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【營銷技巧】大客戶營銷攻略:如何將客戶需求化待定為肯定?


我們常把X作為未知數(shù)來求解,最后來確定背后的答案,變待定為肯定。那么,減少客戶在購買中的不確定因素,就好比求解X,X背后的答案就是我們要找的真理。

學(xué)過數(shù)學(xué)的人都知道求解未知數(shù)X是要被告知已知條件的,那么我們要把未知變已知,變待定為肯定,求解減少客戶不確定購買因素的答案時首先要清楚已知條件是什么。然后解答。于是,有個問題要先做解答:什么是減少客戶的不確定購買呢?然后剖析客戶在購買時會關(guān)注哪些因素?或是理解為客戶在購買時會受到哪些因素的影響?以及應(yīng)對方法。


按步驟解題:

首先,我們來解釋一下,舉個比較通俗的例子,比如說一個客戶A去了某工廠去參觀過后說準(zhǔn)備采購某種設(shè)備,然后第二天又跑到B工廠參觀就購買了同樣的設(shè)備或是出現(xiàn)不在B購買而是到其他的工廠購買了同款產(chǎn)品。這些情況都是屬于客戶的不確定購買,如果我們改變這種不確定性,減少或消除的這種不確定性,就等于我們擁有了更多的客戶資源。因為這種情境是在客戶發(fā)生購買行為之前,所以在售前的服務(wù)質(zhì)量就顯得尤為重要。在客戶作購買決定的時候,特別是工業(yè)品,價格昂貴,關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)和利潤,質(zhì)量,技術(shù),性能,售后,都要求極高,所以客戶一定經(jīng)過非??b密,理性的分析,甚至在其內(nèi)部團(tuán)隊中進(jìn)行過技術(shù)核算和科學(xué)的采購規(guī)劃,盡管這樣,我們也不是就無法應(yīng)對,因為我們還必須清楚的認(rèn)識到一點(diǎn)是,很多情況下客戶都是用冷靜,清晰的思維去做分析而在購買的時候往往又是感性的,這時您可能有點(diǎn)迷惑了,是這樣的,比如說還是上面那個例子某客戶去了A工廠參觀了該廠的某種設(shè)備,在參觀考察期間,該工廠的銷售人員,一直以最專業(yè)的知識為客戶做相關(guān)的解釋和引導(dǎo),幫助客戶分析如果采用這種設(shè)備對該企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,會怎樣提高生產(chǎn)效率節(jié)約成本,會面臨的問題以及解決方式等等,態(tài)度非常的熱情誠懇,出于謹(jǐn)慎,客戶表示要考慮一下再準(zhǔn)備購買,于是又去了B工廠,在了解完產(chǎn)品的基本情況后,銷售人員簡單描述了產(chǎn)品的優(yōu)勢,基本和A廠是同質(zhì)產(chǎn)品,但顯然該銷售人員專業(yè)知識不夠過硬,而且只是欲望強(qiáng)烈的想賣出產(chǎn)品并不是真正的為客戶著想,態(tài)度不夠熱情。該客戶最后決定返回要多行進(jìn)幾十公里的A廠購買了該設(shè)備。顯然,A工廠贏得客源,促成銷售的制勝法寶是贏在客服上,良好熱忱的服務(wù)態(tài)度,專業(yè)的服務(wù)形象,使該工廠成功完成銷售,在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上,工業(yè)品銷售還是要在服務(wù)上狠下功夫,做出個性和差異,越另類,越專業(yè),為客戶創(chuàng)造的價值越多,離成功就越近。


其次,我們來剖析:客戶在購買時會受到的影響因素及應(yīng)對策略。 

1.客戶在購買產(chǎn)品時會受到感知風(fēng)險的影響;何為感知風(fēng)險:在產(chǎn)品購買過程中,客戶因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)勢以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性的感覺。感知風(fēng)險來自兩方面:一是購買結(jié)果優(yōu)劣(是否能夠滿足購買目的)的不確定;二是:對購買失敗后果的不確定性。購買時存在這種感知風(fēng)險是非常正常的事情,應(yīng)對時我們要盡量讓客戶的這種感知風(fēng)險降低最小,讓其心里產(chǎn)生安全感,拉近距離的同時讓他自己認(rèn)為我們的產(chǎn)品和企業(yè)是值得信賴非常可靠的,當(dāng)然這需要工作人員的專業(yè)素質(zhì)和良好的親和力及較強(qiáng)的溝通能力,同時一定要懂銷售心理學(xué),這對服務(wù)要求是極高的,我們不能隨便應(yīng)付客戶,如有不周,則會適得其反。

2.客戶的購買決策。前面也有提到客戶在做出購買決定前會做縝密,理性的分析,所以說做決策之前的一個過程是他進(jìn)行心里估算和規(guī)劃的一系列的整合,而當(dāng)我們采取的措施有力而得當(dāng)時,在同質(zhì)的情況下他會毫不猶豫的選擇我們。當(dāng)然,在具體的環(huán)境中還要因時,因地,因人而異。不排除而他因素對客戶購買決策的影響,比如說,技術(shù)人員,或身邊隨同人員的影響。

3.客戶的產(chǎn)品評價。雖然工業(yè)品銷售中,客戶們往往最關(guān)注的是企業(yè)的實(shí)力和品牌度,客戶們會看是哪個龍頭企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,就是說很注重企業(yè)的評價。但是客戶對產(chǎn)品的評價也是非常重要的,畢竟客戶們使用的是產(chǎn)品,是靠好的機(jī)器設(shè)備創(chuàng)造價值和利潤,產(chǎn)品的好壞直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)效益,所以說企業(yè)的品牌度即使是很重要的,但它不是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值,而客戶的產(chǎn)品評價卻可以影響到是否決定采購和使用。

總結(jié):
以上所提供的解題答案已經(jīng)解除X------減少客戶的不確定購買,有時答案是多樣不同的,因為銷售環(huán)境,服務(wù)環(huán)境等很多因素是迥異和變換的,所以具體問題,具體分析,以變應(yīng)萬變,為上策。 
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