工業(yè)品營(yíng)銷——工業(yè)品促銷方式和選擇
點(diǎn)擊次數(shù)：8935發(fā)布時(shí)間：2021-5-31
全美廣告業(yè)協(xié)會(huì)：
“整合營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念，這種理念強(qiáng)調(diào)通過評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略運(yùn)用，并將不同的信息進(jìn)行完美的整合，從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力?！?/span>
整合營(yíng)銷理論創(chuàng)始人之一、美國(guó)學(xué)者舒爾茨早期對(duì)整合營(yíng)銷傳播的定義是：
“整合營(yíng)銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)度的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、客戶、潛在客戶、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)?！?/span>
近年來舒爾茨又對(duì)整合營(yíng)銷的含義做了進(jìn)一步的完善和發(fā)展，提出：
“整合營(yíng)銷就是一種適合于所有企業(yè)中信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體（如雇員、立法者、媒體和金融團(tuán)體）保持一種良好的、積極的關(guān)系。”
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來說，當(dāng)企業(yè)明確了自己的戰(zhàn)略，建立了自己的CIS后，如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的過程。
簡(jiǎn)單的講，我對(duì)整合營(yíng)銷對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略來講課以如下理解：
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1、在企業(yè)開展廣告策略，公關(guān)策略，銷售促進(jìn)策略，人員促銷策略時(shí)，要向用戶傳達(dá)一致的信息，也就是“統(tǒng)一的聲音，統(tǒng)一的形象” 2、在企業(yè)開展廣告策略，公關(guān)策略，銷售促進(jìn)策略，人員促銷策略時(shí)，彼此之間要分工合作，協(xié)調(diào)開展。 3、促銷策略的工作對(duì)象是與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的所有人員和單位，也就是我們?cè)诠I(yè)品營(yíng)銷關(guān)系他的塔體，包括用戶市場(chǎng)和影響者市場(chǎng)，也就是我們工業(yè)品營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。 4、我們促銷策略的努力不僅僅是要帶來訂單，相對(duì)于我們的大目標(biāo)通過促銷策略建立我們的良好口碑，使我們的工作地工業(yè)品營(yíng)銷塔有效上升。 |
工業(yè)品促銷與消費(fèi)品促銷一大的特點(diǎn)就是促銷和促銷效果的非直接向關(guān)性，有時(shí)我可以看到，在消費(fèi)品市場(chǎng)上我們，我們今天采取了價(jià)格折扣策略，我們今天得想就上升了多少，我們廣告剛剛在中英電視臺(tái)播出3天，我們的訂單就增加了多少。工業(yè)品促銷一般來說是不會(huì)有這樣的效果。
我們認(rèn)為，工業(yè)品促銷的核心還是在于在用戶和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)當(dāng)中通過推薦渠道建立口碑而后獲得大量的訂單。
這里我們?cè)俅沃厣晡覀兊挠^點(diǎn)是：口碑不是訂單，但是有了口碑后訂單就會(huì)滾滾而來！
在消費(fèi)品領(lǐng)域廣告的作用是為消費(fèi)者提供購(gòu)買的理由，銷售促進(jìn)也叫營(yíng)業(yè)推廣的作用是刺激消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。這兩者是消費(fèi)品營(yíng)銷的促銷策略的 核心，而在工業(yè)品營(yíng)銷中，筆者認(rèn)為公關(guān)代替了廣告在促銷策略中的地位，公關(guān)策略告訴購(gòu)買者購(gòu)買理由，而人員推銷促使購(gòu)買者下決心購(gòu)買。
更多時(shí)候，廣告在工業(yè)品營(yíng)銷中起到的是廣告的最原始的作用就是廣而告之的作用，讓用戶認(rèn)識(shí)到我們的存在，便于用戶找到我們。
工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略的分工
公關(guān)策略：建立企業(yè)口碑，樹立企業(yè)地位
廣告策略：告知用戶信息，傳遞企業(yè)理念
銷售促進(jìn)：給以用戶利益，改變用戶忠誠(chéng)
人員推銷：強(qiáng)化安全收益，建立良好人際
公關(guān)策略包括：展覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、軟廣告、拜年活動(dòng)、公益活動(dòng)、企業(yè)峰會(huì)、行業(yè)宣言、意見領(lǐng)袖、樣板用戶、用戶顧問、服務(wù)巡禮、培訓(xùn)班
銷售促進(jìn)包括：試用、租賃、以舊換新、互惠購(gòu)買、積分折扣、信用賒銷
廣告策略包括：期刊廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、大眾媒體、工業(yè)企業(yè)POP
人員推銷策略：本書作著重介紹如何讓銷售人員更有效的工作
總的原則：使我們提供產(chǎn)品的安全和利益在購(gòu)買決策者天平上重于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.1 工業(yè)品促銷策略之公關(guān)策略
公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營(yíng)銷研究表明對(duì)于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購(gòu)買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
之所以最先介紹公關(guān)策略是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為公關(guān)策略的成敗決定一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位，而企業(yè)在市場(chǎng)份額的占有率是由企業(yè)的市場(chǎng)地位決定的。
有人說企業(yè)的最終目的是贏利，因此企業(yè)所有活動(dòng)最終目的都是為了贏利。這句話是對(duì)的，但是對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略公關(guān)策略的目的來說，我更愿意這樣表述，工業(yè)品營(yíng)銷公關(guān)策略的目的是按工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，建立良好的企業(yè)想象，樹立良好的口碑，而不是利潤(rùn)，但是一旦良好的口碑建立，利潤(rùn)也就隨之不斷而來。這不是一個(gè)表述的文字游戲，而是公關(guān)策略工作的指導(dǎo)原則，否則如果你的尋求盈利的目的性太強(qiáng)，反而會(huì)影響到公關(guān)的效果。比如，有的公司舉辦聯(lián)誼會(huì)，說是和用戶敘敘友誼，表表謝意。但是宴會(huì)開始之前舉辦方請(qǐng)用戶來賓填寫一張下一年采購(gòu)計(jì)劃情況調(diào)查，如果你是擁護(hù)，你又作何感想！
我們要指出的是，工業(yè)品公關(guān)策略并不神秘，我們只要掌握了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，我們就可以順手拈來，為我所用。比如新聞發(fā)布會(huì)，一般來說企業(yè)沒有一定影響力，或所發(fā)布的體裁不具備吸引來，媒體是不會(huì)感興趣的，這兩點(diǎn)也不是一般的工業(yè)企業(yè)所具備的，但是并不妨礙我們有效的利用這種公關(guān)策略！
第一公關(guān)策略之六脈神劍：展覽會(huì)；
展會(huì)是目前工業(yè)品企業(yè)運(yùn)用最廣的促銷策略。因此本文將不再論述如何開好一個(gè)展覽會(huì)，而是要從工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，論述如何發(fā)揮展覽會(huì)應(yīng)有的作用。
在工業(yè)品營(yíng)銷中，展覽會(huì)是通過你的展位的設(shè)計(jì)和布置，用戶傳達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略，展示其實(shí)力，強(qiáng)化企業(yè)良好口碑的過程，這其中包含對(duì)企業(yè)CIS的綜合運(yùn)用。
通常來說，工業(yè)品企業(yè)最主要的促銷模式就是展會(huì)，專業(yè)期刊廣告加人員推銷。因此開間展會(huì)在工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)促銷策略中的重要地位。但是一般來說，你去一個(gè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)研一下，參展商參會(huì)的目的，你會(huì)有什么發(fā)現(xiàn)，如果你是企業(yè)的展會(huì)負(fù)責(zé)人，你也可以現(xiàn)在就問自己，參加這個(gè)問答的小游戲：
問：你為什么參加這個(gè)展會(huì)？
答：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。
問：宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的什么？
被訪者就會(huì)出現(xiàn)思考的表情，然后說
答：宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品技術(shù)。
問：宣傳企業(yè)什么形象？產(chǎn)品什么技術(shù)？
答：宣傳企業(yè)良好形象和我們的新技術(shù)。
問：你認(rèn)為你起到了這個(gè)效果了嗎？憑什么？
。。。。。。
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)最司空見慣的事也是我們沒有思考的事？作為工業(yè)品企業(yè)為什么要參展？
問：你為什么參加這個(gè)展會(huì)？
答：因?yàn)槲覀兊耐卸紖⒓恿诉@個(gè)展會(huì)。
這也是一種答案，大家都參加了所以我也參加。
問：你們每年都參加展會(huì)嗎？
答：都參加。
問：你們每年通過展會(huì)賣出多少臺(tái)設(shè)備？
答：。。。。。。
