【營銷技巧】工業(yè)品營銷--項(xiàng)目型銷售談判過程中我們必須牢記的13大策略
點(diǎn)擊次數(shù)：5339發(fā)布時間：2018-6-8 13:13:54
項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判所必須要遵守的原則就是：讓客戶變成我們的長期合作伙伴。要想成為長期的合作伙伴，最好的辦法就是讓雙方都成為交易的贏家。換句話說，我們與客戶在協(xié)商之后，都覺得自己獲得了成功。因此，在項(xiàng)目型銷售商務(wù)談判中，我們要牢記以下的策略：
1、在談判中，要實(shí)現(xiàn)長期雙贏，而不是短期單贏。雙贏談判的本質(zhì)就是利益共享，每次交易都沒有殺雞取卵的沖動行為。只有我們與客戶都能從中獲利，雙方才會感到愉快。
2、從一開始就試圖建立信任合作的氣氛。雙贏的談判是以信任與互相尊重為基礎(chǔ)的。只有當(dāng)我們做到下面幾點(diǎn)時，才能建立這個基礎(chǔ)：
a.表明實(shí)現(xiàn)雙方互利的愿望。
b.表明建立長期關(guān)系的愿望。
c.在推銷過程中要常用“雙贏”這個詞，但不能過度使用。
d.表現(xiàn)出我們的誠意和服務(wù)意識。
3、事先做好充分的準(zhǔn)備。拋扔錢幣決定、隨機(jī)得出結(jié)論、憑空捏造數(shù)字，這些都會傷害雙方。在正式談判之前準(zhǔn)備好所有的資料，在我們坐下與客戶討論細(xì)節(jié)之前，先回答下面的問題：
a.我想得到什么，為什么？
b.客戶想得到什么，為什么？
c.我們能夠基本滿意的最底線是什么？
d.客戶能夠基本滿意的最底線是什么？
4、談?wù)搯栴}時盡量使用“我們”。
“我們”表示互利與互相依賴的關(guān)系，“你”或“我”表示各自的利益，甚至是互相對抗。當(dāng)我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果和團(tuán)隊(duì)合作時，這時就要探討“我們”的需求。
5、以利益而不是以立場為重點(diǎn)。立場是指我們希望得到的，利益是指我們?yōu)槭裁聪Ｍ玫?。?dāng)我們關(guān)注的重點(diǎn)從立場轉(zhuǎn)移到利益時，我們就從討論個人的需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎務(wù)撾p方相互的需求，我們也就從關(guān)注推銷轉(zhuǎn)變成關(guān)注解決客戶的痛苦。
6、增加協(xié)商的議題數(shù)目。通過增加能夠解決的議題的項(xiàng)目，也就能夠增加雙贏的機(jī)會。如果只關(guān)注價格，就只能形成你輸我贏的結(jié)局。但是如果將價格與交貨日期、支持服務(wù)、大批量購買、不滿意保證退換等項(xiàng)目一起進(jìn)行討論，就有機(jī)會作為交換條件，使雙方都增加獲勝的感覺。
7、避免攤牌。“要不要隨你”這種態(tài)度，不僅制造了壓力也限制了選擇機(jī)會，唯一的可能結(jié)果就是形成你輸我贏的結(jié)局。不要將自己或客戶逼入絕境。
8、有所失才能有所得。如果我們在某一方面讓步，就可以要求對方在另一方面讓步。只要客戶表示愿意讓步，我們也就要表示愿意讓步。
9、在談判時不要感情用事。保持沉著、客觀、冷靜分析的能力。當(dāng)耐性受到考驗(yàn)時，試著問自己這個問題：“我是要找出最好的解決方案，還是需要保持我的自尊？”
10、創(chuàng)造性地解決問題。我們與客戶試圖要解決的問題，其實(shí)非常簡單：我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)成交易，并且讓：
a.雙方都得到最大的利益；
b.雙方的損失都最小；
c.對雙方來說都公平。
對所有可能的替代方案，都進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的思考，以盡可能符合這三個條件。選擇雙方都可以接受的方案。
11、不斷尋找能夠獲得附加價值的方法。在保證我們的銷售利潤的同時，不要墨守成規(guī)，多提供對客戶有利的附加價值。
12、書面協(xié)議。將雙方達(dá)成一致的條款進(jìn)行書面紀(jì)錄，避免產(chǎn)生任何可能的誤解，從而導(dǎo)致你輸我贏的結(jié)局，當(dāng)然事實(shí)上也可能是雙輸?shù)慕Y(jié)局。
13、當(dāng)客戶做出一輸一贏的姿態(tài)時，測試他能夠接受的底線。有些客戶會給我們最后通告或者其他的威脅，目的是在測試我們的底線。不要反擊或是屈服于壓力，使用“打破紀(jì)錄”的戰(zhàn)術(shù)。每次客戶施加壓力時，我們都可以使用這種辦法。如果真的是免談，客戶會走開，如果客戶還在繼續(xù)談，那么我們就已經(jīng)建立了我們的底線了。
關(guān)于項(xiàng)目型銷售談判過程必須牢記的應(yīng)對策略就分享到這里，總的來說，在項(xiàng)目型銷售談判過程中，如果僅僅從立場出發(fā)，那么必將會導(dǎo)致談判的失敗，共贏是取得客戶信任的基礎(chǔ)，同時也是能夠繼續(xù)快樂合作的開端。在保證自己利潤的同時，多提供一些對客戶有利的附加價值，冷靜分析，實(shí)現(xiàn)談判雙方都是勝利者。
