【經(jīng)驗(yàn)分享】大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)
點(diǎn)擊次數(shù)：5609發(fā)布時(shí)間：2019-3-15 14:37:27
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售中會(huì)存在哪些誤區(qū)，才能在以后的大客戶(hù)銷(xiāo)售中避免再犯錯(cuò)誤。大客戶(hù)是企業(yè)的長(zhǎng)期投資，企業(yè)要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光發(fā)展對(duì)待，而小客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是利用公司資源少，給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值見(jiàn)效快，所以，企業(yè)要合理對(duì)待大客戶(hù)與小客戶(hù)。
1.單一指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高
企業(yè)在區(qū)分大客戶(hù)的時(shí)候，有單一指標(biāo)、金字塔模型、客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡三大指標(biāo)，企業(yè)不能因?yàn)檫@些指標(biāo)太復(fù)雜，或者沒(méi)有引起足夠重視，只拿出一個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷，這樣是很危險(xiǎn)的。如果我們只是拿單一指標(biāo)來(lái)衡量，就可能判斷錯(cuò)誤客戶(hù)類(lèi)型。這不是簡(jiǎn)單的分類(lèi)問(wèn)題，后續(xù)的大客戶(hù)發(fā)展與管理，就會(huì)出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)。
2.抓“大”放“小”
大客戶(hù)一般都實(shí)力雄厚，有自己的市場(chǎng)全盤(pán)考慮和戰(zhàn)略思維，而且大客戶(hù)擁有眾多的企業(yè)資源，他絕對(duì)不會(huì)為了某個(gè)企業(yè)改變自己的整體策略，每個(gè)企業(yè)都只是大客戶(hù)手中的一個(gè)“棋子”。企業(yè)則不然，一旦企業(yè)認(rèn)定大客戶(hù)利益至上，拋棄了其他中小客戶(hù)，那等于是將自身身家安全系于一刃間，所冒的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在是太大了。
不要因?yàn)榭蛻?hù)“大”，就喪失管理原則。企業(yè)為維護(hù)大客戶(hù)而過(guò)度地讓步，喪失商業(yè)利益原則，就會(huì)把大客戶(hù)變成企業(yè)的包袱。這個(gè)包袱甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致客戶(hù)分流，危害更為嚴(yán)重。更不要因?yàn)榭蛻?hù)“小”，就盲目拋棄。在做出客戶(hù)取舍前，絕對(duì)有必要研究小客戶(hù)的潛力，即潛力價(jià)值。如果具備潛在價(jià)值就有必要培養(yǎng)，力爭(zhēng)把其培養(yǎng)呈大客戶(hù)：否則，看似丟了一?！爸ヂ椤保瑢?shí)則是丟了一個(gè)“西瓜”，這就是客戶(hù)管理的大忌。
3.大額產(chǎn)品等于大客戶(hù)
企業(yè)在區(qū)別客戶(hù)大小的時(shí)候，經(jīng)常還犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：大額產(chǎn)品等于大客戶(hù)。其實(shí)不然。的確，大額產(chǎn)品時(shí)大客戶(hù)的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶(hù)。
其實(shí)這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，比方說(shuō)單次銷(xiāo)售金額大，例如客車(chē)、飛機(jī)、工程機(jī)械等，這些只能說(shuō)是大單銷(xiāo)售、大額產(chǎn)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售過(guò)程非常復(fù)雜，周期非常長(zhǎng)。再就是一次性大額銷(xiāo)售。例如一個(gè)客戶(hù)2005年2月交易了一個(gè)200萬(wàn)的產(chǎn)品，但是，知道2006年12月還沒(méi)有第二次交易，就連一點(diǎn)耗材或基礎(chǔ)服務(wù)都沒(méi)有，所以，加入企業(yè)耗費(fèi)了巨大的人力、財(cái)力來(lái)維護(hù)與這個(gè)大客戶(hù)的所謂關(guān)系，結(jié)果肯定是得不償失。這種客戶(hù)只能被稱(chēng)作一次性大額客戶(hù)，是“偽大客戶(hù)”。
4.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)獲利
許多企業(yè)為了博取大客戶(hù)的“芳心”，往往將自己的總體營(yíng)銷(xiāo)思路定位重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但目的并不在于獲得利潤(rùn)，而在于提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額：企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源于中小客戶(hù)。 企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)盈利的觀(guān)念，畢竟時(shí)代不同了，社會(huì)在不斷進(jìn)步。企業(yè)轉(zhuǎn)變不了這種觀(guān)點(diǎn)，必定只有死路一條。
5.企業(yè)給大客戶(hù)的優(yōu)惠政策越多越好
企業(yè)非常清楚大客戶(hù)規(guī)模大、實(shí)力雄厚、銷(xiāo)量驚人，因此大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性要遠(yuǎn)超過(guò)一般的中小客戶(hù)。于是企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大客戶(hù)會(huì)要求獲得比一般中小客戶(hù)更佳的營(yíng)銷(xiāo)政策，而企業(yè)也會(huì)提供這種更優(yōu)惠的政策。 但是，企業(yè)在給與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)度的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策越多越好，“猶不及，優(yōu)惠政策越多，只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿(mǎn)足，要清楚的測(cè)算出利潤(rùn)的空間，更不能太放縱大客戶(hù)的變性。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，但是，一個(gè)市場(chǎng)無(wú)論發(fā)展到哪個(gè)階段，總離不開(kāi)少數(shù)勢(shì)力強(qiáng)大的大客戶(hù)和大量的中小客戶(hù)。企業(yè)重視大客戶(hù)無(wú)可厚非，但是，一切為了大客戶(hù)，拋棄所有中小客戶(hù)，這樣的做法是非常欠缺考慮的，也是不應(yīng)該的。
因此，無(wú)論是大客戶(hù)還是中小客戶(hù)，始終都是企業(yè)的客戶(hù)，企業(yè)只需要給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，相互配合，相互協(xié)作，就完全可以取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。在認(rèn)識(shí)了對(duì)待大客戶(hù)的誤區(qū)后，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中可以從以下5點(diǎn)，正確對(duì)待大客戶(hù)：
1.利用綜合指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)大客戶(hù)，必須引起我們足夠的重視。
2.不要因?yàn)榭蛻?hù)“大”，就喪失管理原則；更不要因?yàn)榭蛻?hù)“小”，就盲目拋棄。
3.大額產(chǎn)品時(shí)大客戶(hù)的特征之一，但是，大額產(chǎn)品并不等于大客戶(hù)。注意區(qū)分一次性大額客戶(hù)，即“偽大客戶(hù)”。
4.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶(hù)獲量、靠中小客戶(hù)盈利的觀(guān)念。
5.在給與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)政策和市場(chǎng)支持時(shí)，必須把握好一個(gè)度的問(wèn)題，并不是優(yōu)惠政策越多越好，“猶不及，優(yōu)惠政策越多，只會(huì)引起他們永遠(yuǎn)的不滿(mǎn)足，要清楚的測(cè)算出利潤(rùn)的空間，更不能太放縱大客戶(hù)的變性。
