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【經(jīng)驗分享】工業(yè)品銷售人員的四個成長階段

  剛?cè)肼毜匿N售菜鳥,在大公司里一般都是有“師傅”帶的,但很多中小公司則沒有這么美好的過程,往往就是把你丟到一個地區(qū),任你自己發(fā)展,是去是留全憑自己本事。但是,如果有個好的方法能漸進(jìn)式幫助菜鳥成長,是不是就會事半功倍。那么這篇菜鳥成長系列文章,分享給有需要的朋友。
  銷售工作看似簡單,似乎對學(xué)歷、年齡、性別等都無特別的界定。但銷售工作又是那么的復(fù)雜,同樣從事銷售工作的人,有人拿著上百萬的薪資,多數(shù)人卻只有微薄的收入。做銷售要靠業(yè)績來說話,每個企業(yè)都是在論功行賞。
1、工業(yè)品銷售的特征
  工業(yè)品的銷售有五大特點(diǎn):
1)項目 成交周期較長 ,需多次溝通才能解決問題
2)項目 銷售金額偏大 ,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
3)非常 重視售后服務(wù) ,把它作為選擇供應(yīng)商的重要因素。
4)客戶 選擇供應(yīng)商非常慎重 ,需經(jīng)過多個部門來決策。
5)人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
  因而,從事工業(yè)品銷售的難度更大,對銷售人員的能力和素養(yǎng)要求更高。工業(yè)品銷售人員不但要懂市場,而且要懂產(chǎn)品、懂技術(shù)。他(她)不但是銷售策略的規(guī)劃師和謀劃者,而且是銷售工作的執(zhí)行者和推動者。她(她)不但要了解客戶的核心需求,而且要掌握客戶決策人的性格特征、興趣愛好、價值取向等。他(她)不但需要具備卓越的溝通能力、敏銳的洞察能力、快捷的反應(yīng)能力以及果敢的決策能力,而且還需要具備人脈管理能力、資源調(diào)配能力、過程管控能力等。
2、案例:節(jié)能設(shè)備的銷售
  某節(jié)能設(shè)備企業(yè)有兩位銷售人員,他們向各企業(yè)客戶推廣其節(jié)能設(shè)備,三個月后,一位銷售空空而歸,另一位銷售則簽回了數(shù)百萬元的訂單,二者之間為何差異如此之大呢?主要的原因在于能力的差異。
  兩手空空的營銷人員見到準(zhǔn)客戶時會說:“你了解我公司的產(chǎn)品嗎?我公司產(chǎn)品是由我公司獨(dú)立研發(fā)的新型節(jié)能產(chǎn)品,獲得了十幾項國家專利,并被評選為當(dāng)代最節(jié)能的產(chǎn)品,能有效幫助企業(yè)節(jié)能20%……”他一口氣說了大半個小時。之后,客戶說:“我公司暫時不需要,等有需要了再與你聯(lián)系吧?!痹撲N售員似乎口才很棒,介紹產(chǎn)品時滔滔不絕,但客戶最終只是敷衍了一句,沒有了下文?其實,他只是在“王婆賣瓜,自吹自夸”,話雖多,但沒說到客戶心坎上。
  另一位拿回數(shù)百萬元訂單的Sales是這樣說的:“王總!您是否覺得現(xiàn)在市場競爭壓力越來越大,企業(yè)的利潤約來越薄呢?王總說:“是的!我們現(xiàn)在產(chǎn)能是大了,但利潤卻越來越低了!”Sales接著問:“要提高企業(yè)利潤,您打算怎么做呢?是減低生產(chǎn)成本呢,還是提高產(chǎn)品的售價呢?”王總說:“現(xiàn)在,產(chǎn)品的價格已經(jīng)透明化了,想提價很難,必須要在降低生產(chǎn)成本上挖潛,但現(xiàn)在人力成本和原材料成本都在上漲,要想把生產(chǎn)成本降下來,不容易啊?!盨ales接著說:“我有一些辦法和思路,也許能幫助貴司把生產(chǎn)成本降下來,甚至?xí)o貴司增加數(shù)百萬元的利潤,您有興趣嗎?”王總說:“是嗎?!可以啊,快說來聽聽?!庇谑?,該Sales最終拿回了價值數(shù)百萬元的訂單。
3、銷售人員成長四階段
  除了極少數(shù)的天才,多數(shù)人不會天生就會做銷售,每一個銷售人員都會經(jīng)歷“起步、入門、精通、出神入化”四個階段。
第一階段:起步階段(菜鳥期)
