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你知道騙子和感情玩家的“營(yíng)銷”絕招嗎?

1.騙子和玩家  

他們就像一個(gè)謎?!?/span>


■ 湖北,武漢,一棟寫字樓的會(huì)議室里。

XX公司的“胡老師”慷慨激昂,介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂,治各種慢性病。張老太聽了非常心動(dòng),但她的存款已經(jīng)所剩無幾?! ?/span>

她做出了讓人震驚的舉動(dòng):來到樓下銀行,貸款了1萬5千元,上來買了兩套保健品”!是的,并不富裕的她要貸款買藥!  

在現(xiàn)場(chǎng),還有幾十位和她一樣激動(dòng)的老人,紛紛向?qū)<覇栐\,然后交錢,“胡老師”團(tuán)隊(duì)的最高紀(jì)錄,是一場(chǎng)會(huì)賺走200多萬?!?/span>


■ 美國(guó),洛杉磯,比弗利山莊一家夜店。  

加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3男2女,他似乎“錯(cuò)過”了他們,突然回過身問“你們看到外面有2個(gè)女孩在打架嗎?”陌生人都回答“沒有”,好奇地問發(fā)生了什么?Markovic開始和他們聊天?! ?/span>

2個(gè)小時(shí)后,Markovic帶走了這群人中最漂亮的金發(fā)妹紙,在夜店的另一個(gè)角落,接吻。

這不是小說,這是美國(guó)真人秀節(jié)目The Pickup Artist,夜店監(jiān)控錄像錄下的真事。他的故事被改編為暢銷書《The Game》,在《紐約時(shí)代周刊》連載?!  ?/span>


我第一次看到這兩個(gè)視頻的時(shí)候,驚呆了!  

搶購(gòu)保健品的老人,開心歡笑的妹紙,像是被施了魔法一樣,沉浸其中,并且非常配合?! ?/span>

我和你一樣,想過他們是不是低智商人群,比較容易上當(dāng),我后來發(fā)現(xiàn),那些老人不少也是知識(shí)分子,那些妹紙也包括高級(jí)白領(lǐng)、模特,簡(jiǎn)言之,他們都不是傻瓜,但還是被近乎神奇地操控了?! ?/span>


這些騙子和情感玩家,到底用了什么營(yíng)銷方法?   

反復(fù)研究他們的工作流程后,我發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地,用著同一種“營(yíng)銷”方法,更好玩的是,這種方法居然你也能用?! ?/span>


2.陡坡和緩坡

方法很簡(jiǎn)單:  

把一個(gè)大的營(yíng)銷任務(wù),拆解成N個(gè)小任務(wù),一步步引導(dǎo)讀者完成,直到成功!   

好比賣保健品,那家公司就是做地推。說到地推,大家常見的思路是這樣的:  

在社區(qū)周邊擺攤,擺出產(chǎn)品,放上優(yōu)惠展架,買5盒送2盒,或是買1盒就抽獎(jiǎng)之類,吸引老人來購(gòu)買?! ?/span>

這么干呢,本質(zhì)是營(yíng)銷人認(rèn)識(shí)老人后,就直接要求對(duì)方購(gòu)買。  

老人從認(rèn)識(shí)到購(gòu)買,需要跨越很大的心理障礙:我還不了解功效呢,我還不信任你呢,我還無法確定價(jià)格是否合理呢,神馬,就要我掏錢?拜拜!  


我們?cè)賮砜磳I(yè)騙子是怎么干的?! ?/span>

步驟1:先派業(yè)務(wù)員掃街,路上看到老人,就以健康公益活動(dòng)的名義,請(qǐng)對(duì)方留下手機(jī)號(hào),獎(jiǎng)勵(lì)是一盒銀杏養(yǎng)生茶。  

步驟2:老人留電后,業(yè)務(wù)員開始上門“家訪”,和老人談心,噓寒問暖,送蘋果,要求是讓老人了解保健品知識(shí),做一份問卷考題?! ?/span>

