導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

【經(jīng)驗(yàn)分享】銷售人員必須讀懂“營與銷”


隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展,商業(yè)化程度的加深,銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)方面。 
不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷售產(chǎn)品,獲得客戶的認(rèn)同,從而達(dá)成銷售,每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售技能。試想,如果老師不懂得銷售自己的知識(shí),學(xué)生會(huì)追隨他嗎?如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意,如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè),怎么會(huì)獲得病人的信任? 
一個(gè)人銷售做的好不好,不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi),更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括, “8小時(shí)以內(nèi),我們求生存;8小時(shí)以外,我們求發(fā)展,贏在別人休息的時(shí)間”。 
銷售過程中銷的是什么? 
答案:自己 
1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說:“我賣的不是汽車,我賣的是我自己”; 
2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己; 
3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身; 
4、假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎? 
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像三流的,一聽你講的話更像是外行,那么,客戶肯定不會(huì)跟你談下去,你的業(yè)績會(huì)好嗎? 
6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 
面對(duì)面之一:
◎?yàn)槌晒Χ虬?,為勝利而穿著?nbsp;
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。 
銷售過程中售的是什么? 
答案:觀念 
觀——價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來說,重要還是不重要的需求。 
念——信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)。
1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? 
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、 
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。 
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 
記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西,而不是你掏錢; 
我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 
買賣過程中買的是什么?
答案:感覺 
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺; 
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素; 
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 
4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意??墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會(huì)購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?,你?huì)購買嗎?不會(huì),因?yàn)槟愕母杏X不對(duì); 
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。 
在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好? 
買賣過程中賣的是什么? 
答案:好處 
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處; 
2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處); 
3、對(duì)顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會(huì)購買。 
所以,一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。 
面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么? 
答案:面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句? 
1、你是誰? 
2、你要跟我談什么? 
3、你談的事情對(duì)我有什么好處? 
4、如何證明你講的是事實(shí)? 
5、為什么我要跟你買? 
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買? 
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對(duì)我有什么處處?假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。 
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。 
售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手,有可能客戶與對(duì)手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會(huì)立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手,特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低竟?fàn)帉?duì)手,只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對(duì)手就說別人不好,客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)-獨(dú)特賣點(diǎn)
就是只有我們有而競爭對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。
服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功。
那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?答案:你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心,關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù):
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次
1、份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還以。
2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果? 
三、服務(wù)的重要信念: 
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。 
結(jié)論: 
一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步…… 
一個(gè)國家的法律,不論多么公正,永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生…… 
任何寶典,即使我手中有武林秘籍,永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富,只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義!
咨詢或報(bào)名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二