  從事銷售工作一般那在二年以內(nèi),菜鳥主要具備以下行為特征。1)工作態(tài)度:工作熱情忽高忽低,工作有進(jìn)展則熱情高漲,遭遇挫折則垂頭喪氣,需要不斷給予鼓勵。2)工作習(xí)慣:做事雷厲風(fēng)行,領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)立刻就去做,完全憑感覺做事,僅僅是“做了”而不會去想“做到”了什么?對于這類Sales,需要在布置工作時將工作內(nèi)容交代清楚,將步驟與目標(biāo)說透徹。3)客戶溝通:直奔目標(biāo),直來直去,不會顧及客戶的真實想法,總是說得多、問得少,介紹產(chǎn)品時背資料、滔滔不絕,缺乏技巧和策略是影響到工作進(jìn)展的主要原因,需要老銷售員的指導(dǎo)。4)口頭禪:“客戶蠻有意向,我需要時間”、“與客戶關(guān)系不錯,就是公司產(chǎn)品價格高了點(diǎn)”。
  菜鳥所缺乏的不僅僅是銷售經(jīng)驗,更缺乏的是對銷售真諦的理解。做銷售先得通人性,如果不能讀懂客戶,就很難打動客戶。菜鳥的銷售工作往往流于表面,簡單粗放,手段單一,缺乏變通,盡管熱情高漲,卻收效緩慢。菜鳥所短缺的不只是能力,更關(guān)鍵缺乏的人脈關(guān)系,因為菜鳥剛從零起步,人脈資源短缺,沒有人脈的積累,銷售將步步維難,處處受制。菜鳥的銷售工作往往直來直去,埋頭苦干。盡管勤奮刻苦,卻業(yè)績不佳。菜鳥需要快速學(xué)習(xí)、快速積累,可以向前輩學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)銷售技能和業(yè)務(wù)知識),可以向客戶學(xué)習(xí)(想客戶之所想,想客戶之所需),可以向?qū)κ謱W(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)競爭策略和運(yùn)作手段),學(xué)習(xí)在于一個悟字,在學(xué)習(xí)中悟出銷售的真諦。菜鳥還需要積累經(jīng)驗,需要在實戰(zhàn)中提煉自己的產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)能力。菜鳥更需要積累人脈,在銷售中結(jié)識那些能幫助自己的人。菜鳥的禁忌:不懂裝懂,眼高手低;好高騖遠(yuǎn),自命不凡。
第二階段:入門期(中鳥階段)
  從事銷售工作二到五年,中鳥主要具備以下特征。1)工作態(tài)度:有明確的人生定位和目標(biāo),逐步喜歡上銷售工作,有較強(qiáng)烈的上進(jìn)心,但經(jīng)常焦慮,渴望成功,不太愿意與人合作,喜歡獨(dú)立做事。對中鳥取得的成績要及時肯定,同時要培養(yǎng)其合作意識。2)工作習(xí)慣:對工作雖會制定計劃,但思維跳躍,常常不按計劃做事,熱衷于投機(jī)取巧。做事習(xí)慣講策略,自我得過于自信,會導(dǎo)致方向性的錯誤。對中鳥管理要不斷規(guī)范其行為,尤其是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的合作。3)客戶溝通:與客戶溝通喜歡玩弄技巧,但容易把握不住分寸,引起客戶的反感,客戶接觸流于表面,難以獲得實質(zhì)性進(jìn)展。4)口頭禪:“沒有搞不定的客戶,只有沒能力的銷售員”、“營銷工作是腦力勞動,用心比用力更重要。”
  中鳥已積累了一定的工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系,能獨(dú)立開展銷售工作。中鳥掌握了一定的銷售技巧,又喜歡賣弄技巧。中鳥積累了一定的人脈關(guān)系,又過于依仗人脈關(guān)系。中鳥有了成功的經(jīng)歷,又希望再次復(fù)制這段經(jīng)歷。中鳥具備了一定的銷售能力,又以為這些能力能打遍天下無敵手。中鳥的銷售業(yè)績總是像過山車般地忽閃忽下,而不知其中的真正原委。中鳥的任務(wù)之一是調(diào)整好心態(tài),另一個是梳理工作思路。中鳥比菜鳥有經(jīng)驗,技能也有顯著進(jìn)步,人脈關(guān)系也有一定的積累。但是,所有這些這僅僅意味著上了一個新的臺階。