這是一個(gè)難回答的問題？很少聽說那個(gè)工業(yè)品企業(yè)通過參展獲得多少訂單。
問：那你們?yōu)槭裁催€參展？
答：。。。。。。
有人愕然，不知如何回答？
也有說：某某用戶因?yàn)樵谡箷?huì)上知道我們，后來買了我們的設(shè)備。
問：是因?yàn)檎箷?huì)買了你的設(shè)備嗎？
答：不是，是知道了我們？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，展會(huì)本身在工業(yè)品營(yíng)銷中帶來的訂單幾乎可以忽略不計(jì)，因?yàn)槿绻阌谜箷?huì)在直接獲取訂單的作用來衡量展會(huì)的作用，并用于指導(dǎo)工業(yè)品營(yíng)銷展會(huì)的開展，就會(huì)產(chǎn)生迷惑，相信經(jīng)驗(yàn)豐富的工業(yè)品營(yíng)銷人員會(huì)有同感一一因此我們把展會(huì)列入促銷策略的公關(guān)策略是因?yàn)椋?/span>
展會(huì)的目的是，展示其企業(yè)實(shí)力，樹立的企業(yè)形象！
關(guān)于良好的企業(yè)的形象作用，前面已論述過了，這里不再論述。當(dāng)我們明白這個(gè)道理后，我們就不會(huì)為了參展而參展。
我們需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)參展目的在樹立企業(yè)形象的前提有二：
第一、最低目標(biāo)：告訴用戶和同行，我存在。
第二、參展的最高目標(biāo)是：成為參展企業(yè)的亮點(diǎn)企業(yè)。讓參觀者都記住你來參展了，而且印象深刻。
否則你參展的意義只是讓那些關(guān)注你的人發(fā)現(xiàn)你來了，你會(huì)湮滅在上百家的參展商中，否則你的投入展會(huì)的成本只能說比白投了強(qiáng)一點(diǎn)。
至于如何成為展會(huì)的亮點(diǎn)，只要你觀念對(duì)了，意識(shí)有了，那是一件很容易的事。
比如：設(shè)計(jì)新穎的展位特裝
比如：產(chǎn)品美觀整潔的擺放
比如：工作人員整潔的儀表
等等，也許你說不就是花大錢么，不是的，其實(shí)只要你明白展會(huì)的意義，有時(shí)很少的投入也能產(chǎn)生理想的效果。
有一個(gè)小企業(yè)參加展會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的位置比較偏僻，用戶很難發(fā)現(xiàn)自己，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)是以服務(wù)周到彪炳自己的，因此他決定在這個(gè)展會(huì)上樹立自己服務(wù)周到的形象，將自己企業(yè)的地位在關(guān)系塔上加強(qiáng)，因此印制了寫有這樣一句話的卡片：當(dāng)你參觀口渴了的時(shí)候，請(qǐng)持該卡片到某展臺(tái)領(lǐng)取可樂一瓶。派人再展會(huì)上向參觀者發(fā)放。結(jié)果幾乎所有受到卡片的參觀者都到訪了他們的展臺(tái)。他們?cè)谡古_(tái)上打出橫幅：某某公司，愿意為您服務(wù)！
1000瓶可樂加上因卡片的潛能有多少，可是特們卻被那些花了幾萬元進(jìn)行特裝的大公司跟搶眼。人民都記住了這個(gè)善于為用戶服務(wù)的公司。
針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷促銷策略中展聯(lián)會(huì)的使命來說，我們有如下幾點(diǎn)須明確：
1、要有詳盡的年度展會(huì)計(jì)劃，要考慮到每一個(gè)展會(huì)的參展目的和所有展會(huì)之間的配合。
2、展會(huì)的規(guī)模和布置要和公司的規(guī)模實(shí)力相符，并適度超前。
3、展會(huì)的布置要體現(xiàn)公司的獨(dú)特之處，留給用戶深刻的印象
4、展會(huì)的風(fēng)格要為公司整體宣傳定位服務(wù)，要統(tǒng)一。
展會(huì)是把那些不能到我公司參觀，和我們坐下來詳談的用戶和影響者，通過展位的設(shè)計(jì)留下企業(yè)要傳遞給用戶的深刻印象：包括安全和獨(dú)特的利益。
第二公關(guān)策略之六脈神劍：新聞發(fā)布會(huì)；
這里我不講大企業(yè)如何開展新聞發(fā)布會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果到了可以正常使用西文發(fā)布會(huì)這種規(guī)?；蚣?jí)別時(shí)，我相信他們會(huì)知道如何開好發(fā)布會(huì)的。
這里要論述的是當(dāng)一個(gè)企業(yè)的規(guī)?；蝾}材不足以引起媒體的介入的興趣是如何利用這一攻關(guān)策略。本文也不準(zhǔn)備論述如何設(shè)法造一個(gè)驚天動(dòng)地的新聞，引起媒體的關(guān)注，因?yàn)檫@不具有太多普便意義，本文要說明的是在工業(yè)品營(yíng)銷的促銷策略中，任何企業(yè)都可以自然的，有效地開展新聞發(fā)布會(huì)。
當(dāng)企業(yè)開發(fā)出了新產(chǎn)品，或突破了新技術(shù)，或?qū)τ脩粲辛诵抡撸蛑皇窍敫阋粋€(gè)用戶聯(lián)誼會(huì)，都可以采取新聞發(fā)布會(huì)的形勢(shì)。記住在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域新聞發(fā)布會(huì)不一定要有媒體參加，你的媒體是推薦渠道，最好的新聞報(bào)道是口碑。
因此邀請(qǐng)到你想邀請(qǐng)的人就可以了。
新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng)函寫作要有技巧，一般來說，你的邀請(qǐng)函要讓你想要求的人要過硬的理由參加你的發(fā)布會(huì)。比如企業(yè)短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有采購(gòu)計(jì)劃，或一些我們擬施加向影響的人不便以參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的新式參加，因?yàn)樾庐a(chǎn)品發(fā)布會(huì)給人的感覺是供應(yīng)商在做廣告，我沒有理由一定要去，因此要附加上名正言順的用戶利益，如下面的邀請(qǐng)函就是一個(gè)真實(shí)的案例：
案例分享：2007年xx公司（上海）新產(chǎn)品發(fā)布及xx產(chǎn)品應(yīng)用及xx工藝研討會(huì)
邀請(qǐng)函
2007年4月10日 中國(guó)上海·xx大廈
Xx公司作為國(guó)內(nèi)最主要的xx設(shè)備制造企業(yè)之一，在近五十年的發(fā)展歷程中，在電子光學(xué)、離子光學(xué)和真空物理的技術(shù)工程等領(lǐng)域取得了科研成果77項(xiàng)，獲得國(guó)家、科學(xué)院或其他部門的獎(jiǎng)勵(lì)40項(xiàng)，取得專利15項(xiàng)，并且成功轉(zhuǎn)制高速發(fā)展，這一切成果都與廣大客戶的支持有著密切的關(guān)系。因此，為了感謝廣大客戶一直以來對(duì)xxxx公司的支持，更好的服務(wù)廣大用戶，我們特邀請(qǐng)貴單位參與2007年度xxxx公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及xxxx產(chǎn)品應(yīng)用及xxxxx工藝研討會(huì)，共同提高我們的xxxx設(shè)備使用及xxxx工藝應(yīng)用水平。
讓我們新的產(chǎn)品給您帶來新的效益！
讓我們新的技術(shù)給您帶來新的工藝！
讓我們新的體制給您帶來更為貼心的服務(wù)！
讓我們?cè)诓煌I(lǐng)域、不同行業(yè)中攜手互動(dòng)，共同發(fā)展！
我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的禮品，豐盛的午宴，清香的茶水等著您的到來！
xxxx科儀技術(shù)發(fā)展有限責(zé)任公司
二零零七年三月十六日
這個(gè)邀請(qǐng)函告訴我們邀請(qǐng)的對(duì)象三個(gè)信息：
1、我們有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，也許這個(gè)新產(chǎn)品會(huì)對(duì)您的公司有好處。
2、如果你對(duì)新產(chǎn)品不感興趣，也許你想改進(jìn)你的工藝，我這有專家講座。
3、你不會(huì)白來，你可以得到精美的禮品，可口的美食！
這里要強(qiáng)到一點(diǎn)的是，我們不要為新聞發(fā)布，而發(fā)布，其實(shí)企業(yè)的任何一次活動(dòng)都是展示企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)形象，拉進(jìn)用戶關(guān)系的過程，都是建立口碑的過程，都是推動(dòng)企業(yè)地位在工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔上上升的過程。
因此新聞發(fā)布會(huì)也要綜合運(yùn)用企業(yè)的CIS系統(tǒng)，要精心策劃，認(rèn)真實(shí)施，給來賓留下美好的印象！
第三公關(guān)策略之六脈神劍：樣板用戶；
成功的故事是銷售中最為吸引客戶的方式，易于潛在客戶接受；樣板用戶是指企業(yè)用來作為典型用戶向其他潛在用戶進(jìn)行宣傳的示范性用戶。工業(yè)品企業(yè)的樣板用戶在工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔上的位置。
是比較頂級(jí)的，僅次于合作者的位置?？梢娫诠I(yè)品營(yíng)銷公關(guān)策略中地位的重要性，不客氣地將如何一個(gè)企業(yè)在樣板用戶的營(yíng)銷策略上沒有策劃，沒有培育，沒有維持，那么他整個(gè)營(yíng)銷促銷策略就是失敗的。
榜樣的力量是無窮的，樣板用戶有兩種，一種是普通的樣板用戶，另一種是具有戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶。
普通的樣板用戶是指企業(yè)通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務(wù)接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點(diǎn)。
一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來參觀，所以必須你的儀器在這個(gè)行業(yè)的使用不是保密內(nèi)容。
戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶是指那些在用戶心目中具有領(lǐng)袖地位的用戶。比如，如果IBM這樣的用戶采用的是你的設(shè)備，這就是你營(yíng)銷的資本。你可以講IBM是你的用戶，說明你的設(shè)備質(zhì)量過硬。
如果我們從企業(yè)角度，從公關(guān)的角度去做樣板用戶，尤其是戰(zhàn)略價(jià)值的樣板用戶，效果會(huì)更好。
一個(gè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后要做的第一件事就是建立樣板用戶，所有市場(chǎng)運(yùn)作之初就要對(duì)此有策劃.