步驟3:考題做完了,業(yè)務(wù)員請(qǐng)老人交10元入會(huì)費(fèi),這樣可以用低折扣買到保健品。  

步驟4:入會(huì)后,業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)老人去寫字樓聽講座,并讓他帶一個(gè)朋友。第一次帶朋友,送他10個(gè)雞蛋,第二次20個(gè)……第4次送40個(gè)。最后這40個(gè)雞蛋獎(jiǎng)勵(lì)豐厚,按業(yè)務(wù)員的話說,“傻子才不來”。這一、次是大型講座,請(qǐng)了“名醫(yī)”親自講課?! ?/span>

步驟5:很多老人其實(shí)很警惕,人去了,不帶錢,怕消費(fèi)太多。怎么辦呢?業(yè)務(wù)員會(huì)這么說,大媽您多帶點(diǎn)現(xiàn)金,現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的?。∮谑?,講師隨機(jī)抽出兩位數(shù),“尾號(hào)19的百元鈔票,誰有?”老人紛紛舉起鈔票。“太棒了!請(qǐng)工作人員為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份!”現(xiàn)場(chǎng)掌聲、歡呼聲一片??粗鴦e人滿載而歸,下次你還不帶錢嗎?  

步驟6:講座后,名醫(yī)給老人單獨(dú)問診,一把脈,名醫(yī)脫口而出“你這個(gè)血壓太高,心臟也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都說準(zhǔn)了!名醫(yī)真的這么牛嗎?秘密是業(yè)務(wù)員家訪時(shí),早摸透了老人的病史,私下告訴“名醫(yī)”了?! ?/span>

會(huì)場(chǎng)會(huì)設(shè)置一個(gè)大力度優(yōu)惠,當(dāng)天交錢才能享受。為了把握這“難得”的機(jī)會(huì),老人貸款去了。

你看到了,保健品騙子高明之處在于,把“認(rèn)識(shí)——購(gòu)買”這個(gè)大任務(wù),拆成6個(gè)簡(jiǎn)單易行的小任務(wù),把原本很陡的營(yíng)銷坡道壓低,變成很緩的矮坡,每走一步都很輕松,并且都能拿到獎(jiǎng)勵(lì),老人家奔著獎(jiǎng)勵(lì)去,走著走著就“走遠(yuǎn)了”。


同樣的,男生在夜店里認(rèn)識(shí)了妹紙,別說要求接吻了,要求牽手都會(huì)被打出去。而專業(yè)的情感玩家同樣會(huì)拆解,把“認(rèn)識(shí)——接吻”拆成N個(gè)小任務(wù),認(rèn)識(shí)——讓妹紙介紹自己——看手相——擁抱一下,馬上放開——手挽手,放開——“給你看個(gè)好玩的東西”,手挽手,到角落獨(dú)處……此處省略N個(gè)步驟……——接吻?! ?/span>

成敗的關(guān)鍵在這里:普通營(yíng)銷人有慣性思維,同行咋干我咋干,廣告寫完賣點(diǎn),直接上“搶購(gòu)熱線”,剛認(rèn)識(shí)就要人家掏錢,顧客感覺“臣妾做不到啊”,干脆放棄?! ?/span>

  而騙子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引導(dǎo)顧客完成,直至成交。 這真是一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)!把著“拆解任務(wù)”這個(gè)思維工具,代入我們的營(yíng)銷工作中,很多看似無解的營(yíng)銷難題,就能迎刃而解! 

   

3.總 結(jié)  

客源太少,有時(shí)候不是賣點(diǎn)不好,而是我們給顧客布置了太難的任務(wù)。  

我們和顧客素不相識(shí),見面就要他來“搶購(gòu)”,來“預(yù)定”,搞得人家小心臟砰砰亂跳,嚇尿逃跑。變個(gè)思路吧,像騙子和情感玩家那樣,把大任務(wù)拆解成小任務(wù)?! ?/span>

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? ……  

把1拆成2,甚至拆成6,把任務(wù)陡坡拉長(zhǎng),變成緩坡,很多看似無法實(shí)現(xiàn)的事,已經(jīng)迎刃而解。

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