大客戶營銷策略:怎樣與大客戶之間維持情感？
點擊次數(shù)：10096發(fā)布時間：2015-3-2 15:00:59
這種聯(lián)系除了來自業(yè)務方面還有情感的因素，使客戶和企業(yè)密切相關(guān)?？蛻襞c企業(yè)間關(guān)系越緊密，對企業(yè)的利潤貢獻率就會越大。因此，維系大客戶的情感是十分重要的。下面，我們也介紹幾種方法供大家借鑒，具體的需要大家根據(jù)自己的情況進行運用。與大客戶之間維系情感，我們通常可以采用以下方法：
1.大客戶組織化。成立客戶俱樂部為成為會員的大客戶提供各種特制服務，如新產(chǎn)品推廣、優(yōu)先銷售和優(yōu)惠價格等。通過客戶俱樂部的系列活動，加強大客戶和企業(yè)的聯(lián)系，培養(yǎng)大客戶對企業(yè)的忠誠:通過客戶的情報反饋系統(tǒng)，了解客戶的需求;通過會員宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務。
2.定制化營銷。根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設(shè)計營銷方案，按他們的特殊要求提供相應的產(chǎn)品。定制化營銷有利于建立企業(yè)和客戶間的長期關(guān)系，因為產(chǎn)品或服務的提供是一對一的。每個客戶都有不同的情況，如區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售條件的差別等等，根據(jù)他們具體情況設(shè)計的產(chǎn)品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的，他是你營銷渠道的重要因素。
3.提高大客戶的轉(zhuǎn)移成本。在與企業(yè)的交往中，大客戶通常會發(fā)現(xiàn)，如果自己想要更換品牌或供應商時，會受到轉(zhuǎn)移成本和只能從現(xiàn)在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現(xiàn)象在軟件工業(yè)中更為明顯，各公司竟相向客戶免費提供網(wǎng)絡軟件，引導其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客戶學習所花的時間將作為一種轉(zhuǎn)移成本。當在別的選擇不能體現(xiàn)顯著的優(yōu)越性時，客戶便自愿重復使用。
4.實施大客戶差異化策略。公司擁有詳細的大客戶資料，對客戶的分布、消費量以及大客戶的消費特點、對企業(yè)的價值貢獻都有清晰的把握。此外，需對企業(yè)價值的主要貢獻者-一高端客戶都有清晰、明確的界定，并按一定標準進行進一步的細分，不同的細分市場有不同的服務和營銷策略，提供大客戶差異化服務，從而取得企業(yè)利益的最大化。
小看板：
以客戶價值為基礎(chǔ)的原則：這是各個公司細分大客戶時的首要原則。這里的價值，既可以理解為客戶的消費水平，也可以理解為客戶帶給企業(yè)的利潤。細分大客戶價值可以使企業(yè)明晰營銷和服務行為的取向。
差異化服務原則進一步細分市場的目的是為具有不同價值的客戶提供相應等級的服務，從而有效地分配服務資源，為爭取和留住價值較大的客戶創(chuàng)造條件。這一原則使服務成本和服務收益正相關(guān)，在界定各類商業(yè)客戶時，不能不考慮服務成本的影響，不可能也沒有必要為所有的商業(yè)客戶都提供最高等級的服務。
專業(yè)化服務的原則。為了準確把握大客戶的需求，企業(yè)需要對大客戶有深入的了解，并提供優(yōu)質(zhì)的服務。由于同一行業(yè)的企業(yè)對某項需求的背景有相似性，為了降低服務成本，按行業(yè)進行細分市場并進行專業(yè)化服務就十分必要。
案例：大客戶俱樂部
隨著江民公司規(guī)模的不斷壯大和業(yè)務的不斷發(fā)展，《KV網(wǎng)絡版》產(chǎn)品的用戶日益增多。為了為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，我公司大客戶部近日正式成立“江民大客戶俱樂部”。 江民大客戶俱樂部采用會員制，所有的《KV網(wǎng)絡版》的用戶在達成購買行為之日起即成為江民大客戶俱樂部的會員。 江民公司將為會員發(fā)放會員卡和會員手冊；江民公司將派專人對所有的會員的資料進行統(tǒng)一的歸檔管理，并由專人負責對會員進行回訪和跟蹤，及時聽取用戶意見，為會員提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務。
在您成為江民大客戶俱樂部的會員之后，您將收到江民大客戶俱樂部的會員卡和會員手冊，以確認您的會員身份；還將定期收到電子郵件方式 的最新的病毒播報，和各類病毒的預防和解決辦法；您還可以憑會員卡在購買江民產(chǎn)品和進行數(shù)據(jù)修復時享受特價優(yōu)惠；您還將收到江民公司最新的產(chǎn)品試用光盤以及江民公司精心為您準備的禮品。下面對江民大客戶俱樂部的會員卡和會員手冊進行具體說明：
（1）會員卡
此卡是江民大客戶俱樂部會員身份的標識，卡上的會員編號與會員的詳細資料一一對應。會員卡上顯示的信息包括會員編號和江民公司的地址、技術(shù)支持電話、銷售熱線以及數(shù)據(jù)修復的咨詢電話等信息。
（2）會員手冊
會員手冊將對會員卡的作用以及會員所能享受增值服務及各種優(yōu)惠待遇做 出闡述。 會員所能享受的增值服務及優(yōu)惠待遇如下：
A. 會員卡的編號與會員的資料完全對應，在會員向江民公司進行咨詢時，只須提供會員的會員編號，服務人員即可調(diào)出會員的相關(guān)資料，為會員提供個性化的服務。
B. 從會員入會之日起，會員將定時收到江民公司為其發(fā)布的最新的病毒預警信息和病毒播報，會隨時收到江民公司最新產(chǎn)品介紹和最新功能介紹，以及江民公司產(chǎn)品的使用技巧。
C. 江民公司的服務人員將定期對會員進行回訪，了解會員在使用過程中遇到的問題。
D. 會員將在第一時間收到江民給類新產(chǎn)品的試用版光盤。
E. 會員將不定期收到江民公司贈送的禮品。
F. 其他江民公司給予提供的各種優(yōu)惠活動及增值活動。
案例解析：
大客戶俱樂部，不失為當前形勢下一種良好的維系客戶情感的方法。市場競爭的激烈，使得我們不得不花費更多的精力和資源去留住我們的客戶，大客戶俱樂部的產(chǎn)生，對企業(yè)來講，不僅可以對客戶增加吸引力，而且打客戶之間的彼此交流也會給企業(yè)帶來豐穩(wěn)固的忠誠度和更多的發(fā)展契機。
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