建立理想樣板用圖，這只是個(gè)理想狀態(tài)，是你努力的方向
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影響范圍 |
性質(zhì) |
目標(biāo)用戶名稱 |
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華東地區(qū) |
區(qū)域樣板 |
AAA |
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華北地區(qū) |
區(qū)域樣板 |
ABC |
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華南地區(qū) |
區(qū)域樣板 |
CCC |
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北方地區(qū) |
區(qū)域樣板 |
DDD |
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電子儀表行業(yè) |
行業(yè)樣板 |
EEE |
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整體用戶 |
戰(zhàn)略樣板 |
IBM |
A：那么什么樣的用戶是我們發(fā)展目標(biāo)呢？
1、用戶所在行業(yè)是我們重點(diǎn)的業(yè)務(wù)推廣目標(biāo)市場(chǎng)；
2、用戶目前的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和成果具有普遍性；
3、 用戶本身的業(yè)務(wù)和管理，在當(dāng)前是成功的（業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，公司在發(fā)展）
B：用戶為什么愿意成為樣板用戶？
1、可以得到公司長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)支持；
2、可以得到公司的技術(shù)支持，滿足其個(gè)性化需求；
3、可以直接成為公司服務(wù)部的VIP成員；
4、可以通過我們的案例宣傳活動(dòng)，將自身的業(yè)務(wù)、成功模式廣為傳播；
5、可以直接得到一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
C:樣板用戶需要對(duì)我們有什么授權(quán)或支持？
一、同意我們的公司在樣板案例推廣中使用其名義；
二、同意我們?cè)谕茝V中，介紹其使用的相關(guān)內(nèi)容
三、同意我們的用戶上門參觀
四、在用戶咨詢時(shí)為我們美言
那么如何獲得樣板用戶呢？
1、原有用戶中選擇性的培育：
如果我們已經(jīng)有了一定的用戶基礎(chǔ)，我們就可以從其中選擇我們需要的進(jìn)行培育，樣板用戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)不是一定的，根據(jù)你客戶資源的情況，酌情選擇。
樣板用戶培育有幾種辦法，一種是自上而下法，就是和企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人達(dá)成協(xié)議，成為我們的樣板用戶。這是一種非常正是的辦法，也很少采用。對(duì)于那些需要正是出現(xiàn)在宣傳材料上的，通常采取這種辦法。
一種是我們并不和用戶簽訂任何協(xié)議，而是通過我們和用戶的使用部門等關(guān)鍵部門建立良好關(guān)系，從而用戶樂于為我們做樣板用戶工作。
2、戰(zhàn)略性創(chuàng)建樣板用戶
當(dāng)我們企業(yè)初創(chuàng)，或我們要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，我們要有意識(shí)的創(chuàng)建我們的樣板用戶。最好的情況時(shí)，恰有一個(gè)符合樣板用戶條件的潛在用戶，愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。這里要說的事，最不理想的情況下，就是并沒有人像購(gòu)買我們產(chǎn)品的意思，那我們就要費(fèi)一點(diǎn)功夫，比如這是我們就可以采取免費(fèi)試用的辦法打動(dòng)用戶，或者給以更多的優(yōu)惠條件，比如較長(zhǎng)的賬期，如果必要甚至可以贈(zèng)送使用等等。筆者的一個(gè)生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)老總，為了打開一個(gè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)，為了將用戶行業(yè)的龍頭企業(yè)發(fā)展成為自己的樣板客戶，著實(shí)下了一番功夫，但是該用戶目前確實(shí)沒有采購(gòu)的需求，因?yàn)樵摴緞倓偛少?gòu)了一批其他公司的設(shè)備，無法，我的朋友動(dòng)用關(guān)系，和這家公司簽了一份空合同，也就是不會(huì)執(zhí)行的合同。這份空合同為他贏得了前5名客戶，以后市場(chǎng)就打來了。其實(shí)這份空合同的價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這5名客戶的。可見樣板用戶在工業(yè)品促銷策略中的重要性。
3、樣板用戶的維護(hù)
一般來說，一旦企業(yè)把用戶定位為樣板用戶，無論是公開的，還是地下的，都要制訂詳盡的維護(hù)計(jì)劃，使樣板用戶發(fā)揮出積極的正面作用，甚至主動(dòng)發(fā)揮作用。如果維護(hù)不當(dāng)，其負(fù)面樣板作用也是驚人的。
第四公關(guān)策略之六脈神劍：研討會(huì)；
工業(yè)品營(yíng)銷中，研討會(huì)是企業(yè)用來團(tuán)結(jié)老用戶，啟發(fā)潛在用戶，影響產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)的一種有效的促銷策略，研討會(huì)可以同過技術(shù)研討的形式，在用戶市場(chǎng)中和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)中樹立技術(shù)領(lǐng)先這樣企業(yè)形象，展示企業(yè)的技術(shù)實(shí)力。
下面以某公司開展研討會(huì)真實(shí)案例，來介紹如何開好研討會(huì)！
這是某公司為了召開研討會(huì)而寫的宣傳材料和征文通知，這雖然不是研討會(huì)全部材料，但是我們可以通過分析這兩個(gè)材料來得出如何召開一屆成功的研討會(huì)。
案例分享：xx元器件及小型器件可靠性xxxx研討會(huì)簡(jiǎn)介
由xxxx公司發(fā)起和有關(guān)單位承辦的全國(guó)電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)是目前我國(guó)xxxxx技術(shù)在元器件及小型器件xxxx方面應(yīng)用學(xué)術(shù)水平最高的研討會(huì)。
當(dāng)今世界已進(jìn)入信息時(shí)代，信息技術(shù)成為推動(dòng)科學(xué)技術(shù)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù)之一，而信息技術(shù)基礎(chǔ)的是器件和元件。器件和元件的質(zhì)量直接影響到信息產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性，對(duì)此各國(guó)都對(duì)xxx技術(shù)予以高度重視。而xxxx技術(shù)是小型器件及電子元器件最有效的，最靈敏的方法。
為提高我國(guó)元器件及小型器件在xxxxx技術(shù)的水平，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，作為國(guó)內(nèi)xxxxx科研及生產(chǎn)的龍頭單位，xxxx公司，響應(yīng)時(shí)代的號(hào)召，在2000年，與航天部的專家們共同發(fā)起了第一屆電子元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)。
第一屆研討會(huì)是xxxx公司和航天科技技，航天xxxx電兩大集團(tuán)聯(lián)和組織的。2000年初開始籌備，2000年6月26日順利召開，來自全國(guó)各地會(huì)眾多長(zhǎng)期從事信息技術(shù)的專家、學(xué)者、生產(chǎn)廠家的技術(shù)人員，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，就xxxxx技術(shù)、方法、經(jīng)驗(yàn)、理論以及生產(chǎn)活動(dòng)中出現(xiàn)的各種實(shí)際問題進(jìn)行深入的探討和交流。由于組織的精心籌備，歷時(shí)四天的研討會(huì)緊張而有趣，嚴(yán)肅而又活潑，與會(huì)者都表示受益非淺。大家表示通過相互交流，相得益彰，理論和實(shí)際的緊密結(jié)合，更有利于各自水平的提高。而后，我們把研討會(huì)研討成果編輯成論文集，深受大家歡迎。很多讀者讀后表示這是一本不可多得好書，對(duì)科研和生產(chǎn)都有很好的參考和指導(dǎo)作用。
在第一屆研討會(huì)的基礎(chǔ)上，2001年我們又和航天部、信息產(chǎn)業(yè)部的部分學(xué)者、專家、以及相關(guān)單位和廠家舉辦了第二屆研討會(huì)，同樣取得了良好的效果。
今后，xxxx公司將繼續(xù)和各界朋友一道進(jìn)步，為大家服務(wù)。
為便于統(tǒng)稿,在您擬定論題目后,請(qǐng)將回執(zhí)寄回
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一、選題：
必須選擇一個(gè)你擅長(zhǎng)的而用戶市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)關(guān)心的題目進(jìn)行研討。如案例中征文通知中的題目《關(guān)于第三屆全國(guó)xx元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)的征文通知》中的“關(guān)于第三屆全國(guó)xx元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)”就是這次研討會(huì)的選題，這次研討會(huì)的選題其實(shí)正是這個(gè)行業(yè)的專家學(xué)者，用戶，甚至政府部門關(guān)心的話題，而召開研討會(huì)的這個(gè)公司正是提供者以解決方案的供應(yīng)商，因此很好地把用戶、學(xué)者、政府和企業(yè)的需求有機(jī)的結(jié)合起來。
二、造勢(shì)：
