咨詢熱線：189-3001-7690

1960年，美國營銷學家杰羅姆?麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（渠道）和促銷（Promotion）的營銷組合。
隨著市場的發(fā)展，4P曾受到6P，4C的挑戰(zhàn)，三者之間可謂競爭之激烈；而實際上，如果三者都處在某種條件或者環(huán)境下，他們都是很有洞見的營銷理論，但是隨著市場細分，行業(yè)的深入，這里理論并不是放之四海而皆準的，IMSC工業(yè)品營銷研究中心認為4P在工業(yè)品行業(yè)的適用性不是太強，其根本原因在于工業(yè)品行業(yè)自身的特質(zhì)決定的，首先讓我們看看工業(yè)品與快速消費品的幾大區(qū)別：

    正因為有這么大的差異，所以市場策略不能依照傳統(tǒng)的4P進行， IMSC經(jīng)過多年的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，提出新的4E，首先讓我們看看4P與4E有什么區(qū)別以及4E有著怎樣的新的詮釋：

價值—Value  
快速消費品更多的是價格，價格越低，購買力越強；同質(zhì)化的產(chǎn)品導致價格不斷下降；然而，工業(yè)品營銷往往不是僅僅看中價格，更多的看中是價格，質(zhì)量，交貨周期、服務、成功案例、業(yè)績證明等，有時，價格比較低，但是服務比較差，質(zhì)量沒有保障，客戶往往不能接受，因為他的風險意識會大大的提升，誰都擔心自己的位置，所以是在乎的是性價比，也就是價值啊！

捷道—Process
快速消費品面對的是14億中國人，因此要求產(chǎn)品到達客戶的面非常廣、深、寬；以至于讓更多的消費者來購買其產(chǎn)品；但是工業(yè)品往往面對是企事業(yè)單位，他往往是直銷（0級渠道）、或者短渠道（1級渠道）；
因為技術(shù)含量比較高，故渠道短比較能夠及時反饋與支持，往往渠道越長，支持的力度越小，故對客戶的服務越差，口碑越差，行業(yè)內(nèi)的影響力就會有負面的影響，故渠道比較短。 

互動—Belief
快速消費品往往靠廣告的推廣，消費者的認知，形成銷售促進；然而，工業(yè)品的用戶往往涉及到技術(shù)交流、參觀考察、成功業(yè)績、樣板工程等來證明自己的企業(yè)的實力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動或者體現(xiàn)自己的能力，所以用戶更看中市場上的口碑，更看中美譽度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂慮。
因此，工業(yè)品往往在宣傳上采用“九陰真經(jīng)”的拓展方式

1.商務活動
商務活動是做好客戶滲透的絕佳途徑，也是了解客戶、與客戶建立深層互信非常關鍵的一步。在開展此類活動時，行業(yè)經(jīng)理與銷售代表需要考慮以下這個問題：客戶花錢進行采購的目的是什么？可能為了增加效率，可能是為了降低成本，可能是為了提供新的服務。如何清楚了解客戶的真正需求并幫助其實現(xiàn)目標？
建立互信關系是商務活動的主要目的，客戶的高層次需求包含自尊和自我實現(xiàn)，商務活動可以提供這樣的平臺。在美國的圣地亞哥海灣，乘著游艇參加酒會并觀賞禮花可能是大多數(shù)人心目中的美事，另人記憶猶新的原因，是由于滿足了人的高層次的需求。
2.產(chǎn)品演示與技術(shù)交流
對于希望打開新市場或退出新產(chǎn)品的公司來說，舉辦大型的技術(shù)性展覽或交流是最直接也是效果最理想的方式。
3.樣品與贈品
在進行產(chǎn)品展示與技術(shù)交流的場合中，一些富于紀年意義的小禮品與贈品往往能起到意想不到的效果，增進公司與客戶感情，來近距離。銷售代表需要注意的是如何使贈品的成本盡可能低、吸引力盡可能大。由于贈品要有個性、特色，才能走進客戶的心里去，增進與客戶之間的關系。因此贈品的選擇要結(jié)合產(chǎn)品特性及客戶喜好等考慮，最好還要有自己的個性，即差異性。贈品雖是禮品，不能直接帶來商業(yè)價值，但它關系到客戶的情緒和興趣，影響顧客購買的決策。
4.電話訪問
電話訪談尤其適合于老客戶。因為很多定單都可在電話里處理，還能了解客戶的要求、在電話中給予建議、將合同傳給客戶等。銷售代表也可以利用電話向新的客戶進行銷售。在第一次打電話給客戶時，銷售代表應該設計獨特的開場白，使得客戶發(fā)現(xiàn)其中的價值。電話還可以幫助銷售代表高效地處理客戶的售后服務問題。
5.登門拜訪
拜訪客戶、與客戶進訪談是銷售人員工作中最常見、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。與客戶初次見面建立聯(lián)系、拜訪時挖掘客戶的需求、當面呈現(xiàn)推薦的服務方案、成交之后的售后回訪等銷售環(huán)節(jié)，都需要銷售人員能熟練運用各種銷售技術(shù)和訪談技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，與客戶進行締結(jié)就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。
6.參觀考察
以下幾種為常見的參觀考察類型以及各自發(fā)揮的作用，可作為具體實施時的參考：
貿(mào)易和商業(yè)考察團。此類考察團通常有特定的行程和宗旨，活動包括了市場解說、交流活動、參觀特定行業(yè)和政府機構(gòu)。 參加貿(mào)易和商業(yè)考察團通常能對特定市場和行業(yè)有更深一層的了解。此外，也有機會與當?shù)卣賳T和企業(yè)家會面。
7.展會
展會是企業(yè)參與競爭的營銷利器。對于工業(yè)品企業(yè)來說，工業(yè)品一般技術(shù)含量高，操作復雜，單件產(chǎn)品價值大，并且在外形和重量上不易隨身銷售人員隨身攜帶推銷，因此，展會就為工業(yè)品的宣傳和推廣提供了一個很好的平臺，而參加展會、尤其是參加行業(yè)中較高水平的展會則是工業(yè)品企業(yè)很好的一個選擇。
8.客戶俱樂部
客戶俱樂部是企業(yè)為了更好維系老客戶、擴大企業(yè)影響力、吸納信客戶的的最好方法。如果一個企業(yè)在某些時候、某些地點、某些范圍內(nèi)組織客戶俱樂部很大程度上是對客戶的一種尊重。
9.高層公關
高層公關屬于直搗黃龍式策略，如果運用好，成功幾率非常大。高層公關主要是把握好兩個基本點，尊重客戶，站在對方利益考慮問題；把解決方案提升到讓對方可以看到的效益。

