如何根據(jù)銷售任務(wù),計算理想銷售漏斗狀態(tài)呢
點擊次數(shù)：7992發(fā)布時間：2013-12-6 9:57:48
理想狀態(tài)銷售漏斗是反映銷售團隊在目標市場銷售的一種良好狀態(tài)，也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業(yè)短期的銷售目標，包括市場占有率和銷售利潤，同時保證企業(yè)中長期的銷售目標也能夠順利實現(xiàn)，這樣的一種銷售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。理想狀態(tài)是銷售漏斗的一面鏡子，通過當前銷售狀況和理想狀態(tài)的比較，可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問題，哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對于存在的問題，有針對性的去解決，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。
那么如何計算銷售漏斗的理想狀態(tài)呢？接下來我們就為讀者提供根據(jù)銷售任務(wù)和銷售周期兩種不同的方法以計算銷售漏斗的理想狀態(tài)。
1、根據(jù)銷售任務(wù)，計算理想漏斗狀態(tài)
假定條件：公司以季度作為考核周期；產(chǎn)品的銷售周期是十二個月、已知各個銷售階段所需時間。如果每個季度的銷售任務(wù)都可以順利完成，那么我們認為這樣的銷售狀況是良性的，良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說明計算方法：例如：公司給銷售一部本季度制定的銷售任務(wù)是三百萬，一般而言，平均每單金額是十萬，產(chǎn)品銷售周期是一年，計算本季度部門的合理銷售配額。初步分析如下：
1>銷售階段以及各個階段的成功概率：該產(chǎn)品銷售包括A、B、C、D和E等五個銷售階段，各個階段成功概率依次為：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具體分布如下圖所示。
2>本季度可以完成的銷售機會：各個銷售階段所需的資源、時間是不同的，根據(jù)以往經(jīng)驗，處于D、E階段的機會在本季度可以落單。
3>本季度需要簽單的數(shù)量：銷售任務(wù)/平均每單金額=300萬/（10萬/單）=30（單），即在本季度至少簽訂30個單子，才可以完成本季度的銷售任務(wù)。
4>各個銷售階段所需的時間：假設(shè)各個階段所需時間依次為6、1、2、2、1，單位是“月”。
下面開始具體的計算：
1>根據(jù)各個階段所需要的時間，處于D、E兩個階段的單子本季度可以成交，所需要成交單子的數(shù)量是30個，從而要求每個月都要有10個單子成交，季度末才可以完成銷售目標。由于D階段需要兩個月、E階段需要一個月。E階段需要一個月時間，因而要求E階段每個月始終有10個單子成交，才能保證季度銷售目標的順利實現(xiàn)。因為D階段需要2個月的時間，所以D階段需要保證有20個單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子，一般很難在本季度成交，因為A階段成交時間需要十二個月、B階段成交時間需要6個月、C階段成交時間需要四個月。
2>D階段成功概率80%，E階段成功概率100%，那么E階段需要10/100%=10個單子，D階段需要20/80%=25個單子。
3>從D、E兩個階段分析來看，各個階段的單子數(shù)量與銷售目標（或者是平均每個月的銷售任務(wù)，我們用S表示）、平均每單金額（我們用U）階段所需時間（我們用T表示）、階段成功概率（我們用P表示）三個因素有關(guān)。具體關(guān)系是：階段所需單子數(shù)量=（T/P）*（S/U）
4>根據(jù)3的公式，我們可以計算各個階段所需要單子數(shù)量依次為：A：300、B：25、C：40、D：25、E：10。
5>驗證配額的合理性：銷售周期為1年，1年的銷售額為1200萬，那么1年內(nèi)需要簽定120個單子。如果當前處于理想狀態(tài)，那么從現(xiàn)在開始，未來的1年時間里可以簽訂單子的數(shù)量：Σ（階段單子數(shù)量*成功概率）=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。