研討會(huì)必須體現(xiàn)出其權(quán)威性，所以必須讓那些你希望他們參加的人感覺這是一個(gè)值得參加的大會(huì)。最佳的狀態(tài)是讓參會(huì)人員感到榮幸。我了增加會(huì)議的權(quán)威性，案例中的會(huì)議其實(shí)是這家公司和信息產(chǎn)業(yè)部和航天部聯(lián)合舉辦的。讀到這里，可能讀者會(huì)有疑問，這兩個(gè)部門可不是雖都能請(qǐng)得到的，案例中的公司肯定是一家大公司。這里面是有技巧的，信息產(chǎn)業(yè)部參加的不一定是部長(zhǎng)參加的嘛。
三、利益：
這里值得利益是參會(huì)者參加這個(gè)會(huì)議可以得到什么？所以我們要給這個(gè)研討會(huì)以不同參加者以不同的利益，這里面政府部門要的是政績(jī)，學(xué)者要的是名氣，企業(yè)要的是技術(shù)帶來的利益，與會(huì)者還可以得到公司的禮物和各種補(bǔ)助，如旅游費(fèi)用等。該公司出版了《關(guān)于第三屆全國(guó)xx元器件及小型器件xxxx技術(shù)研討會(huì)文集》使很多企業(yè)內(nèi)的技術(shù)人員有機(jī)會(huì)發(fā)表論文而且和專家列在一起，這是很榮耀的事，有的作者事后找工作的時(shí)候，就拿這個(gè)問及說明自己的專業(yè)性。這些就是這個(gè)研討會(huì)給與會(huì)者的利益。而企業(yè)的利益就是有充分的機(jī)會(huì)向用戶市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)施加自己的影響，樹立自己的地位，建立自己的關(guān)系。
四、組織：
我們召開這個(gè)研討會(huì)，不是為了研討而研討，而是要建立企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)形象和地位，因此我們要組織到位，搭研討技術(shù)臺(tái)，唱企業(yè)形象戲。因此如何充分展示企業(yè)實(shí)力，給用戶留下深刻印象是我們要做到的。
案例中的企業(yè)，在開會(huì)這一天，在公司門口懸起紅色的橫幅，院中插上彩旗，接待人員彬彬有禮，整個(gè)過程緊張有序，參觀了整潔的生產(chǎn)車間，受到了熱情的款待，說技術(shù)，吃美食，看美景，工作、學(xué)習(xí)，休閑為一體，個(gè)個(gè)開心，都對(duì)企業(yè)贊不絕口。
第五公關(guān)策略之六脈神劍：交流會(huì)；
交流會(huì)與研討會(huì)性質(zhì)類似，但一般來說規(guī)格略低。
比如一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購(gòu)決策者之間的關(guān)系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因?yàn)閮x器設(shè)備等質(zhì)量好壞評(píng)價(jià)起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或競(jìng)賽等方式使使用者更好的掌握使用技術(shù)，借此達(dá)到拉近關(guān)系，樹立形象，回饋用戶的目的。
技術(shù)交流是工業(yè)品營(yíng)銷常用的一種營(yíng)銷手段。技術(shù)交流的方式有三種，其一是邀請(qǐng)客戶到企業(yè)內(nèi)部參觀交流，另一種方式是企業(yè)的營(yíng)銷人員到客戶方進(jìn)行解決方案的交流，還有一種方式就是雙方到第三個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行交流。
如果工業(yè)品的體積龐大，不便移動(dòng)，且有一定的技術(shù)壁壘，為了讓客戶更了解產(chǎn)品特點(diǎn)和使用方法，也為了加強(qiáng)客戶與企業(yè)的互信關(guān)系，因此，邀請(qǐng)客戶到企業(yè)來進(jìn)行技術(shù)交流是一種很好的方法。
另一種方式是產(chǎn)品方便攜帶，為了進(jìn)行新產(chǎn)品和新技術(shù)的推廣，可以要求或者應(yīng)客戶之邀前去做產(chǎn)品或者解決方案的現(xiàn)場(chǎng)演示。這種交流由于現(xiàn)場(chǎng)交流的生動(dòng)和可觸摸性以及現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷人員的溝通技巧，可以有效的促進(jìn)銷售。
案例：2001年圣誕節(jié)時(shí)，戴爾計(jì)算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。有一個(gè)銷售人員就給香港電信發(fā)了一個(gè)郵件，要求在他們那里做現(xiàn)場(chǎng)交流。因?yàn)榭蛻羰抢峡蛻簦@款電腦又是新產(chǎn)品，客戶就準(zhǔn)備了一次交流會(huì)。提前一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會(huì)。因?yàn)樾滦碗娔X很輕很薄，大家非常喜歡，推介會(huì)非常成功，半天的時(shí)間就訂出了十幾臺(tái)。
在進(jìn)行技術(shù)交流的現(xiàn)場(chǎng)要注意氛圍的調(diào)節(jié)和充分利用中間間歇大家放松的這段空閑。
1、首先，技術(shù)交流的主講人員要注意講解的技巧和語音、語調(diào)以及神態(tài)和體態(tài)。
良好的專業(yè)形象總是給人以信任感；講解的層次性和邏輯性往往會(huì)達(dá)到引人入勝的效果，而不會(huì)變成讓人昏昏欲睡的課堂。
2、在交流過程中，展開一些與客戶之間的互動(dòng)、探討問題的形式，可以更深地挖掘客戶的需求。
3、技術(shù)交流的間歇，營(yíng)銷人員要利用大家的放松狀態(tài)進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系。
中間休息的時(shí)候，一起喝茶、吃點(diǎn)心的過程，營(yíng)銷人員和客戶之間不再是緊張的對(duì)立關(guān)系，營(yíng)銷人員與客戶在放松的氛圍中以放松的方式進(jìn)行交流往往會(huì)達(dá)到意想不到的效果。當(dāng)然，營(yíng)銷人員與客戶的放松交談不是漫無目的的輕松交流，而是在掌握了客戶的相關(guān)資料的基礎(chǔ)上進(jìn)一步簡(jiǎn)歷與客戶間的互信關(guān)系，已達(dá)到對(duì)客戶需求信息的進(jìn)一步探求。
案例分享：張大嘴秘訣
（張大嘴參加了公司在某報(bào)社舉行的產(chǎn)品交流會(huì)，他特別安排了一個(gè)小推車，上面有咖啡、茶點(diǎn)、瓜果，到客戶們休息的時(shí)候，就把小推車推到門口?？蛻魝?cè)跁?huì)上就非常高興，又看到準(zhǔn)備的點(diǎn)心瓜果，非常高興，紛紛談?wù)撈饋?。張大嘴就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因?yàn)榇蠹艺劦酶吲d，時(shí)間就延長(zhǎng)到半小時(shí)。）
張大嘴：主任，您平時(shí)有什么愛好？周六周日有哪些活動(dòng)呢？
主任：周六周日比較閑，近來一直在打網(wǎng)球。
張大嘴：我也在打網(wǎng)球。您是怎么打的。
主任：就約約朋友，一起來玩。
張大嘴：您沒找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步很快，運(yùn)動(dòng)量還特別大。我每周都在打，下次我給您打電話，一塊去得了。
主任：到時(shí)候再說吧。
（到了周六，張大嘴就約了這位主任一起來打網(wǎng)球，兩人玩得非常高興。就這樣，兩個(gè)人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場(chǎng)上談起來了。）
張大嘴：您覺得我這個(gè)人怎么樣？
主任：不錯(cuò)。
張大嘴：那您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？
主任：名牌，感覺和你一樣。
張大嘴：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才知道對(duì)方很好。要不您先考慮考慮我們的建議。
主任：不用考慮了，就這么著吧。
我們知道工業(yè)品營(yíng)銷是信任營(yíng)銷，贏得銷售的關(guān)鍵是建立關(guān)系。技術(shù)交流的目的是讓客戶相信我們的技術(shù)，繼而更相信我們的公司和人員，在雙方的互動(dòng)交流過程中，即達(dá)到了讓客戶認(rèn)知和肯定我們技術(shù)的目的，又加強(qiáng)了我們與客戶之間的交流與溝通，有利于雙方互信關(guān)系的建立和鞏固。因此，技術(shù)交流是一種非常不錯(cuò)的銷售促進(jìn)方式。
另外，技術(shù)交流也是一種代價(jià)不高的銷售促進(jìn)方式。一般情況下，幾乎不花什么錢，只要有一個(gè)投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就可以覆蓋到二三十個(gè)客戶，而且可以覆蓋到相當(dāng)級(jí)別的客戶，從費(fèi)用上講非常劃算。
在雙方交流互動(dòng)的過程中，一些細(xì)節(jié)性的東西比如商務(wù)禮儀等也是營(yíng)銷人員非常注意的，這些關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品的形象，會(huì)直接影響客戶對(duì)企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的判斷。
第六公關(guān)策略之六脈神劍：企業(yè)峰會(huì)；
通過發(fā)起企業(yè)峰會(huì)，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。通過企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者平起平坐的形象。比如發(fā)企業(yè)一個(gè)邀請(qǐng)行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會(huì)討論行業(yè)市場(chǎng)走向，或如何應(yīng)對(duì)入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。通過企業(yè)峰會(huì)，參會(huì)企業(yè)也可以互通有無，共同進(jìn)步。
企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合是時(shí)代的趨勢(shì)。行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)與其為了一個(gè)市場(chǎng)廝殺的頭破血流，兩敗俱傷，不如坐下來談?wù)?，如何合作，看看是否可以根?jù)各自的優(yōu)勢(shì)重新細(xì)分市場(chǎng)，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，或者聯(lián)合起來共同滿足市場(chǎng)需求。
3.2 公關(guān)策略之五大殺手锏
第一公關(guān)策略之五大殺手锏：行業(yè)宣言；
