大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略:怎樣鎖定企業(yè)大客戶(hù)？
點(diǎn)擊次數(shù)：8381發(fā)布時(shí)間：2015-2-5 15:33:47
第一步：影響：影響你的大客戶(hù)，讓你的大客戶(hù)在不經(jīng)意時(shí)居然離不開(kāi)你，讓他居然會(huì)不自覺(jué)地依賴(lài)你，從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。也許你會(huì)感覺(jué)要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個(gè)需要考慮的問(wèn)題，影響在鎖定大客戶(hù)的過(guò)程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會(huì)，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，如果我們的舉動(dòng)連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來(lái)，可想而知以后的發(fā)展會(huì)有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。
第二步：重復(fù)：重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶(hù)資料，你會(huì)發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪(fǎng)你的大客戶(hù)，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過(guò)的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍?duì)的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒(méi)用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。
第三步：運(yùn)用：運(yùn)用也許五步中比較簡(jiǎn)單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來(lái)用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰(shuí)也保證不了的問(wèn)題，但卻不是無(wú)法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。
第四步：消化：努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會(huì)讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會(huì)讓你接觸很多新東西，而這些都是一個(gè)事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。
第五步；鞏固：鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶(hù)，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺(jué)很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說(shuō)話(huà)。
鎖定大客戶(hù)，需要走好以上每一步，因?yàn)槊恳徊蕉际悄敲寸H鏘有力。下面我們?cè)倏匆粋€(gè)案例：戴爾鎖定大客戶(hù)力謀中興！
05年第二、第三季度，戴爾營(yíng)收持續(xù)不及預(yù)期，導(dǎo)致了華爾街投資者對(duì)戴爾的不滿(mǎn)，其首席執(zhí)行官凱文?羅林斯在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)承認(rèn)，“這使得戴爾受到了一些打擊，我們變得有些保守，這不是我們公司的特點(diǎn)”，為了重振戴爾，戴爾需要在扭轉(zhuǎn)收入增長(zhǎng)放緩方面表現(xiàn)得“更為大膽”。而為了扭轉(zhuǎn)這種狀況，戴爾于05年末調(diào)整了在中國(guó)區(qū)的組織架構(gòu)，對(duì)在北美以做大企業(yè)方案而著名的麥大偉委以重任，將其調(diào)派到中國(guó)市場(chǎng)上鞏固拓展戴爾的大企業(yè)客戶(hù)。眾所周知，戴爾大企業(yè)客戶(hù)占到了整體客戶(hù)比例的85%，這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在所有的PC廠商中是獨(dú)一無(wú)二的。
這“更為大膽”的說(shuō)法，引發(fā)了業(yè)界對(duì)于戴爾業(yè)務(wù)的種種猜測(cè)?！?006年，戴爾在中國(guó)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍是政府、教育、行業(yè)等大企業(yè)客戶(hù)，戴爾將用廣泛的服務(wù)、一體化解決方案來(lái)拓展在該市場(chǎng)的份額；筆記本將是戴爾今年最重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)之一，戴爾的新筆記本產(chǎn)品已經(jīng)是適用于3G的了?！贝鳡栔袊?guó)大陸及香港區(qū)總裁兼亞太區(qū)副總裁麥大偉表示：銷(xiāo)售重點(diǎn)仍鎖定企業(yè)大單。戴爾進(jìn)入每個(gè)市場(chǎng)都是從大企業(yè)客戶(hù)入手，行業(yè)、教育、政府客戶(hù)在今年將是我們關(guān)注的重點(diǎn)。
案例解析：戴爾是個(gè)大公司，他在市場(chǎng)上有大份額，但是，依然不忘進(jìn)一步鎖定大客戶(hù)，因?yàn)檫@才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展下去的源動(dòng)力，并且在這一過(guò)程中，我們必須注重方法與策略，如何真正做到投入與產(chǎn)出成正比，多少策略換個(gè)角度來(lái)用，也許就會(huì)給你帶來(lái)不俗的收益，簡(jiǎn)單的策略也是你可以選擇的方案，如何應(yīng)用，如何找到你的發(fā)力點(diǎn)，需要你好好想想。
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