醫(yī)療設(shè)備幫助災(zāi)區(qū)重建。
M公司一直是政府的合作伙伴，一直贊助政府的一些活動(dòng)，政府的一些慈善募捐M公司也盡到很大的幫助。
經(jīng)常贊助政府活動(dòng)，與政府成為合作伙伴，說明M公司不管是從實(shí)力、規(guī)模、管理等方面都是很卓越的。而經(jīng)常參加慈善，說明了M公司是個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。M公司具備了品牌企業(yè)的實(shí)力，就算不參加招標(biāo)，以M公司的實(shí)力與聲望也為它贏得項(xiàng)目給予了無(wú)形的支持。
2.客戶關(guān)系
M公司介入這個(gè)項(xiàng)目時(shí)間比較晚，發(fā)展客戶關(guān)系也不實(shí)際。但是，M公司老總跟省長(zhǎng)是結(jié)拜兄弟，又是政府長(zhǎng)期資助對(duì)象，從政策上講，從省長(zhǎng)的人情上講，M公司拿下這個(gè)項(xiàng)目是志在必得。
在采購(gòu)項(xiàng)目中，招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程，一般企業(yè)獲得訂單都要經(jīng)過這幾個(gè)流程。那么，有沒有什么訣竅，不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目呢？
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈：不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目的影響因素
見下圖，不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目，主要有四點(diǎn)影響因素要把握好：
不招標(biāo)拿下項(xiàng)目原因圖
1.投標(biāo)的決策和技巧
先要確定這個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)是什么性質(zhì)的標(biāo)，然后根據(jù)自身實(shí)力以及絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，采用以長(zhǎng)制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧，就算不招標(biāo)也能脫穎而出，拿下項(xiàng)目。
提示：投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義。
2.有影響力的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是中標(biāo)的基礎(chǔ)，貫穿項(xiàng)目合作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，也是促成中標(biāo)的最重要因素，利用客戶關(guān)系影響中標(biāo)的結(jié)果。
提示：影響中標(biāo)結(jié)果的客戶關(guān)系：
﹒項(xiàng)目的最終決策人
﹒產(chǎn)品終端用戶
﹒政府官員
﹒行業(yè)協(xié)會(huì)重要人物
……
3.綜合實(shí)力
要想比別的企業(yè)更簡(jiǎn)便的拿下項(xiàng)目，你一定要擁有絕對(duì)的實(shí)力，或者你是世界500強(qiáng)的公司、品牌企業(yè)，或者是行業(yè)的老大。
這種情況很少，那怎么辦呢？怎樣能夠做到不招標(biāo)又能拿到項(xiàng)目，而且能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心服口服呢？你可以通過樣板工程來證明你的實(shí)力，通過與自己合作的項(xiàng)目來證明公司的實(shí)力。
4.報(bào)價(jià)策略
有技巧的報(bào)價(jià)價(jià)格是打動(dòng)評(píng)標(biāo)人的重要一擊。由于沒有參加投標(biāo)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的比較少，所以，要想中標(biāo)就要在報(bào)價(jià)上下足功夫。
提示：投標(biāo)報(bào)價(jià)主要從以下幾個(gè)方面去考慮：
﹒認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄清標(biāo)書中的信息以避免在報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏，避免因盲目估價(jià)而失誤；
﹒現(xiàn)場(chǎng)勘察，主要了解使用產(chǎn)品的自然環(huán)境、市場(chǎng)情況、現(xiàn)場(chǎng)的施工條件、業(yè)主的情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)這些情況來確定需要考慮的因素；
﹒在報(bào)價(jià)中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)情況。特別是本地區(qū)各種原材料、設(shè)備的生產(chǎn)情況和來源地，結(jié)合本企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)力，尋求價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用投標(biāo)技巧計(jì)算合理的單價(jià)和造價(jià)。
