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【管理技巧】銷售總監(jiān)必看:六步打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)

  在銷售領(lǐng)域,個(gè)人魅力和外向性格可能是優(yōu)點(diǎn),比起那些可以學(xué)來的技能,很多人將成功更多地歸功于個(gè)人性格。然而據(jù)保守估計(jì),僅美國一個(gè)國家,每年花在產(chǎn)品銷售、營銷技能和銷售區(qū)域管理等各種培訓(xùn)上的費(fèi)用就超過200億美元這樣一個(gè)龐大的數(shù)字??梢姡蠹疫€是廣泛相信可以通過后天努力培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員。
  大多數(shù)銷售領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)同擁有諸如好奇心、勇敢心和內(nèi)驅(qū)力等先天性格特征的人更可能成功(想想那句諺語:你可以教一只火雞爬樹,但雇一只松鼠爬會更輕松)。但是在銷售上,個(gè)人的成功和團(tuán)隊(duì)整體銷售能力上的成功是不同的。對單個(gè)銷售人員來說,其卓越的銷售能力可能是天生的也可能是后天培養(yǎng)的,但卓越的銷售團(tuán)隊(duì)一定是后天打造的。
  如果你相信大多數(shù)優(yōu)秀的銷售員都是天生的,那么打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第一步就是發(fā)現(xiàn)、雇傭并留住這些天生的銷售員,但僅僅靠天賦是不夠的。即使是最好的天才推銷員也需要具備關(guān)于目標(biāo)產(chǎn)品、市場和角色定位的策略、銷售系統(tǒng)和銷售流程,來保證他們的成功,并讓他們的努力與公司目標(biāo)一致。要想打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì),必須在以下幾點(diǎn)達(dá)到卓越:
第一點(diǎn):策略
  打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第一要義是明確銷售策略,明確銷售對象,提供銷售的產(chǎn)品或服務(wù),銷售流程(和顧客打交道的流程,包括具體的銷售活動、階段目標(biāo)、角色定位和各階段的協(xié)助因素)。如果公司沒有明確規(guī)定的銷售策略和流程,好的銷售人員將會發(fā)展他們各自的銷售策略來明確顧客群體和產(chǎn)品服務(wù)以及銷售流程。但由于不是從一個(gè)更廣闊的視角出發(fā),這些獨(dú)立發(fā)展的個(gè)人銷售策略和流程難以互相合作。如果沒有公司明確制訂的銷售策略,即使是最好的銷售人員也可能被簡單的工作所吸引(如向家人和朋友銷售),而不去挑戰(zhàn)有難度的工作。
第二點(diǎn):組織
  打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第二要義是提供高效的組織結(jié)構(gòu),并詳細(xì)說明其中的角色和責(zé)任的。沒有這樣的說明,面對不同的顧客或銷售活動,很難知道該使用哪種渠道(比如說直銷、找合作方、內(nèi)部銷售還是網(wǎng)上銷售)或銷售角色(如通才、專家、大客戶經(jīng)理)最適合。
  銷售人員可能不知道該聯(lián)系公司的哪個(gè)部門才能解答客戶的疑問。低效的銷售團(tuán)隊(duì)組織和管理可能無法涵蓋所有的顧客范圍,導(dǎo)致失去機(jī)會和浪費(fèi)銷售努力。同時(shí),銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模可能不足,導(dǎo)致客戶覆蓋率不足(如果有太少的銷售人員)或過度的成本(如果有太多的銷售人員)。
第三點(diǎn):人才
  打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)的第三要義是關(guān)注天才——制訂明確的招聘方法來獲得人才(如完善招聘資料、建立目標(biāo)候選人才庫、評估流程和吸引一流人才的項(xiàng)目),培養(yǎng)銷售隊(duì)伍能力(如培訓(xùn)和指導(dǎo)針對市場、產(chǎn)品、客戶和銷售流程的項(xiàng)目)。在每一個(gè)職業(yè)階段,留住優(yōu)秀銷售人員和經(jīng)理們 (如激勵人們和加強(qiáng)建設(shè)導(dǎo)向成功的銷售文化)。沒有持續(xù)關(guān)注招攬人才的話,最好的銷售人員不太可能首先加入銷售團(tuán)隊(duì)。沒有持續(xù)關(guān)注發(fā)展和留住成員,那些已經(jīng)加入的人可能會由于缺乏機(jī)會、成功、學(xué)習(xí)、成長而離開,也可能因?yàn)椴徽5奈幕x開。
第四點(diǎn):執(zhí)行
  最好的策略、架構(gòu)和人才都可能輸在執(zhí)行上。為了讓執(zhí)行有效,卓越的銷售團(tuán)隊(duì)會采取措施確保銷售工作質(zhì)量俱佳,而且分配正確的產(chǎn)品、市場和銷售任務(wù)。這需要一定的方法,如銷售報(bào)酬、識別程序和目標(biāo)設(shè)定來激勵銷售人員執(zhí)行正確的銷售活動。這也需要對銷售人員加以指導(dǎo)及管理,讓他們使用正確的衡量標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行節(jié)奏和績效管理流程。這還需要一個(gè)強(qiáng)大的一線銷售管理團(tuán)隊(duì)。如果不能持續(xù)激勵和指導(dǎo)銷售人員的話,銷售的角色可能為了應(yīng)付緊急銷售活動 (如響應(yīng)服務(wù)請求),反而讓你忽略了更重要的任務(wù)(如接近難應(yīng)付但重要的潛在客戶)。銷售人員業(yè)績可能因此迅速偏離正軌。
第五點(diǎn):支持
  為了持續(xù)的成功,卓越的銷售團(tuán)隊(duì)要擁有強(qiáng)大的業(yè)務(wù)運(yùn)作能力和由內(nèi)外資源所結(jié)合的支持網(wǎng)絡(luò),涵蓋例如銷售計(jì)劃、預(yù)測、薪酬管理和區(qū)域設(shè)計(jì)等。目前已有各種流程可支持業(yè)務(wù),也有正確的數(shù)據(jù)和技術(shù),能推動流程,以提高團(tuán)隊(duì)績效。沒有一個(gè)良好的支持結(jié)構(gòu),缺乏紀(jì)律的銷售業(yè)務(wù),就有可能導(dǎo)致效率低下、喪失機(jī)會。
第六點(diǎn):改進(jìn)和適應(yīng)
  在所有這些領(lǐng)域中創(chuàng)造卓越并非易事。想要打造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng),需要將很多變動的元素相互配合,這看起來似乎很難做到,也沒有其他高招。最好的銷售團(tuán)隊(duì)這樣打造:制定系統(tǒng)流程,列出需要升級的優(yōu)先領(lǐng)域,持續(xù)改進(jìn),并在必要的時(shí)候轉(zhuǎn)型,以配合新的策略和新的市場變化。
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