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在上周大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色該如何定位中，了解到大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)不言而喻的重要性之外，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)管理的初期大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都需要完成哪些工作進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。那么在大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中期、伙伴式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段以及協(xié)作式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段都需要完成哪些工作呢？讓我們一起來(lái)看看吧。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中期階段角色定位

如果企業(yè)的產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，一般大客戶愿意與企業(yè)有大量的業(yè)務(wù)往來(lái)。在這種情況下，大客戶的決策者期望企業(yè)明確其重要地位，與大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理密切聯(lián)系，同時(shí)，大客戶也希望了解企業(yè)對(duì)其的評(píng)價(jià)。在選擇偏愛(ài)的供應(yīng)商時(shí)，他們有理由期望供應(yīng)商的大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能與高層有直接聯(lián)系。他們通過(guò)高層人士的參與程度來(lái)進(jìn)行判斷，買(mǎi)方的決策者需要一位強(qiáng)有力的大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)促成并推進(jìn)合作，這種需要隱含著更為廣闊的業(yè)務(wù)前景。

如果大客戶認(rèn)為大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在企業(yè)中缺乏權(quán)威，那么它們將不太情愿將該供應(yīng)商提升到 “優(yōu)先”地位，如果缺乏與其他部門(mén)聯(lián)系，那就說(shuō)明供應(yīng)商合作意愿不大。所以企業(yè)在此階段應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)行某種程度的大客戶團(tuán)隊(duì)工作，即使這種工作是非正式的。

在此階段大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要開(kāi)展深人的客戶工作。優(yōu)先客戶地位是很重要的。企業(yè)當(dāng)然希望大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理已經(jīng)建立起大客戶的信譽(yù)，現(xiàn)在正進(jìn)行重復(fù)銷(xiāo)售，大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)在充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ) 上對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改以獲得更多業(yè)務(wù)。在此階段，可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此必須保持敏感。因?yàn)槟承┐罂蛻魶Q不會(huì)完全依賴(lài)某供應(yīng)商，在這種情況下，必須認(rèn)可某種程度的競(jìng)爭(zhēng)共存，客戶甚至可能要求競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商們一起工作以解決問(wèn)題或完成某個(gè)項(xiàng)目。 大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)更多運(yùn)用社交技巧來(lái)建立起大客戶的人際網(wǎng)絡(luò)，這能使企業(yè)在客戶內(nèi)部介人的范圍更廣。組織一些社交活動(dòng)，讓企業(yè)和大客戶的員工會(huì)面并建立關(guān)系是可采用的技巧之一 ，在企業(yè)其他部門(mén)的人員中形成幫助滿足客戶需要的風(fēng)氣也很重要，如果能建立一個(gè)非正式的跨職能團(tuán)隊(duì)以提升對(duì)某一客戶的服務(wù)就更好了。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須掌握與大客戶有關(guān)的更多信息，例如企業(yè)文化及業(yè)務(wù)環(huán)境變化對(duì)其行為的影響。必須準(zhǔn)備好展示其在財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的全方位技能，將關(guān)系提升至伙伴關(guān)系階段。

伙伴式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段角色定位

大客戶營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理這一過(guò)程是在此階段完成的。確保雙方認(rèn)同的績(jī)效得到滿足是大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理此階段的重要職責(zé)。

此階段，從戰(zhàn)略高度上來(lái)看，大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將會(huì)同大客戶的決策者聯(lián)合制訂長(zhǎng)期計(jì)劃， 同時(shí)努力改進(jìn)兩企業(yè)間的業(yè)務(wù)流程，這 對(duì)雙方繼續(xù)發(fā)展鋪平了道路。

在協(xié)作式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段，可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為客戶已經(jīng)將供應(yīng)商作為自身價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。改進(jìn)和整合非常重要，這將要求大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)過(guò)程設(shè)計(jì)和信息技術(shù)有更深入理解。大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理同時(shí)必須有廣闊的視野，特別是要保證供應(yīng)商能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受住客戶提出的考驗(yàn)，無(wú)論這種考驗(yàn)在何時(shí)何地出現(xiàn)。在確保協(xié)作關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí)，分析性和創(chuàng)造性的思考也是必需的。

企業(yè)戰(zhàn)略人員要求大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)常在大客戶的高層進(jìn)行活動(dòng)，并扮演戰(zhàn)略角色。此時(shí)， 業(yè)務(wù)重點(diǎn)已經(jīng)由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及削減共同的業(yè)務(wù)成本上。所以大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶。

協(xié)作式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段角色定位

在協(xié)作式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理階段，我們可以認(rèn)為大客戶已經(jīng)將企業(yè)（供應(yīng)商）作為自我價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。

改進(jìn)和整合都非常重要，這就要求大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)過(guò)程設(shè)計(jì)和信息技術(shù)有深入理解。

當(dāng)對(duì)越來(lái)越多的過(guò)程進(jìn)行審查時(shí)，“伙伴關(guān)系指標(biāo)”也越來(lái)越多，可能會(huì)包括大量的績(jī)效要素。此時(shí)要保持警惕，進(jìn)行監(jiān)控和測(cè)量非常重要。通常情況下，應(yīng)該是企業(yè)來(lái)完成這些工作，大 客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問(wèn)題。

IMSC小結(jié)：

大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理同時(shí)必須有廣闊的視野， 特別是要保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)上經(jīng)受買(mǎi)方提出的考驗(yàn)一一無(wú)論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長(zhǎng)期性時(shí)，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的協(xié)同階段，大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和大客戶團(tuán)隊(duì)的所有成員都應(yīng)進(jìn)入跨邊界的團(tuán)隊(duì)中去。同顧客企業(yè)中的人員虧起工作具有極大的挑戰(zhàn)意義，同時(shí)能夠引進(jìn)新技能如“邊界擴(kuò)展”"的挑戰(zhàn)。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)就會(huì)使成員們超越大客戶技能，取而代之的是跨邊界管理技能。

在未超越初期階段大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的賣(mài)方、買(mǎi)方關(guān)系中，重點(diǎn)是大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的基本技能，這些技巧包括產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和銷(xiāo)售談判技巧。從中期大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理到協(xié)作式大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理，大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理需要成為擁有財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和咨詢?nèi)轿患寄艿臉I(yè)務(wù)經(jīng)理，在企業(yè) 和大客戶中都有著較高的地位和權(quán)威。此時(shí)需要大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將客 戶發(fā)展到伙伴關(guān)系或協(xié)作式階段并維持這種關(guān)系。