通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應(yīng)企業(yè)通過行業(yè)自律宣言強(qiáng)調(diào)自己是第一家發(fā)起行業(yè)質(zhì)量保證的企業(yè)等。
作為工業(yè)品企業(yè)行業(yè)宣言的方式有兩種：
1、聯(lián)合業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)聯(lián)合宣言，這類宣言通常是為了樹立參加行業(yè)宣言的企業(yè)證明形象，引導(dǎo)行業(yè)自律健康發(fā)展。
2、獨(dú)家宣言，這類宣言往往是為了樹立企業(yè)獨(dú)特地位，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
工業(yè)品企業(yè)行業(yè)宣言的發(fā)布方式有三種：
1、召開行業(yè)宣言大會(huì)，可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家，專業(yè)媒體，用戶代表參加。
2、可以通過行業(yè)媒體和公司網(wǎng)站向外發(fā)布。
3、可以通過傳真，郵件等方式向用戶和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場(chǎng)發(fā)布。
行業(yè)宣言的要求：
1、忌無病呻吟：既然要發(fā)表行業(yè)宣言就不能沒有買點(diǎn)，如果是一篇無關(guān)痛癢的空話，最好不要發(fā)表，因?yàn)檫@樣不但起不到樹立企業(yè)形象的作用而且還會(huì)給人以不好的感覺。比如如果整個(gè)行業(yè)都沒有實(shí)行無條件退貨政策，你就可以發(fā)表一個(gè)宣言，聲明為了保障廣大用戶的利益，本公司率先實(shí)行購(gòu)買一個(gè)月內(nèi)，無論任何問題，都可以無條件退貨。
2、忌夸大其詞：既然是通過行業(yè)宣言的模式來宣傳企業(yè)，所以有的企業(yè)就喜歡說得漂亮些，其實(shí)工業(yè)品企業(yè)宣傳追求的是可信度，夸大其詞反而會(huì)降低行業(yè)宣言的說服力。比如類似為振興民族產(chǎn)業(yè)的這樣的詞就好謹(jǐn)慎使用。
3、忌言行不一：千萬不要說一套做一套，在宣言中承諾了什么就做到什么。不要耍小聰明，比如說是一個(gè)月內(nèi)無條件退貨，但實(shí)質(zhì)的是由于質(zhì)量原因等附加暗含的條件等等。這樣事情一旦發(fā)生用戶會(huì)覺得被你欺騙了，他會(huì)把它的憤怒將給所有人聽。
4、忌脫離戰(zhàn)略：行業(yè)宣言要和企業(yè)的戰(zhàn)略一致。比如你是以成本領(lǐng)先策略獲得市場(chǎng)地位的，如果你不是想改變策略，一般來說，你不要搞什么類似改善服務(wù)質(zhì)量類的行業(yè)宣言，因?yàn)槟愕膽?zhàn)略也需要求你不能為用戶提供貴賓服務(wù)。比如企業(yè)發(fā)表為了提供給用戶最低廉價(jià)格優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，報(bào)答用戶的厚愛，我們將降低價(jià)格20%。這就和你的戰(zhàn)略一致了。
第二公關(guān)策略之五大殺手锏：意見領(lǐng)袖；
意見領(lǐng)袖是工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域里的行業(yè)自己的明星，他們也有自己的追星族。比如某大學(xué)的教授，某協(xié)會(huì)的主席，某知名企業(yè)的總工，某行業(yè)龍頭企業(yè)的老總等等，這些人的意見在行業(yè)內(nèi)非常有影響力的，如某大學(xué)一教授在某個(gè)行業(yè)里多家企業(yè)里都有他的學(xué)生，而且一般都身居要職，不言而喻，他的影響力有多大了。他們具有共同的特點(diǎn)是他們總是能夠引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展方向，他們是行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新者，他們總是能夠最先接受新的工業(yè)或新的設(shè)備。在工業(yè)品營(yíng)銷中，意見領(lǐng)袖的作用就好比在快速消費(fèi)品中明星在廣告中的起到促銷作用是一致的。
意見領(lǐng)袖的意見只有納入到企業(yè)的推薦渠道中來時(shí)，才會(huì)對(duì)企業(yè)起到應(yīng)有的作用。企業(yè)要甄別出那些人是用戶市場(chǎng)的意見領(lǐng)袖，使他們?yōu)槠髽I(yè)樹立口碑。
實(shí)戰(zhàn)感言：通過贊助業(yè)協(xié)會(huì)、給某些領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家當(dāng)企業(yè)顧問等形式是培養(yǎng)自己的意見領(lǐng)袖的常見形式。意見領(lǐng)袖有兩種，一種是雇傭式的，即暗中達(dá)成協(xié)議，他為企業(yè)做正面宣傳，企業(yè)付它一定的報(bào)酬。這種是最好搞定的，因?yàn)檫@種人雖然在業(yè)內(nèi)有一定的影響力，他希望利用這種影響力獲得金錢收益，因此只要你給他的報(bào)酬足夠，他就成為你不再編的地下業(yè)務(wù)員。另一種是非常有原則的意見領(lǐng)袖，非常愛惜自己的名聲，他們根據(jù)自己了解到的事實(shí)說話，因此對(duì)于這類人要給與足夠的尊重。一般來說，要設(shè)法和他們保持密切的聯(lián)系，和他們建立自然而然的友誼。對(duì)于意見領(lǐng)袖的意見我們要虛心聽取，使他們感覺到我們的重視和尊重，我們要是讓意見領(lǐng)袖充分了解我們的企業(yè)，我們要邀請(qǐng)他們參加公司舉辦的各種活動(dòng)，如研討會(huì)，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，用戶聯(lián)誼會(huì)等等，要請(qǐng)他們參加工廠，邀請(qǐng)他們參加我們的新產(chǎn)品鑒定會(huì)等等方式。如果財(cái)力許可，可以嘗試贊助學(xué)者們的研究方向，企業(yè)和學(xué)者都會(huì)因此受益。
第三公關(guān)策略之五大殺手锏：顧問用戶；
公司聘請(qǐng)對(duì)企業(yè)發(fā)展有影響力的大用戶為自己的顧問，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關(guān)系，同時(shí)得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用戶聘請(qǐng)為自己的顧問用戶，參與公司重大決策或產(chǎn)品研發(fā)等。比如由于產(chǎn)品是在顧問用戶參與下開發(fā)的，那么必然比較適合顧問用戶，同時(shí)由于產(chǎn)品也是顧問用戶的“孩子”，他會(huì)常常會(huì)主動(dòng)幫你推銷。
實(shí)戰(zhàn)感言：在工業(yè)品營(yíng)銷中，顧問用戶的作用不僅是促銷作用，更重要的是你的產(chǎn)品是根據(jù)用戶的需要開發(fā)的，因此你的產(chǎn)品會(huì)更有市場(chǎng)。
第四公關(guān)策略之五大殺手锏：公眾服務(wù)活動(dòng)；
通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強(qiáng)公眾對(duì)公司的好感。如前幾年新聞報(bào)道的老外學(xué)雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動(dòng)。
這里要說的是，企業(yè)發(fā)展到一定程度后，有能力的情況下是應(yīng)該承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任的，因此開展工作服務(wù)活動(dòng)不僅是一種公關(guān)活動(dòng)，也是企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。
實(shí)戰(zhàn)感言：對(duì)于一般的工業(yè)企業(yè)開展公益事業(yè)不足以引起新聞媒體的關(guān)注，所以企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的方式，或者是企業(yè)刊物的方式向外傳遞企業(yè)熱心公益的形象。一般來說，能夠做工藝活動(dòng)的企業(yè)是容易給人以信賴的感覺。
第五公關(guān)策略之五大殺手锏：拜年活動(dòng)；
春節(jié)是中國(guó)人民的傳統(tǒng)節(jié)日，對(duì)于許多消費(fèi)品企業(yè)是一個(gè)不可忽視的促銷時(shí)機(jī)，工業(yè)企業(yè)也要重視這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日。
實(shí)戰(zhàn)感言：比如可以通過郵寄賀卡的方式表達(dá)問候，證明您心中有用戶；比如利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送一些小禮物，表達(dá)對(duì)用戶的感謝；或春節(jié)前一個(gè)月開展拜年服務(wù)月活動(dòng)，使用戶過個(gè)放心年。通過春節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日表達(dá)對(duì)用戶的關(guān)心和友誼。
3.3 公關(guān)策略之三大關(guān)鍵
公關(guān)策略之三大關(guān)鍵：工業(yè)品營(yíng)銷軟廣告；
什么叫軟廣告，我的定義是看上去看不出來是在做廣告的宣傳，我們稱之為軟廣告。
為什么這么講？以前有人說不付費(fèi)的廣告是軟廣告，但是現(xiàn)在很多所畏軟廣告業(yè)是要付費(fèi)的。比如我們看電視的時(shí)候，除看是一個(gè)關(guān)于健康的欄目，專家，主持人，現(xiàn)場(chǎng)觀眾，但是看看覺得不對(duì)勁，原來是在為藥品作宣傳。為認(rèn)為這是對(duì)軟廣告概念的一種濫用，是起不到軟廣告效果的。傻瓜才會(huì)不知道那是在做廣告，軟廣告之所以稱之為軟廣告是因?yàn)樗鼘?duì)目標(biāo)公眾的滲透力有極其重要的作用和說服力。這是因?yàn)橐环矫孳洀V告往往具有的科普性、知識(shí)性、新聞性使讀者愿意接受這些信息，并從中知曉一定的知識(shí)，讓讀者不知不覺地記住了我們希望消費(fèi)者記住的東西，另一方面，由于軟廣告的出現(xiàn)方式?jīng)]有表面的功利性，讀者就不會(huì)產(chǎn)生一種戒備心理。例如如果新聞聯(lián)播播報(bào)某某企業(yè)獲得重大技術(shù)突破，打破我國(guó)技術(shù)空白，達(dá)到世界先進(jìn)水平，觀眾一般不會(huì)質(zhì)疑這一新聞的真實(shí)性。因此筆者認(rèn)為達(dá)不到這一境界的廣告稱不上是軟廣告。
對(duì)于一般規(guī)模的工業(yè)品企業(yè)很難挖掘出這樣具要新聞價(jià)值的軟廣告，但是不妨礙我們運(yùn)用這一促銷策略。
這是一個(gè)真實(shí)的案例：
