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【銷(xiāo)售技巧】助你拿下訂單的七種武器

  我們采用一切方法和客戶說(shuō)話、交流和溝通,目的都是為了拿下訂單,完成交易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話,那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門(mén)一腳”。無(wú)論我們?cè)诔山浑A段之前的工作做得如何成功,如果沒(méi)有這“臨門(mén)一腳”,一切努力都是白費(fèi)。
  為了讓我們的一切努力都能有所回報(bào),針對(duì)這最為關(guān)鍵的“一腳”,我們通過(guò)研究和實(shí)踐,總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種武器”,希望你在“臨門(mén)一腳”時(shí),能夠直搗龍門(mén),破網(wǎng)得分。
第一種武器:假設(shè)成交
  “假設(shè)成交”是指銷(xiāo)售人員先假設(shè)客戶一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品,然后通過(guò)自己的語(yǔ)言和行為促使客戶購(gòu)買(mǎi)的成交方法。在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨效應(yīng)”,就是指人們?cè)谧鰶Q策時(shí),思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右,第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。“假設(shè)成交”正是利用人們的這一心理效應(yīng),通過(guò)語(yǔ)言和行為發(fā)出的第一信息來(lái)誘導(dǎo)客戶做出成交行為。
  很多人可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷:在路上走著的時(shí)候,看到路邊有一個(gè)水果攤,你只是下意識(shí)湊過(guò)去隨便看看,但有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)拽下一個(gè)塑料袋給你,有時(shí)候你不知不覺(jué)就會(huì)往里裝水果。若你還有些猶豫,更有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)主動(dòng)幫你往里裝水果。你本來(lái)只是想隨便看看,沒(méi)想到最后還是會(huì)在攤主的誘導(dǎo)下買(mǎi)了一大堆水果。
  在使用“假設(shè)成交”這個(gè)武器時(shí),銷(xiāo)售人員要注意這幾點(diǎn):一、盡可能使用自然、溫和的語(yǔ)言,營(yíng)造一個(gè)輕松的氣氛;二、對(duì)于那些依賴(lài)性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶和熟客,我們可以更多采用這種方法;三、確信客戶有購(gòu)買(mǎi)意向,才能使用此法。
第二種武器:以二擇一
  “以二擇一”是在假設(shè)客戶購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上,提供兩種可供選擇的答案給其選擇,但無(wú)論選擇哪一種,結(jié)果都是同意購(gòu)買(mǎi)。例如:“您要紅色大衣還是黑色大衣呢?”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢?”……運(yùn)用“以二擇一”的成交法,切記一定不要問(wèn)買(mǎi)還是不買(mǎi),而要圍繞在“購(gòu)買(mǎi)”多少和什么上讓客戶在兩個(gè)選擇中擇其一。
  有兩家同一條小街上的拉面店,每天的客流量都差不多,也都是食客頗多,人進(jìn)人出,川流不息。然而,晚上結(jié)算的時(shí)候,右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢(qián),天天如此。
有心人發(fā)現(xiàn),走進(jìn)左邊拉面店時(shí),服務(wù)員會(huì)微笑著迎上前來(lái),給食客盛上一碗面后,便問(wèn)道:“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋?”有說(shuō)來(lái)的,也有說(shuō)不來(lái)的,幾乎各占一半。走進(jìn)右邊拉面店,服務(wù)員也是微笑著迎上前,盛上一碗面,然后問(wèn)道:“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋?”
  愛(ài)吃雞蛋的說(shuō)來(lái)兩個(gè),不愛(ài)吃的就說(shuō)加一個(gè),也有說(shuō)不要的,但是很少。一天下來(lái),右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣(mài)出數(shù)百個(gè)雞蛋,這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。左邊拉面店是“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋”,右邊拉面店是“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋”,都是詢(xún)問(wèn)顧客的選擇,然而,我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇!
第三種武器:回馬槍
  “回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前,推銷(xiāo)員要求對(duì)方提供幫助,希望獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)的成交方法。當(dāng)我們想盡各種辦法,對(duì)方依然一口回絕而無(wú)法成交時(shí),不妨使用這一辦法。
小羅向一位客戶推銷(xiāo),談了很久依然沒(méi)有辦法成交,最后搞得雙方都有些不耐煩了。好在小羅還算經(jīng)驗(yàn)豐富,主動(dòng)對(duì)客戶說(shuō):“看來(lái)咱們今天是無(wú)法達(dá)成一致了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)賣(mài)不成仁義在嘛!今天交了您這個(gè)朋友我非常開(kāi)心,希望以后我們有機(jī)會(huì)合作,那我就先告辭了?!?/span>
  說(shuō)完,小羅就起身往外走。即將走出門(mén)外時(shí),小羅突然轉(zhuǎn)身折了回來(lái),走到客戶面前誠(chéng)懇地說(shuō):“今天沒(méi)有達(dá)成合作沒(méi)有關(guān)系,我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久,能不能給我提點(diǎn)意見(jiàn),看我哪里還做得不夠好,以便以后我能做得更好。幫幫我,你看好不好?”
