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【銷售技巧】值得掌握的工業(yè)品營銷評估八法

  我們經(jīng)常能夠看到營銷策劃公司在不同行業(yè)引領營銷思潮,遺憾的是營銷策劃公司往往都是專注于大眾消費品的營銷,而工業(yè)品領域則很少涉及,這種現(xiàn)狀造成了工業(yè)品營銷從理論到實踐的滯后。
  很多人簡單地把消費品營銷和工業(yè)品營銷等同,這有失偏頗的,這可能會給工業(yè)企業(yè)帶來一個問題,就是導致工業(yè)品營銷思想及理論依然停留在工業(yè)品銷售階段,使制約工業(yè)企業(yè)的瓶頸問題逐漸的凸顯出來。
  中國逐步成為世界級制造業(yè)大國,工業(yè)品營銷越來越成為諸多實業(yè)家們所要研究和探索的重要領域。3M、杜邦、通用電器、惠普、IBM、INTEL等領先公司的營銷案例中可以看出,成功的工業(yè)品營銷是如何為其創(chuàng)造財富和品牌價值,讓這些公司最終能夠傲視全球同行。
  為行業(yè)內(nèi)人士所共知的公開秘密是,工業(yè)品營銷往往具有復雜性和隱蔽性,而工業(yè)品市場的樣本和數(shù)據(jù)往往都是各個企業(yè)的核心競爭力,一般不會對外公開,即使公開也是其中的很少一部分,不足以全面展現(xiàn)工業(yè)品營銷的全部內(nèi)容;而工業(yè)品營銷市場的調(diào)查本身也是難度很大,周期漫長,往往是調(diào)查還未結束,市場和產(chǎn)品情況已經(jīng)發(fā)生了重大變化。
以下八種方法評估將要合作的媒體及方案供您參考,使您的目標和市場需求相吻合。
1. 把您同您的目標觀眾聯(lián)系在一起
  您要使用的媒體是否在工程師、技術人員、生產(chǎn)和工業(yè)行業(yè)人士使用它們搜索產(chǎn)品和服務的時候,為您搭建聯(lián)系的橋梁?是否可以讓您聯(lián)系到難以接觸到的決策者?這個媒體是否能讓您想接觸到特定目標客戶?在決定要做某個項目時,您的合作媒體是否注意到了您的目標客戶?
2. 堅持網(wǎng)絡服務
  您的潛在客戶可能在線上的任一時間搜索產(chǎn)品和服務,堅持頻繁在網(wǎng)上曝光在您的客戶面前,可以增加您聯(lián)系客戶,產(chǎn)生潛在客戶及促成生意的機會。像有鏈接的內(nèi)容及可搜索在線目錄的在線目錄網(wǎng)站可以讓您的客戶隨時見到您。
3. 保證質(zhì)量及潛在客戶的數(shù)量
  越來越多的供應商和制造商意識到潛在客戶的質(zhì)量和潛在客戶的數(shù)量同等重要。選擇能為您的銷售團隊提供具有可行性,具體信息這樣的媒體,包括以下幾點:
· 潛在客戶信息
· 潛在客戶的聯(lián)系信息
· 關注范圍之內(nèi)
· 潛在客戶優(yōu)先的溝通方式(郵箱,電話等等)
· 產(chǎn)生一個潛在客戶與告知您的時間間隔
4. 與工業(yè)購買周期相符
  工業(yè)購買周期是不言自明的,是買家從搜索,辨識,比較,到選擇符合他們需要的產(chǎn)品和服務的復雜過程。尋找能提供給您在這些階段盡早與客戶聯(lián)系的媒體,比如確認階段(專業(yè)的搜索引擎,虛擬展會,新聞信廣告)及后期的比較階段(產(chǎn)品型號與產(chǎn)品標準,產(chǎn)品規(guī)格)和選擇階段(詢價,潛在客戶聯(lián)系信息)。
5. 衍生潛在客戶樹立品牌
  潛在客戶的產(chǎn)生對大多數(shù)公司來說是非常重要的營銷目標,在您選擇的媒體贊助特定位置廣告,產(chǎn)品圖片和公司標志方面都擁有高見度及難忘的視覺曝光性。
6. 需要報告及測算能力
  在線網(wǎng)絡媒體應該提供綜合及時的查詢報告統(tǒng)計資料,來衡量您的營銷策略及投資的效果。在線網(wǎng)絡營銷讓其具備了效果預估的能力,因為這些測算和預估是建立在瀏覽量,點擊數(shù)及轉鏈接的次數(shù)基礎上的。
7. 定制方案保證效果
  一些在線媒體采用的是通用型方案,也就是一些能滿足您,還有一些不能幫您達成目標。找到一個能幫您達成特定目標的定制媒體方案,不要考慮那些不適合您的方案,可以省下相關費用。
8. 確認合作方能力
  尋找一家客戶滿意并有真憑實據(jù)證明其成功的合作伙伴和媒體,選擇正確的,您同樣也會獲得成功。
另附:工業(yè)品營銷成功六要素
1.現(xiàn)在就列出營銷計劃,并做好開支預算
  提前列出您的營銷計劃,收集證據(jù)來評估您預算的營銷開支是否合理。確保能得到公司行政管理的支持,這樣你就可以很快地行動起來,避免落后于其他競爭者。
2.優(yōu)先考慮營銷投資
  尋找由多種策略整合在一起的營銷方案,以使你的品牌曝光率最大化,產(chǎn)生更多的銷售線索,并能保證你在采購周期的任一階段影響到客戶和潛在客戶。
3.開發(fā)新市場
  你的產(chǎn)品和服務可能也十分適合新興行業(yè)。制造商可以同時在多個行業(yè)展示你的產(chǎn)品和服務,這樣將讓您有更多的機會找到新客戶。在線工業(yè)廣告,電子新聞信,在線展會和垂直搜索引擎,這些都是開發(fā)新市場,找到特定目標客戶的有效途徑。
4.更新市場材料、最新信息
  確保及時將最新的產(chǎn)品信息更新至營銷的資料手冊和網(wǎng)站上。如果你選擇進軍新市場,那么你得修改下一些相關的信息和現(xiàn)有的案例分析,白皮書和其他材料。
5.重視效果和投資回報率
  現(xiàn)在,最有效的營銷方案莫過于網(wǎng)絡營銷了,而且它的效果是可以衡量和分析的。網(wǎng)絡營銷由瀏覽,點擊,轉化構成。你可以輕松地看出哪個方案奏效,然后選擇把資金投放在那些成功的方案上,減少資金浪費。  
6.與新媒體伙伴合作
  一個有經(jīng)驗、又可以信賴的媒體合作伙伴了解您的需求并能關注到您的客戶。討論營銷目標,制定一套完整的營銷方案,來幫您達成目標。
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