某企業(yè)是希望以服務(wù)差異化贏得市場(chǎng)的企業(yè)，一次某用的設(shè)備上的一個(gè)重要部件壞掉了，用戶生產(chǎn)任務(wù)非常緊急，找到了這家公司，希望能夠幫助解決，這家公司了解的這個(gè)情況后，馬上派工程師定了最早一個(gè)航班的機(jī)票，乘飛機(jī)，帶著配件過去，以最快的數(shù)度為用戶解決問題。事后多年，用戶的老板只要有機(jī)會(huì)就會(huì)提起這一件事，因此也為這個(gè)企業(yè)贏得了口碑。
公關(guān)策略之三大關(guān)鍵：培訓(xùn)部策略；
細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)于培訓(xùn)班策略筆者換一種風(fēng)格來論述，因?yàn)榍斑呉徽撌鲞^交流會(huì)，聯(lián)誼會(huì)等等促銷策略，這些促銷方式共同特點(diǎn)就是不但要精心策劃，而且還有組織到位，因此本文從操作層面論述，供讀者參考！
用戶培訓(xùn)會(huì)在高價(jià)值，高技術(shù)含量，復(fù)雜設(shè)備營(yíng)銷中是一種重要的且有效的營(yíng)銷方式，但是筆者在工作中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)并沒有很好的利用這種方式。筆者已w企業(yè)一次成功用戶培訓(xùn)會(huì)為例說明工業(yè)品企業(yè)如何應(yīng)用這種營(yíng)銷方式，拋磚引玉。
W企業(yè)是一家高技術(shù)含量設(shè)備制造企業(yè),w企業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)于潛在用戶您必須讓他知道用您的設(shè)備會(huì)帶來哪些好處，而且他越了解你的設(shè)備選擇你的可能性越大，對(duì)于老用戶你必須讓他是用戶好你的設(shè)備，才會(huì)帶來重復(fù)購(gòu)買，并且在用戶中形成好的口碑。用戶培訓(xùn)會(huì)就是解決這些問題的一種很好的方式，關(guān)鍵是如何開好培訓(xùn)會(huì)。
一、明確會(huì)議目的：
明確會(huì)議目的是開好用戶培訓(xùn)會(huì)的關(guān)鍵，因?yàn)榕嘤?xùn)會(huì)的所有工作開展都是圍繞著會(huì)議目的展開的。會(huì)議目標(biāo)不明確我們就無法評(píng)估會(huì)議效果，而且也無法很好的展開工作。比如：會(huì)議目的是新用戶培育還是老用戶使用技能培訓(xùn)對(duì)于相關(guān)工作的開展的側(cè)重點(diǎn)就大不相同，如果我們的會(huì)議目的是新用戶培育，我們參會(huì)對(duì)象就不能是老用戶，而且所講的問題也不能是設(shè)備使用過程中遇到的問題，而是使用設(shè)備對(duì)用戶帶來的好處。
二、做好會(huì)議預(yù)算：
會(huì)議目的明確后，我們要做的是會(huì)議預(yù)算，會(huì)議預(yù)算應(yīng)包括以下方面：時(shí)間成本，人力成本，經(jīng)濟(jì)成本。有的企業(yè)做預(yù)算的時(shí)候往往會(huì)只考慮經(jīng)濟(jì)成本，其實(shí)如果想很好的開展用戶培訓(xùn)會(huì)必須把時(shí)間成本和人力成本考慮進(jìn)去。完整地講，會(huì)議預(yù)算是指我們準(zhǔn)備用幾天時(shí)間，用幾個(gè)人，什么樣的人，花多少錢來做這件事。這里我們不僅要考慮我們的時(shí)間和人力成本，而且要考慮用戶的時(shí)間和人力成本，即用戶愿意花多長(zhǎng)的時(shí)間，讓什么樣的人來參加這個(gè)培訓(xùn)會(huì)。比如維修培訓(xùn)班，參加人員一般是維修人員，時(shí)間可以是3到7天不等，但是如果是面向用戶的主管及人員，一般來所這些人比較忙，時(shí)間太長(zhǎng)恐怕用戶難以接受。
三、選擇好會(huì)議地點(diǎn)：
會(huì)議地點(diǎn)的選擇也關(guān)鍵，根據(jù)參會(huì)目標(biāo)群體的不同選擇地點(diǎn)，一般來說應(yīng)選擇交通便利，環(huán)境相對(duì)來說應(yīng)與公司的形象相匹配，并且與參會(huì)議人員的消費(fèi)層次相匹配。一邊來說，以培訓(xùn)知識(shí)為主的會(huì)議采取就近原則，即選擇想邀請(qǐng)的用戶里大多數(shù)用戶比較緊的地點(diǎn)，如果是以培訓(xùn)為名市委回饋用戶的培訓(xùn)班一般選擇旅游城市。
四、做好會(huì)議宣傳：
會(huì)議宣傳的方式很多，但一般來說，培訓(xùn)班的目標(biāo)參會(huì)人員比較明確，應(yīng)以方邀請(qǐng)函或會(huì)議通知為主，但有時(shí)候你發(fā)出的邀請(qǐng)函未必能到你想邀請(qǐng)的人手中，要做好電話跟蹤或上門邀請(qǐng)工作是關(guān)鍵，并且通過電話跟蹤和上門拜訪，加強(qiáng)用戶參加培訓(xùn)的決心，并且可以相對(duì)準(zhǔn)確知道參會(huì)人數(shù)和構(gòu)成，以便更好的做好會(huì)議接待工作。比如住宿房間多少及會(huì)議室大小的確定。
這里要強(qiáng)調(diào)的是：邀請(qǐng)函中一定要明確會(huì)議地點(diǎn)，會(huì)議時(shí)間的大致安排，會(huì)議的內(nèi)容大綱，報(bào)到方式，聯(lián)系方式，以及回執(zhí)。
五、充分準(zhǔn)備：
會(huì)議的準(zhǔn)備應(yīng)包括以下方面：1、人的準(zhǔn)備，一定要做的定崗定責(zé)，不能到會(huì)議開始后現(xiàn)場(chǎng)抓人，忙中必然出錯(cuò)。2、物質(zhì)準(zhǔn)備：列出開會(huì)所需物的清單，如筆記本電腦，投影儀，講義，日程表，培訓(xùn)資料，禮品等等。3、做好彩排：最好能在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做好彩排，避免到時(shí)候缺東缺西，像沒頭蒼蠅似的到處找東西，一會(huì)比沒有準(zhǔn)備，一會(huì)投影儀的連接線沒有備齊，很是狼狽。
這里的關(guān)鍵是會(huì)議手冊(cè)的編制：會(huì)議手冊(cè)分兩部分，一部分是用來指導(dǎo)內(nèi)部工作安排，一部分是為了便于用戶參會(huì)的。一的企業(yè)不了解會(huì)議手冊(cè)的好處，會(huì)議手冊(cè)就像電影劇本，沒有好的劇本也就很難拍好的電影。而且規(guī)范的企業(yè)，會(huì)議手冊(cè)是工作經(jīng)驗(yàn)的積累的結(jié)晶，對(duì)于開好會(huì)議是一個(gè)很好的指導(dǎo)工具。
六、做好接待工作：
準(zhǔn)備工作做充分了，接待工作一般來說會(huì)很順利，這里的關(guān)鍵是要讓你的用戶清楚知道你的日程安排，所以在你的用戶報(bào)到時(shí)你就要讓你的用戶清楚知道整個(gè)會(huì)議過程的具體安排，要具體到何時(shí)、在何地有何行動(dòng)。接待工作的總的要求是熱情有序，輕松舒適。要做到熱情有序的關(guān)鍵就是在準(zhǔn)備工作提到的人負(fù)其責(zé)，做到輕松舒適的關(guān)鍵是體貼入微，比如培訓(xùn)間隙的休息時(shí)間的安排，比如在課間休息的時(shí)候備上可口的茶點(diǎn)等，在晚飯后的娛樂活動(dòng)的安排等。
七、錦上添花的培訓(xùn)證書：
如果培訓(xùn)后能夠給參加人員一個(gè)培訓(xùn)證明最好，因?yàn)檫@一來
表明公司的正規(guī)，另外對(duì)于有些人來說能夠拿到轉(zhuǎn)業(yè)培訓(xùn)的證明也是今后找工作的一個(gè)資本。
八、不可缺少的紀(jì)念品：
培訓(xùn)班后一定不要忘了精心準(zhǔn)備一個(gè)小紀(jì)念品，紀(jì)念品是否貴
重要看會(huì)議的參會(huì)人員和會(huì)議目的，以回饋為目的當(dāng)然要貴重，但是不要忘了一定要準(zhǔn)備一份實(shí)用的，精美的，印有公司標(biāo)志的，能夠放在辦公桌上的小禮物，以便用戶在有需求是能夠在第一時(shí)間想到你。
九、做好培訓(xùn)回訪和跟蹤
有的公司昨晚培訓(xùn)后就算完事了，其實(shí)一定要做好回防和跟蹤工作。會(huì)后做好回訪會(huì)給用戶兩個(gè)感覺，一是公司對(duì)用戶重視，二是這個(gè)公司很規(guī)范。另外用戶反饋的一件對(duì)于我們改進(jìn)工作很重要。
十、做好會(huì)議效果評(píng)估和總結(jié)
通過對(duì)會(huì)議效果的評(píng)估和總結(jié)，關(guān)鍵是總結(jié)優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)不足，以便今后的工作做得更好。并完善會(huì)議手冊(cè)，以便很好的指導(dǎo)下一個(gè)會(huì)議工作的開展。
3.4 促銷策略之銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售的短期激勵(lì)。由于工業(yè)品市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)使有些人懷疑銷售促進(jìn)這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。一般來說，如對(duì)于整個(gè)工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)來說市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷努力大小有太多改變，但對(duì)于工業(yè)品企業(yè)個(gè)體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
促進(jìn)策略之一：試用策略
為了打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時(shí)，企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引費(fèi)者，最后促使用戶下定購(gòu)買決心。
原理：試用會(huì)使用戶覺得安全，并且對(duì)使用收益進(jìn)行直接的評(píng)估
企業(yè)開拓市場(chǎng)時(shí)，試用是最有力地開拓手段。
但企業(yè)開拓新行業(yè)市場(chǎng)，或當(dāng)企業(yè)剛剛創(chuàng)立，還沒有建立企業(yè)聲譽(yù)，但是你的產(chǎn)品確實(shí)又能帶給用戶其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益時(shí)，如你的產(chǎn)品價(jià)格更低廉，能夠降低用戶的使用成本；或者你的產(chǎn)品某一特性能夠提高用戶的生產(chǎn)效率，或者降低能耗等等，這時(shí)用戶由于對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品的不了解，會(huì)有加強(qiáng)的對(duì)采購(gòu)的不安全感，高估購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)我們提出以免費(fèi)試用，如在約定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)預(yù)期效果，就按約定價(jià)格買下。由于不用付出金錢成本就可以使用產(chǎn)品，因此用戶一般就會(huì)接受試用的條件。
