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【銷售技巧】銷售人員必看的客戶成交秘訣!

  對于銷售人來說,其身上隱藏的潛在力量如果能夠激發(fā)出來,并且發(fā)揮到一個極致,那么所面對的客戶問題都將迎刃而解。銷售面對客戶,目的就是要促成成交。那在這個過程中,銷售人員應(yīng)該怎么做呢?……
1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單
  什么原因?很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)問題!
2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你
  你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法總比困難多
  不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理
  想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中,你就是導演
  你的思想一定要積極,你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
6、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情
  為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶
  發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,要讓客戶說:哎,小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學習。過來跟我干吧!我高薪聘請。
8、能解決的就解決,不能的就避重就輕
  將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設(shè)成交法,是我們做單要常用的方法之一
  先讓他觀看一下我們的客戶案例,等?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?,當談的差不多的時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款),不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法
  以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、編制一個“夢想”讓客戶想想我們的產(chǎn)品和服務(wù)給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。
12、給客戶一些好處,也可是最后的殺手锏一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
13、放棄,當然只是暫時的,以退為進
  不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。
14、領(lǐng)導拖拉,不起積極作用,不向老總力薦
  解決方法:向該中層領(lǐng)導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因沒有向老總說明,等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報,或競爭對手做的好,自己公司沒有做到好處,老總找責任人,最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導不重視,影響談判進程,可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
15、學會觀察,學會聆聽
  在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達成共識。
16、機不可失,失不再來
  在與客戶談單時,因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
17、抓住客戶的弱點,臨門一腳
  在于客戶談單時,客戶只要說項目肯定會做,但再比較一下,你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時機
  人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候:
1)口頭信號:(1)討價還價、要求價格下浮時。(2)詢問具體服務(wù)的項目,制作的效果時。(3)詢問制作周期時。(4)詢問網(wǎng)絡(luò)的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。(5)向自己表示同情或話題達到最高潮時。
2)行為上的信號:(1)不停地翻閱公司的資料時。(2)要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。(3)開始與第三者商量時。(4)表現(xiàn)出興奮的表情時。(5)身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。(6)有猶豫不決表情時。
19、促使客戶做出最后決定
  當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
1)假定客戶已同意簽約:當客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多,但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的,而不知做哪版,我們可以對客戶說:“(某某)總,您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來,再視效果增加功能,或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些,要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。
2)幫助客戶挑選:一些客戶即使有意做,也不喜歡迅速簽下單,而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時,我們要審時度勢,解除客戶的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
3)欲擒故縱:有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系,以免被人鉆了空子。
4)拜師學藝:在你費盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某某)總,雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要,可能我的能力很差,沒辦法說服您,我認輸了。不過在認輸之前,請您指出我的錯誤,讓我有個提高的機會?”象這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機會。
5)建議成交:(a)既然一切都定下來了,那我們就簽個協(xié)議吧?。╞)您是不是在付款方式上還有疑問?(c)您是不是還有什么疑問,還要向人咨詢嗎?(d)我們先簽個協(xié)議吧,我也開始準備下面的工作,好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者,早日受益。(e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話,您覺得我們還有哪些工作要做?(f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者?如果您們要求很快的話,我們就得趕快做了,譬如簽協(xié)議、準備資料等。
20、簽約時的注意事項
1)小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。
2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,則打電話請示經(jīng)理批準,一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3)不露出過于高興或高興過分的表情。
4)設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。
5)早點告辭。
6)不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7)立即提出付款。
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