專家建議——
廣州某軟件公司用戶為中心、項目為龍頭招招領先

廣州某軟件公司致力于提供專業(yè)化的應用軟件和服務，度身為客戶提供完善的信息化解決方案。是國內(nèi)呼叫中心和客戶關系管理軟件的開發(fā)和服務領域中，規(guī)模最大、實力最強的公司之一，擁有強大的研發(fā)能力及豐富的項目實施經(jīng)驗。但是，2004年發(fā)現(xiàn)，軟件行業(yè)的個性化用戶越來越多，項目型銷售更是大勢所趨，面對變化的趨勢，有了更大挑戰(zhàn)。

一、問題分析
1、個性化的用戶怎么對待？技術(shù)見長的研發(fā)部門不懂的用戶的真正需求，或者沒有足夠的市場反饋，造成研發(fā)投入大，回報甚微。技術(shù)出身的銷售部門更多是認為自己的產(chǎn)品最好，不能站在用戶的需求出發(fā)，造成銷售投入得不到應有回報。
2、缺乏工程項目型銷售的管理體系，無法掌握終端用戶。經(jīng)銷商掌握了100%用戶的信息，該怎辦？公司業(yè)務依賴經(jīng)銷商為主；大客戶中心從成立到現(xiàn)在只做一個項目；用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道。以技術(shù)背景的銷售，怎辦？目前銷售人員是技術(shù)背景，沒有真正的銷售天才怎辦；沒有明確的銷售流程及標準，更無法指導經(jīng)銷商。
3、項目團隊中角色與分工不明確  技術(shù)工程師是銷售人員的下屬，是直接指揮作用；技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導致經(jīng)銷商要求匆忙出方案；技術(shù)服務部門目前只有一個重點是解決客戶投訴及質(zhì)量問題。
4、沒有的科學管理導致無法預測銷售結(jié)果？經(jīng)銷商往往是夸大自己的能力，虛報一些項目，而無法考證；無法給生產(chǎn)部門準確的信息，導致生產(chǎn)與營銷之間差異扯皮現(xiàn)象；銷售預測沒有根據(jù)，或者根據(jù)是不充分的。
二、咨詢專家的建議
根據(jù)我們了解，這個行業(yè)進行分析后，發(fā)現(xiàn)軟件企業(yè)解決方案的技術(shù)含量高，經(jīng)銷商只能做商務方面內(nèi)容，技術(shù)方面只能靠公司總部支持；另外有些大項目，企業(yè)基本上不愿意與經(jīng)銷商打交道，因為價格與服務很難稿，同時，經(jīng)銷商服務力度與技術(shù)維護也很難保證，所以我們建議應建立營銷新模式及內(nèi)部流程重組，真正形成“以用戶為中心，以項目為龍頭的營銷模式”。