（實(shí)戰(zhàn)感言）注意事項(xiàng)：
1）前提是你的企業(yè)在行業(yè)里的地位尚未建立且你能夠提供原供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供不了的利益，你的試用才存在前提。
2）你如果想你的試用真的成功，你不但要說服決策者試用你的產(chǎn)品，你好還要使你產(chǎn)品的試用者有積極性使用。這里要求你按關(guān)系營(yíng)銷的要求對(duì)使用者做工作，你必須設(shè)法使使用者成為你的支持者，在使用過程中有什么問題第一時(shí)間告訴你，而不是匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)槭褂谜哂捎谟脩T了原供應(yīng)商的設(shè)備也許對(duì)你的設(shè)備有些排斥，或者由于剛剛使用，還不熟悉你所提供設(shè)備的性能，如果關(guān)系處理得好，使用者會(huì)成為我們的推薦者，幫助我們是決策者下決心購(gòu)買。
3）一旦試用成功就要趁熱打鐵，促成用戶真正購(gòu)買。
當(dāng)用戶在幾家設(shè)備供應(yīng)商之間猶豫時(shí)，試用是搶占先機(jī)的最好手段。
如果用戶在幾家供應(yīng)商之間拿不定主意，你就可以使出試用這一策略?！澳憧梢韵饶萌ナ褂?，用好了再給錢！”一句話加強(qiáng)了決策者天平我方的安全籌碼。
當(dāng)我們希望建立戰(zhàn)略樣板用戶時(shí)，試用是我們布局的有效手段。
有些具有占了價(jià)值的用戶時(shí)稀缺資源，如果被對(duì)手搶占了你就失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，比如你想進(jìn)入的行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)，這樣的企業(yè)具要極強(qiáng)的表率作用，這樣的用戶一旦采用了我們的產(chǎn)品用給其他用戶一個(gè)這樣的感覺：連這樣的大企業(yè)都采用的設(shè)備，肯定不會(huì)有問題。因此我們一定要設(shè)法搶占這樣的用戶資源，此時(shí)試用就是一個(gè)很好的手段。
促進(jìn)策略之一：產(chǎn)品保證策略
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來說，產(chǎn)品保證是一種比較重要的促銷工具，尤其是在用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不怎么確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，以吸引消費(fèi)者。
比如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題可以退款、退貨、換貨等等。運(yùn)用產(chǎn)品保證時(shí)前提是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的信心。
促進(jìn)策略之一：租賃策略
租賃，是指出租人在一定時(shí)期內(nèi)把租賃物借給承租人使用，承租人則按租約規(guī)定，分期付給一定的租賃費(fèi)。
當(dāng)用戶目前自己有困難，但未來經(jīng)營(yíng)前景看好時(shí)，就可以采用這種策略。
促進(jìn)策略二：以舊換新
用戶用已有的舊設(shè)備著折合一定價(jià)值作為折扣購(gòu)買新設(shè)備。比如用戶的設(shè)備已經(jīng)老舊，但是還舍不得廢棄，就j可以采用以舊換新的方式去刺激用戶下決心購(gòu)買。
促進(jìn)策略二：互惠購(gòu)買
用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品正好是我所需要的，因此可以購(gòu)買用戶生產(chǎn)的產(chǎn)品作為一個(gè)條件，使用戶選擇我的產(chǎn)品。
比如，用戶是生產(chǎn)一種閥門的企業(yè)，這個(gè)閥門正好可以用在我們生產(chǎn)的設(shè)備上，同時(shí)他也需要我們生產(chǎn)的設(shè)備作為閥門檢測(cè)的儀器時(shí)，就可以形成互惠購(gòu)買的條件。
促進(jìn)策略二：積分折扣
針對(duì)用戶購(gòu)買的數(shù)量給以積分，當(dāng)購(gòu)買量達(dá)到一定數(shù)量或金額后給以相應(yīng)的折扣或以現(xiàn)金或?qū)嵨镄问降姆袋c(diǎn)。
此策略對(duì)用連續(xù)購(gòu)買的用戶可以加強(qiáng)其購(gòu)買的忠誠(chéng)度，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)立更高的成本壁壘。比如用戶累計(jì)采購(gòu)我方臺(tái)式設(shè)備，我方贈(zèng)送一臺(tái)。這樣用戶為了獲得這一臺(tái)的免費(fèi)產(chǎn)品，就不會(huì)中途選購(gòu)其他廠家的產(chǎn)品，同時(shí)為了獲得這一臺(tái)，用戶可能提前購(gòu)買。
促進(jìn)策略二：賒銷
賒銷是一把雙刃劍，很多企業(yè)就死在賒銷這一促銷策略上，因此賒銷雖然是一種有效的促銷手段，但是建議企業(yè)甚用。
有人說“賒銷是找死，不賒銷是等死！”采用賒銷的企業(yè)，一定要建立信用管理制度，對(duì)賒銷進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，這里限于篇幅只能簡(jiǎn)單介紹一下簡(jiǎn)單有效的賒銷的管理。
1、要對(duì)賒銷對(duì)象的信用情況進(jìn)行評(píng)估。
2、建立嚴(yán)格的帳期和額度審評(píng)程序和制度
3、嚴(yán)格的執(zhí)行收款計(jì)劃，建立黑名單制度，不能按期回款的要立即預(yù)警。
4、賒銷的風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員的激勵(lì)掛鉤。
5、嚴(yán)格的合同管理制度，為將來打官司留下說有有力證據(jù)。
促進(jìn)策略二：贈(zèng)送
工業(yè)品營(yíng)銷一般來說是企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員都有嚴(yán)格的要求，而企業(yè)的采購(gòu)人員也要盡力避嫌，因此工業(yè)品營(yíng)銷的贈(zèng)送一般來說要企業(yè)對(duì)企業(yè)，當(dāng)然有些企業(yè)會(huì)采取拉攏采購(gòu)人員的促銷方式，這種方式是不適合在文章中討論的。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷，比如針對(duì)企業(yè)銷售的某一型號(hào)的設(shè)備我們可以贈(zèng)送3年的免費(fèi)保修期等。國(guó)外企業(yè)常常會(huì)針對(duì)國(guó)人出國(guó)的欲望，采取如果你購(gòu)買我的設(shè)備，我們可以在美國(guó)談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈(zèng)送。
這里要提出的是，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，服務(wù)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何用戶交朋友。
（實(shí)戰(zhàn)感言）小案例：
A公司是一家工業(yè)品企業(yè)，該公司不僅業(yè)務(wù)經(jīng)理可以有一定的業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)用，該公司的服務(wù)工程師也被賦予了公關(guān)的職能，該公司的服務(wù)工程師每個(gè)人都有一定的招待費(fèi)用和禮品費(fèi)用的預(yù)算，可以用來宴請(qǐng)用戶的使用人員，設(shè)備維護(hù)人員，這筆費(fèi)用不多，但很有效果，甚至一般的小故障，用戶的使用人員就會(huì)幫助處理掉了。因此用戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)A公司的印象也特別好，因?yàn)槭褂萌藛T總是說A公司的產(chǎn)品質(zhì)量如何好，服務(wù)如何好。
營(yíng)銷研究表明采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商。關(guān)于這個(gè)原理我們?cè)诠P(guān)促銷中更多采用。
3.5 促銷策略之廣告策略
廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。工業(yè)品營(yíng)銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”
廣告策略之一：大眾媒體
由于工業(yè)品營(yíng)銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，因此給人的感覺好像工業(yè)營(yíng)銷與大眾媒體無關(guān)，如電視，以大眾為目標(biāo)受眾的報(bào)紙等。其實(shí)這也不是絕對(duì)的，工業(yè)品市場(chǎng)的需求是“延伸需求”,這種需求歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來的。
廣告策略之一：行業(yè)期刊廣告
在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營(yíng)銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)用戶，使信息有效傳達(dá)。
廣告策略之一：宣傳手冊(cè)
企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)者對(duì)用戶郵寄會(huì)直接發(fā)放。通過宣傳手冊(cè)傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。
在工業(yè)品宣傳中，有一種很好的方式，就是企業(yè)內(nèi)刊。由于工業(yè)品業(yè)內(nèi)用戶數(shù)目相對(duì)較少，因此企業(yè)內(nèi)刊是很好的一種將企業(yè)希望傳達(dá)的內(nèi)容傳遞給客戶的一種方式。這種面向用戶的企業(yè)內(nèi)刊當(dāng)然和真正的企業(yè)內(nèi)刊是有區(qū)別的，但是經(jīng)過刪減掉內(nèi)刊中一些不方便為用戶所知道的內(nèi)容，增加一些我們希望傳遞給用戶，用戶感興趣的內(nèi)容，就是很好的一本面向用戶的讀物，方便用戶全面了解我們的公司，因?yàn)橥ǔ碇v用戶更愿意信任自己熟知的企業(yè)。
