【銷售技巧】IMSC教你開拓哪些工業(yè)品銷售渠道形式
點擊次數(shù)：5372發(fā)布時間：2019-1-10 17:07:35
工業(yè)品銷售渠道有哪些形式值得我們去開拓？
一、經銷代理模式
工業(yè)品企業(yè)通過發(fā)展經銷商、代理商的模式，讓產品實現(xiàn)區(qū)域市場分銷的目的，這是工業(yè)品企業(yè)最為常用的渠道模式。在經銷商代理模式下還存在兩種情況:
(1)廠家——分公司/辦事處——經銷商/代理商——最終客戶;(2)廠家——區(qū)域經理——經銷商/代理商——最終客戶。
二、合作經營模式
工業(yè)品企業(yè)與經銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采取股份制的形式。當然，主要是工業(yè)品企業(yè)與區(qū)域市場上的強勢經銷商合作。這在行業(yè)也有所嘗試，但是不多見，如格力中央空調就是采取這種渠道模式;
三、渠道自營模式
工業(yè)品企業(yè)通過設立分公司或辦事處，直接面向目標客戶開展市場銷售與推廣。
渠道模式是產品分銷與流通模式，銷售模式則是如何使工業(yè)產品完成與客戶交易的模式，是直接針對最終目標客戶而言?？梢哉f，銷售模式是在渠道模式下的“具體動作”?？傮w來看，傳統(tǒng)工業(yè)品銷售模式主要有以下五種：
1、人員推廣模式
這是最傳統(tǒng)、最古老的銷售模式，也是非常關鍵的營銷手段。但是，實際情況是只通過個人公關還是不夠的，因為工業(yè)品采購正在逐步規(guī)范化，有很多中間環(huán)節(jié)與程序。并且，工業(yè)品采購通常由一個團隊來負責進行，涉及使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者等眾多采購參與者。因此，在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推廣，實行立體式營銷，兼顧每一個參與者的利益，這樣才能提升成功幾率。
可見，工業(yè)品企業(yè)要想以一個人(銷售人員)之力去影響整個采購團隊，已經越來越不現(xiàn)實了;
2、復營銷模式
直復營銷也稱直效行銷，是指工業(yè)品企業(yè)通過非人員的媒體面向客戶、潛在客戶提供產品或服務信息，而客戶通常通過郵政、電話、電腦或其他科技類媒體完成產品訂貨過程。這是指采取信件函、電話、目錄、
DM(工業(yè)品類直投媒體)、E-MAIL等方式進行銷售，目前這種模式只能起到信息傳遞的作用，對于達成實質性交易，還需要很多工作要做;
3、網絡營銷模式
實際上，網絡不僅指互聯(lián)網，而且還包括手機網絡、數(shù)字電視網、Web2.0的網絡應用(博客、移動博客、RSS等)、分眾傳媒網等基于新技術構建的新傳媒，是一個更大范疇的網絡。目前，互相聯(lián)網還是主要媒介，可在企業(yè)網站、專業(yè)垂直網站、門戶網站進行銷售推廣，但其主要是展示信箱、傳遞信息作用。
目前，中國網民數(shù)量已經超過1億，這是一個樂觀而不容忽略的數(shù)字，這對企業(yè)開展網絡行銷與傳播是一個利好的消息。盡管如此，由于工業(yè)品采購往往具有大規(guī)模、批量化、長期化等特點，依舊很少會有客戶很草率地根據網絡信息就做出購買決策;
4、會議銷售模式
主要是工業(yè)品企業(yè)參加展會或自行舉各種會議的方式實現(xiàn)產品銷售，這種方式有一定的銷售效果。當然，會議形式多種多樣，諸如客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現(xiàn)場推廣會、渠道招商會、代理商會議等等。會議營銷在工業(yè)品營銷方面有著舉足輕重的作用，企業(yè)通過開展會議營銷，可以實現(xiàn)以下目標:集中接觸目標客戶、展示并塑造企業(yè)形象、講解和傳播企業(yè)理念、介紹并演示產品機理、有效挖掘客戶需求、達成現(xiàn)場交易意向等等;
5、參與采購招標
這是一條“正路”，這也是趨勢，客戶不但要“比質量”，還要“比知名度”、“比價格”、“比服務”。同時，客戶采取招標形式進行采購，還有一個目的，那就是增加交易的透明度。因此，企業(yè)必須在銷售體系內建立專業(yè)招投標團隊，通過競爭實現(xiàn)交易目標。
工業(yè)品營銷研究院，中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓的領航者
