【管理技巧】銷售團(tuán)隊(duì)管理的“十八絕招”，管理必備！
點(diǎn)擊次數(shù)：6563發(fā)布時(shí)間：2017-9-28 11:03:43
管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對(duì)人的管理。銷售隊(duì)伍更是如此!來(lái)自五湖四海不同背景、不同學(xué)歷、不同人生追求的人組成的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)員工長(zhǎng)期遠(yuǎn)離總部，甚至長(zhǎng)期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負(fù)荷背負(fù)各項(xiàng)量化指標(biāo)的考核，無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)是銷售部門(mén)流動(dòng)率是每個(gè)公司最多的部門(mén)。
帶領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否讓你感到疲憊不堪呢?作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一員，你是否感到無(wú)法發(fā)揮自己真正的實(shí)力，無(wú)法的到團(tuán)隊(duì)中其他成員的認(rèn)可呢?你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中是否存在某些問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)呢?你是否想過(guò)要如何改變團(tuán)隊(duì)不和諧狀態(tài)呢?現(xiàn)為HR總結(jié)了在銷售團(tuán)隊(duì)管理中常遇到的困惑以及解決辦法!
1、新員工受到老員工的排擠，如何解決?
支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊(duì)建設(shè)制度。如可以讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)拿出一部分來(lái)回饋老員工。
2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦?
支招：這種情況一般是由績(jī)效考核制度帶來(lái)的。如果可以按照班次來(lái)進(jìn)行利益分配，可以較好地解決同班次爭(zhēng)搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進(jìn)行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?wù)，總提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班的情況來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)特別突出的員工。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只有英雄的團(tuán)隊(duì)，而無(wú)英雄的個(gè)人。
3、如何更加有效的控制銷售成本?
支招：商品本身成本，是由銷售部門(mén)發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時(shí)考慮到自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，制定出完善的價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定打權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長(zhǎng)8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。
4、如何做銷售部的績(jī)效考核?
支招：銷售部門(mén)的績(jī)效考核。有下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：
(1)、公司成本各銷售區(qū)域成本(商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本(總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等等等等)，這個(gè)可以從財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)。
(2)、公司毛利率(這個(gè)是公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn))
(3)、公司銷售額(這個(gè)是考核公司行業(yè)占有市場(chǎng)比的能力)
(4)、營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算(在達(dá)成任務(wù)的同時(shí)能盡量的減少公司的開(kāi)支)
(5)、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的斗志?
支招：狼性銷售，更多的是強(qiáng)調(diào)熱情、主動(dòng)出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)野外訓(xùn)練，內(nèi)容不必復(fù)雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭(zhēng)第一的氛圍。
6、如何才能帶動(dòng)起銷售人員的積極性?
支招：從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定我們?cè)诮o他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次，在對(duì)銷售人員的管理方面，建議減少對(duì)其日常行為的管理，著重關(guān)注業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。
7、如何讓公司新業(yè)務(wù)員迅速上手?
支招：從三方面解決吧：
（1）在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，除了明確表面的學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等內(nèi)容外，還得掌握每個(gè)各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。
（2）加大對(duì)新員工的培訓(xùn)，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。
（3）直線經(jīng)理人應(yīng)該在企業(yè)文化的指導(dǎo)下安排員工開(kāi)展工作。
8、好的銷售招不來(lái)、厲害的銷售留不住，如何辦?
支招：這個(gè)是屬于薪酬方案制定的問(wèn)題。
（1）要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。
（2）要有良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會(huì)留住員工。
（3）尖兵員工，要“畫(huà)餅”，就是要讓他們看到希望?；蚴亲吖芾砺肪€，或是走個(gè)人經(jīng)營(yíng)路線(高提成)
9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止?
支招：這個(gè)是屬于公司制度問(wèn)題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓~而一些普通工作(拿報(bào)銷，退貨)則可以交給一般人員去做，要學(xué)會(huì)分工!
10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團(tuán)隊(duì)人員，怎么留呢?
支招：傘式管理，只有一個(gè)領(lǐng)頭的，不能有小團(tuán)體(有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響)，領(lǐng)導(dǎo)做到不偏不倚，公正無(wú)私。
11、銷售與管理區(qū)別大不?
支招：如果需要開(kāi)拓市場(chǎng)，就需要一個(gè)既富有開(kāi)拓精神又富有管理精神的人來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì);如果需要維護(hù)市場(chǎng)，就需要一個(gè)管理能力強(qiáng)的人來(lái)負(fù)責(zé)。從個(gè)人的角度來(lái)講，我不太贊同只具有市場(chǎng)開(kāi)拓能力而沒(méi)有管理能力的人來(lái)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。
12、如何善意提醒總經(jīng)理開(kāi)會(huì)啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象?
支招：會(huì)前制定會(huì)議章程，按章程開(kāi)會(huì)，同時(shí)由主持人把控時(shí)間。時(shí)間是在會(huì)前與每位需要發(fā)言的人員提前溝通好的，無(wú)特殊情況，不能超過(guò)已擬定好的會(huì)議時(shí)間。
13、人員流失嚴(yán)重短時(shí)間采取什么辦法比較好?
支招：短時(shí)間只能提高員工的待遇。但長(zhǎng)期的話，只能從公司整體業(yè)務(wù)提升來(lái)解決，所謂，大河有水小河滿，大河無(wú)水小河干。
14、如何才能快速招聘到一批銷售?
支招：銷售人員不一定是要專業(yè)出身的。
標(biāo)準(zhǔn)：熱愛(ài)銷售工作，做充分做好銷售準(zhǔn)備；自律性強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)的人；能幾塊熟悉公司業(yè)務(wù)的人。
15、銷售常年在外，又如何監(jiān)控他們呢?
支招：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、月總結(jié)、月度分析會(huì)議、季度銷售總結(jié)大會(huì)，很多和銷售溝通的方式。
16、如何改變銷售在公司的話語(yǔ)權(quán)太高這種格局?
支招：銷售成為企業(yè)發(fā)展的“龍頭部門(mén)”是無(wú)法避免的，因此會(huì)出現(xiàn)薪水高、強(qiáng)勢(shì)等問(wèn)題。其他部門(mén)先將心態(tài)放平和，要看到銷售辛苦付出。其次，對(duì)于銷售部門(mén)人員的強(qiáng)勢(shì)，是由管理層、老板以及企業(yè)文化所造就的。
作為HR或者其他部門(mén)，如果已經(jīng)身處在“銷售人員強(qiáng)勢(shì)”的企業(yè)，唯一能改變的路徑就是對(duì)于原則性的規(guī)章制度立場(chǎng)要堅(jiān)定的去要求銷售部門(mén)遵守。
17、防備狼培訓(xùn)應(yīng)該教給這些女員工哪些方法呢?
支招：“防備狼培訓(xùn)”我覺(jué)得主要還是側(cè)重于禮儀培訓(xùn)。如：如何與客戶交談，如何擺好自身的身段。很多時(shí)候，自重是女銷售員最最重要的自我保護(hù)武器。當(dāng)然，對(duì)于一些無(wú)理取鬧的人群，建議企業(yè)可以考慮為女員工配備防備狼器，以備不時(shí)之需。
18、請(qǐng)問(wèn)新進(jìn)銷售缺乏定性，流失率高怎么辦?
支招：新人員流失率高最主要的原因是不能很快的融入團(tuán)隊(duì)。要做好崗前培訓(xùn)，讓員工了解公司，了解自己的職責(zé)，了解自己的晉升渠道。同時(shí)安排老員工幫助新人盡快的融入團(tuán)隊(duì)。