客戶看到小羅很誠(chéng)懇的樣子,于是說(shuō)道:“你的產(chǎn)品也不是不好,說(shuō)實(shí)在的,主要是……”針對(duì)小羅的產(chǎn)品,客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。小羅一聽(tīng)心想:“原來(lái)是這么回事??!”然后,他故意夸張地說(shuō):“原來(lái)是這個(gè)問(wèn)題啊。剛才怪我沒(méi)有說(shuō)清楚,來(lái),我給您再說(shuō)一遍……”
  最后,小羅拿下了這筆訂單,而且贏得了一個(gè)長(zhǎng)期客戶。“回馬槍”成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)推銷(xiāo)看似已經(jīng)結(jié)束,而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí),客戶已經(jīng)放下了戒心,他這時(shí)說(shuō)出來(lái)的話可能才是他真正抗拒的原因,也是先前未能成交的最大障礙。當(dāng)推銷(xiāo)員正好又能解決掉這個(gè)問(wèn)題時(shí),成交自然水到渠成。
第四種武器:價(jià)格對(duì)比
  把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái),進(jìn)行對(duì)比,最后讓對(duì)方選擇一個(gè)對(duì)其更有利的條件進(jìn)行促成,這就是“對(duì)比成交法”。例如,“今天是三八婦女節(jié),這些保健品面向女士特價(jià)優(yōu)惠,您剛才看中的口服液,平時(shí)每盒都要500元?,F(xiàn)在才200元,您看來(lái)幾盒?”聽(tīng)到這樣的話,客戶可能會(huì)覺(jué)得很實(shí)惠,說(shuō)不定一下子就會(huì)買(mǎi)上個(gè)三五盒。
第五種武器:制造緊迫感
  針對(duì)一些暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,推銷(xiāo)員故意說(shuō)一些不確定的話,令客戶產(chǎn)生緊迫感,并最終下定決心購(gòu)買(mǎi),這就是“制造緊迫感成交法”。一天,阿亮去逛商場(chǎng),看上了一件十分心儀的西服,但價(jià)格有些貴。于是,他問(wèn)商場(chǎng)銷(xiāo)售員可不可以便宜一些。沒(méi)想到推銷(xiāo)員居然這樣說(shuō):“先生,您真有眼光,那套西服的面料、款式都很好,是我們這里最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,都快要脫銷(xiāo)了。我們倉(cāng)庫(kù)里可能都沒(méi)有現(xiàn)貨了,我先給你查一下?!甭?tīng)到這里,阿亮害怕一會(huì)兒衣服就會(huì)被別人買(mǎi)走了,所以顧不上還價(jià)便連忙對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):“趕緊查,價(jià)格不是問(wèn)題,只要有,我馬上就買(mǎi)!”這位銷(xiāo)售員真是一位制造緊迫感的高手,如果你是推銷(xiāo)員,就必須學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,給客戶制造緊迫感。
第六種武器:解疑反問(wèn)
  “解疑反問(wèn)”就是認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的所有疑問(wèn),并一一進(jìn)行解答,排除客戶的所有疑問(wèn),最后,你再用一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行反問(wèn)來(lái)結(jié)尾,從而直接促成交易的成交方法。例如:“汪先生,交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題,如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單,那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同?”
第七種武器:施危機(jī),給動(dòng)機(jī)
  “施危機(jī),給動(dòng)機(jī)”是指在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù),以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處,還要強(qiáng)調(diào)如果不買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失,讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感,從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,最終下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。人的行為受兩種因素的影響,追求快樂(lè)和逃避痛苦。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),你不僅要給客戶快樂(lè),還要給他痛苦,給他施下危機(jī)。你一定要強(qiáng)調(diào),產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來(lái)的快樂(lè),而不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候,購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力將會(huì)馬上增大。
  以上“七種武器”威力強(qiáng)大,都是屬于“臨門(mén)一腳”的實(shí)在功夫,若能配合以妥帖的說(shuō)話技巧,拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng)。
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