  銷售人員有自信是優(yōu)點(diǎn),但自信過度就變成了狂妄。中鳥應(yīng)該明白自己只不過向上跨了一步,前方的路程將更為艱辛,更為坎坷。必須要調(diào)整好自己的心態(tài),讓自己再上新臺階。中鳥有了成功的經(jīng)驗,往往會以為復(fù)制以前的行為會再次成功(經(jīng)驗是資本,但過于迷信經(jīng)驗就成了負(fù)擔(dān)),以前的成功有必然的因素,也有偶然的因素,簡單復(fù)制無異于守株待兔,奇跡難以再次出現(xiàn)。中鳥禁忌:賣弄技巧,華而不實,貪大舍小,喜歡走捷徑。
第三階段:精通期(老鳥階段)
  從事銷售工作五至十年,老鳥主要具備以下行為特征。1)工作態(tài)度:心態(tài)平和,處事淡定,對工作走向與結(jié)果有較強(qiáng)的預(yù)判性,懂得調(diào)集企業(yè)資源為己所用,同時也懂得與同事、領(lǐng)導(dǎo)配合,工作也趨于保守,不習(xí)慣給自己太多的壓力,知足長樂成為其人生態(tài)度。對老鳥來說,我們要不斷給其加壓,調(diào)整工作環(huán)境甚至放到更重要的崗位上來。2)工作習(xí)慣:做事前準(zhǔn)備工作到位,習(xí)慣從外圍做起,步步深入,對工作出現(xiàn)的阻礙和難題都有明確的預(yù)計,并事先做好了準(zhǔn)備,懂得調(diào)集多方力量共同去完成任務(wù)。3)客戶溝通:針對不同的客戶有相對應(yīng)的溝通方式,能準(zhǔn)確把握客戶心理變化并調(diào)整策略,懂得察言觀色、把握節(jié)奏。4)口頭禪:“現(xiàn)在的客戶不好搞,銷售不好做”、“做銷售就是做關(guān)系,做關(guān)系就得懂人情。”
進(jìn)入了老鳥階段,他(她)在單位里是受領(lǐng)導(dǎo)器重的精英,在市場上則是呼風(fēng)喚雨、揮灑自如的英雄。老鳥級的銷售人員不只是用公司、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢去打動客戶,更重要的用人性和情感去感化客戶、俘虜客戶。老鳥所關(guān)注的不再是銷售成功,而是力求在每一個銷售環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。老鳥在任何環(huán)境中都能如魚得水,與任何人相處都能其樂融融。老鳥善于調(diào)動各方資源為己所用,善于平衡各方面關(guān)系以占得先機(jī)。
  老鳥需保持工作熱情,因為長期的銷售工作會讓人感到厭煩,他(她)游走于各個類型的客戶當(dāng)中會感到身心疲憊,常年緊繃的神經(jīng)也會使其不堪重負(fù),長期出差的生活會使其感到孤單寂寞……這些都會讓老鳥們厭倦銷售工作,并導(dǎo)致銷售熱情下降。對于老鳥來說,需要給自己一個新的人生目標(biāo),需要在工作中體會快樂,這樣做能煥發(fā)老鳥的工作熱情。老鳥禁忌:固守自封,自足常樂,圓滑有余,個性不足。
第四階段:出神入化期(老鷹階段)
  老鷹主要具備以下特征。
1)工作態(tài)度:處事低調(diào),為人謹(jǐn)慎,對人熱情有加,時時不忘贊美他人,做事嚴(yán)謹(jǐn),游刃有余,面帶困色,心領(lǐng)神會,不主動表態(tài),每句話都深思熟慮。對老鷹銷售員來說,要讓其獨(dú)當(dāng)一面,需要充分授權(quán)并讓其成為公司內(nèi)部的教練。
2)工作習(xí)慣:做事細(xì)膩,考慮周全,習(xí)慣通過書面形式進(jìn)行溝通,善于調(diào)集社會各方資源為己所用,積累了廣泛的人脈關(guān)系,與客戶關(guān)系保持得近疏得當(dāng)。
3)客戶溝通:善于傾聽,懂得發(fā)問,不管多難對付的客戶,始終能把握好溝通方向,懂得引導(dǎo)客戶,能夠不知不覺改變自己在銷售中的地位,能夠小事往大了去做、大事往小了去做。
4)口頭禪:“我們老了,未來的世界是你們的了!”、“你剛才那句話我沒聽明白,請再說一邊好嗎?”
  老鷹級Sales大智若愚,銷售已趨出神入化,能化技巧為無形,變策略為自然,一切都在掌握中。老鷹級銷售人員在行業(yè)中積累了足夠的人氣和個人品牌,他們知道什么可以做,什么不可以做。他們不再醉心于工作,而是將工作與生活融為一起,在輕松愜意的環(huán)境中創(chuàng)造一個又一個銷售奇跡。老鳥禁忌:不守底線,玩火自焚。
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