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洞悉客戶采購流程導語：大客戶營銷管控的前提是要知道我們營銷目標的活動流程，時刻關注活動變化，以及時掌控有效信息，作出正確判斷。

工業(yè)品大客戶營銷理論：

工業(yè)品大客戶營銷就像是一場戰(zhàn)爭，敵我雙方都會利用偵查戰(zhàn)術來了解對方的行蹤及作戰(zhàn)方案，以做到知彼后有所防范和作為。戰(zhàn)場上如果不清楚對方的行蹤動向無疑在向對手上交投降書，因為你不確定對方下一步的行動，是要進攻我們，還是堅守陣地？如果進攻是散兵式還是大規(guī)模進攻？如果是防御，是長期還是暫時，是原地不動還是緩緩遷移？亦或是對手下一步做戰(zhàn)策略是什么？對方作戰(zhàn)的總指揮，軍師又是誰呢？他們擅長或常用什么樣的戰(zhàn)術？他們對我們這些信息掌握程度？等等有很多的待定需要我們進一步確定。這時我們急需把這些不確定全部變?yōu)榇_定。

同時強調的是工業(yè)品大客戶營銷的實現(xiàn)也需要我們跟對方向和跟上節(jié)湊，步入什么樣的環(huán)境里就要去適應懂得隨逸而安，實現(xiàn)夫唱婦隨的效果。工業(yè)品的項目采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復雜的特點，對于一般的采購流程多數客戶是采取廣種薄收的策略，競標同時選擇多家供應商，在供應商互相競爭廝殺的過程中了解每一個供應商的真實實力和是否是其首選對象。于此同時運用同時發(fā)標給多家企業(yè)的方法以增強自身選擇性、降低被一家廠商控制的可能、同時提升自身信息含量。這是客戶在采購環(huán)節(jié)中了解我們的采購技巧，而我們重點要分析客戶的采購流程，以此為切入點，為成功營銷做可靠保證。最重要的是客戶采購有固定的流程一般可分為八大環(huán)節(jié)。                   

洞悉客戶采購流程必須做好的八大環(huán)節(jié)：

第一環(huán)節(jié):找出問題，提出需求；客戶存在的問題，可能他自己也不知道，需要我們幫助他們去找出并明確的告訴他們，進而從問題引出需求，需求作為購買決策過程的起點，由內、外部的刺激引起，以及其所處環(huán)境下所要實現(xiàn)的產品真實價值的反應。

第二環(huán)節(jié):收集并篩選信息 此環(huán)節(jié)包括客戶對供應商進行初步調查篩選、并針對篩選出來的供應商進行可行性研究，并會對項目進行預算，這時我們應確定預算，做到心中有數，同時確定立項的可能性以找機會與其進行溝通協(xié)調同時。

第三環(huán)節(jié):項目立項，組建采購小組；此環(huán)節(jié)，我們應準確掌控客戶采購小組成員的內部信息，理清客戶組織和扮演角色，此時與關鍵人建立良好關系顯得尤為重要 了，他們提供的內部信息和幫助有助于我們建立項目采購的優(yōu)勢。

第四環(huán)節(jié):建立采購標準；當客戶的采購部門開始收集信息和標書并著手進行評估時，營銷人員應當在內部確認招標范圍和技術內容的文字表述，爭取參與制定采購標準，目的，影響客戶采購標準同時了解競爭對手以及客戶內部的關系，及時阻截競爭對手。

第五環(huán)節(jié):評估比較 - 這一環(huán)節(jié)客戶會對招標、投標、客戶進行評標，經辦人通常是客戶內部的采購經理類的角色，他需要對信息進行收集，篩選，整合，發(fā)布。同時，對篩選比較有優(yōu)勢的多個供應商中進行PK選拔， 往往前三強會被列入進行最后角逐的名單。

第六環(huán)節(jié):確定首選供應商；利用技術標與商務標的因素而確立篩選的標準，例如：價格、質量、品質、品牌、行業(yè)標準、職業(yè)化、關系等因素來進行比較性的篩選，一次確定合作的供應商

第七環(huán)節(jié):商務談判；做為采購方來說，確定供應商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風險。該項目后續(xù)實施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與首選供應商來談具體的條款。

第八環(huán)節(jié):簽約商務具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。簽約也就意味我們應經正式的確立合作關系。簽約后我們開始組織安裝等一系列的售后服務，同時簽約后我們已經可以確切把定位為我們的客戶，如何維系好與客戶的關系也應該著手考慮了。