話談大客戶營銷戰(zhàn)略思維的擴(kuò)展
點(diǎn)擊次數(shù)：6850發(fā)布時(shí)間：2014-7-2 9:36:34
大客戶營銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，一個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展的大客戶營銷戰(zhàn)略思維將把企業(yè)引向光明之路。近幾年，大客戶營銷戰(zhàn)略思維創(chuàng)新不斷，這些新思維從不同方面反映了對(duì)營銷問題的新見解，把握這些新的大客戶營銷戰(zhàn)略思維，指導(dǎo)企業(yè)面對(duì)日益嚴(yán)酷的市場競爭，爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，擊敗競爭者，無疑是非常重要的。
1、互動(dòng)式營銷
互動(dòng)式營銷，指企業(yè)應(yīng)該想方設(shè)法向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的好處，把營銷活動(dòng)延伸到產(chǎn)品的過程之前、之中、之后，并在各個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，培養(yǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系。企業(yè)一方面應(yīng)使消費(fèi)者在互動(dòng)過程中培養(yǎng)品牌體驗(yàn)、提高品牌忠誠度，另一方面，企業(yè)也應(yīng)通過與消費(fèi)者的互動(dòng)更深刻地了解顧客和市場。
互動(dòng)式營銷要求企業(yè)在三大方面與消費(fèi)者進(jìn)行交互式活動(dòng)。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程上的利益和關(guān)系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等，營銷者應(yīng)從消費(fèi)者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)及宣傳溝通等多方面充分采納消費(fèi)者的意見。流程上的利益，是指消費(fèi)者從開始考慮購買產(chǎn)品、到具體購買、到消費(fèi)、到售后服務(wù)，一直到重復(fù)購買的整個(gè)過程中所享受的利益。關(guān)系上的利益，是指消費(fèi)者通過與企業(yè)建立長期穩(wěn)定的關(guān)系而享受的利益。它包攬消費(fèi)者長久以來良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、企業(yè)基于個(gè)人化服務(wù)為消費(fèi)者帶來的額外價(jià)值、消費(fèi)者通過與企業(yè)分享信息所獲得的好處、以及不同的忠誠度計(jì)劃給消費(fèi)者帶來的好處等。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
隨著計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)的發(fā)展，人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。互連網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空，為企業(yè)帶來新的契機(jī)。所謂網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想。
網(wǎng)絡(luò)營銷，不受時(shí)空限制，24小時(shí)提供全球性營銷服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷，圖文并茂，展示商品的原型。網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存與傳遞信息的數(shù)量和準(zhǔn)確度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他媒體。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷能適應(yīng)市需求變化，及時(shí)更新產(chǎn)品和調(diào)整優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的交易成本約為傳統(tǒng)營銷成本的1/10，是企業(yè)更具有低成本的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說明、顧客意見、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動(dòng)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的雙向互動(dòng)溝通，真正達(dá)到營銷組合所追求的綜合效果。
3、綠色營銷戰(zhàn)略
綠色食品，綠色飲料，綠色包裝，綠色管理。有人說“綠色”將是21世紀(jì)的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是21世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)品。那么，ISO14000這張綠卡便順理成章地?cái)[在了企業(yè)面前，要想進(jìn)入“綠色”為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，“綠卡”必不可少；而企業(yè)綠色營銷，則是取得這張“綠卡”的必經(jīng)之路。
綠色營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容應(yīng)包括：（1）樹立綠色營銷觀念；（2）開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌；（3）開發(fā)綠色促銷，引導(dǎo)綠色消費(fèi)。
4、感覺營銷戰(zhàn)略
隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過剩與人們收入的不斷提高，“感覺”變成一種新的商品，感覺價(jià)值已經(jīng)成為消費(fèi)者的核心價(jià)值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關(guān)鍵的價(jià)值?！案杏X消費(fèi)”也開始席卷全球產(chǎn)業(yè)。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，特別是感覺成為核心消費(fèi)價(jià)值的時(shí)候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競爭的關(guān)鍵戰(zhàn)場，是感覺。因此，感覺營銷也成為了企業(yè)制勝的武器。
感覺營銷需要把握以下原則：（1）必須認(rèn)識(shí)到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設(shè)計(jì)；（2）必須認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)群體的感覺是有差異的，必須學(xué)會(huì)從消費(fèi)者需求出發(fā)進(jìn)行認(rèn)真的市場細(xì)分，了解消費(fèi)者感覺的核心與基礎(chǔ)，并且有針對(duì)性地進(jìn)行感覺設(shè)計(jì)；（3）設(shè)計(jì)感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費(fèi)需要，進(jìn)行設(shè)計(jì)；（4）要積極塑造消費(fèi)者親身參與體驗(yàn)的感覺。
5、整合營銷戰(zhàn)略
整合營銷戰(zhàn)略，又稱“整合營銷傳播”，其英文是Integrated Marketing Communication。整合營銷的中心思想是，通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化與高強(qiáng)沖擊力的要求，形成促銷高潮。
整合營銷的基本想法很類似現(xiàn)代戰(zhàn)爭，它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動(dòng)一體化，打一場總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭將空軍（廣告）、戰(zhàn)略導(dǎo)彈（有沖擊力的社會(huì)公關(guān)活動(dòng)）、地面部隊(duì)（現(xiàn)場促銷與直銷）、基本武器（產(chǎn)品與包裝）等一切消費(fèi)者能夠受到的武器整合為一體，把企業(yè)的價(jià)值形象與信息以最快的時(shí)間傳達(dá)給消費(fèi)者。
其它版本的營銷新論屢見不鮮。
但是，我們要找到一個(gè)制勝的關(guān)鍵，還要遵循20/80法則。
20/80法則告訴我們20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。20%的客戶一定意義上就是企業(yè)的大客戶。因此，大客戶營銷戰(zhàn)略必然成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