廣告策略之二：視聽材料
隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。
廣告策略之二：網(wǎng)絡(luò)宣傳
網(wǎng)絡(luò)宣傳的地位越來越重要了，企業(yè)要有虛擬工業(yè)品營(yíng)銷意識(shí)，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)平臺(tái)，不夸張的講，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)世界開展的促銷活動(dòng)都可以在網(wǎng)絡(luò)世界大戰(zhàn)身手，網(wǎng)絡(luò)就是現(xiàn)實(shí)世界的鏡子。企業(yè)要利用工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔原理在網(wǎng)絡(luò)世界建立自己的企業(yè)地位。
有人說，智商重要，有人說情商更重要，有人說，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，比得既不是情商，也不是智商，而是搜商。
今天網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)來說，其重要意義是不容置疑的，作為一個(gè)企業(yè)如果沒有自己的網(wǎng)站，就會(huì)使人產(chǎn)生懷疑，這個(gè)企業(yè)怎么連一個(gè)網(wǎng)站也沒有。但是工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況并不讓人樂觀！
目前存在以下一些情況：
情況一、工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建一個(gè)自己的網(wǎng)站，
情況二、工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立一個(gè)網(wǎng)站，然后辦理網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名。
情況三、工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立網(wǎng)站，辦理排名，并且在專業(yè)網(wǎng)站上做廣告。
以上三種情況在不同企業(yè)都分別存在，而且情況三明顯比前兩種情況要好些，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅限于此嗎？
顯然不是，我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有非常大的潛力可挖。工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是可以單獨(dú)寫一本書的，限于篇幅這里只能簡(jiǎn)要論述，供讀者參考！
因此就網(wǎng)站本身的建設(shè)和維護(hù)就有好多工作可做。而這只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的。
一、人性化的公司網(wǎng)站設(shè)計(jì)：在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，做得好的公司設(shè)計(jì)了互動(dòng)板塊，只要你登陸這個(gè)網(wǎng)站，你就可以通過這個(gè)板塊之間和企業(yè)網(wǎng)絡(luò)值班人員直接渠道聯(lián)系，因此對(duì)網(wǎng)站的宣傳效果發(fā)揮到最大。因?yàn)檫@樣一來，就像有人來公司參觀，沒人理會(huì)和有人接待給用戶的感覺是不一樣的，而且如果這個(gè)人有目的而來，你及時(shí)通過互動(dòng)建立聯(lián)系，就能提高你成交的機(jī)會(huì)。我們的銷售人員風(fēng)塵仆仆得到處去尋找用戶，而用戶主動(dòng)找上門來我們而冷淡客戶，這沒道理。
二、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員，創(chuàng)立良好網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
我們先不說別的，但只就網(wǎng)站維護(hù)而言，雖然大多說公司都建有網(wǎng)站，但是對(duì)自己網(wǎng)站的內(nèi)容設(shè)計(jì)，維護(hù)并不是特別重視，不如我們?nèi)ピL問一些企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，尤其有一定規(guī)模的公司，會(huì)有新聞發(fā)布，我們發(fā)現(xiàn)最近的新聞也是兩年前的，而且都是兩年前同一天發(fā)布的，可能因?yàn)楣咀畛踉O(shè)了這個(gè)板塊，因此在網(wǎng)站投入使用的時(shí)候發(fā)布了一些新聞，以后就不維護(hù)，更新了?？戳诉@樣的網(wǎng)站你會(huì)對(duì)這個(gè)公司產(chǎn)生美好的聯(lián)想嗎？因此公司必須設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員，根據(jù)公司的規(guī)模，可以是專職，也可以是兼職。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員的職責(zé)是：
一、維護(hù)公司網(wǎng)站，將有正面影響的信息及時(shí)發(fā)表在自己的網(wǎng)頁上。如公司的獲得大的訂單，如公司和某某權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，如公司獲得了某某榮譽(yù)，如德國(guó)公司采用了我們的產(chǎn)品，或美國(guó)公司總裁拜訪我公司等等這樣的信息都可以策略的相彰顯公司實(shí)力，使訪問產(chǎn)生這是一家有實(shí)力公司的印象。這里有一小竅門，盡量要以圖片新聞的方式報(bào)道，滿足用戶眼見為實(shí)的心理。
二、在不同的網(wǎng)站發(fā)布有利于公司的信息。目前網(wǎng)絡(luò)上有許多專業(yè)網(wǎng)站可以發(fā)布商品信息的，有的是收費(fèi)的，有的是免費(fèi)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專員根據(jù)需要制定發(fā)布計(jì)劃和預(yù)算，并實(shí)施發(fā)布。要使我們的信息鋪天蓋地，用戶只要輸入與我們相關(guān)的關(guān)鍵字，就會(huì)看到我們的信息。
三、在網(wǎng)絡(luò)上開展公關(guān)策略，樹立網(wǎng)絡(luò)中公司美好形象。及時(shí)將有利于公司形象的新聞在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布，使用戶輸入我們公司名字的時(shí)候，滿屏都是我們的正面新聞，有喜獲500強(qiáng)企業(yè)訂單的信息，有獲政府嘉獎(jiǎng)的信息，有何權(quán)威技術(shù)機(jī)構(gòu)合作的信息，有獲用戶感謝信的信息，有開用戶培訓(xùn)班的信息，有開用戶聯(lián)誼會(huì)的信息，有員工開展公益活動(dòng)的信息，等等，給用戶傳遞一個(gè)鮮活，蓬勃發(fā)展的，積極進(jìn)取的公司形象。這里有一關(guān)鍵，不要虛假宣傳，也不由發(fā)表容易引起的爭(zhēng)議的宣傳，不要在網(wǎng)絡(luò)里發(fā)生類似論戰(zhàn)的行為。
網(wǎng)絡(luò)工業(yè)品營(yíng)銷完全符合工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔的原理：圍繞企業(yè)戰(zhàn)略定位，以整合營(yíng)銷傳播理論指導(dǎo)開展促銷策略為工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)系塔的四個(gè)塔基，以產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和用戶為公公對(duì)象建立塔體，通過促銷努力在推薦渠道中間建立的口碑為用戶和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)提升動(dòng)力，建立工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)地位。
（實(shí)戰(zhàn)感言）換句話說：我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上要建立自己虛擬企業(yè)地位，因此我們要以為我的戰(zhàn)略為核心，用一個(gè)統(tǒng)一的形象聲音在網(wǎng)絡(luò)世界類出現(xiàn)，充分利用們CIS系統(tǒng)，展示我們美好的形象，建立我們網(wǎng)絡(luò)世界的口碑，這個(gè)口碑和現(xiàn)實(shí)世界是一致的，并且相互照應(yīng)，共同加強(qiáng)我們推薦渠道內(nèi)的上升力量。
廣告策略之二：工業(yè)企業(yè)POP
工業(yè)企業(yè)POP是筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合消費(fèi)品促銷策略總結(jié)的一個(gè)促銷策略，筆者發(fā)現(xiàn)已經(jīng)廣為學(xué)者專家所引用，很是欣慰。
所謂POP，即point-of-purchase的縮寫，我們可以翻譯成售賣點(diǎn)廣告，具體包括各種展示，海報(bào)等等在賣場(chǎng)等店內(nèi)等促銷手段，我們常在超市等場(chǎng)所見到一些寫著特價(jià)銷售，有獎(jiǎng)銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購(gòu)買欲望，即POP。筆者據(jù)此，認(rèn)為 工業(yè)品營(yíng)銷的銷售現(xiàn)場(chǎng)也應(yīng)營(yíng)造一種氛圍，使用戶放心購(gòu)買，姑且稱之為工業(yè)企業(yè)POP。
如一些企業(yè)在做出購(gòu)買您產(chǎn)品的決策之前，常會(huì)到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，評(píng)估你的實(shí)力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)POP。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對(duì)于幫助全新采購(gòu)的用戶下定購(gòu)買決心很重要。
研究表明：
整潔有序的生產(chǎn)環(huán)節(jié)可以加強(qiáng)購(gòu)買決策者對(duì)企業(yè)的信心。
這里筆者要向工業(yè)品企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人推薦5S管理工具，5S理論并不神奇，筆者所在的公司實(shí)施了5S管理后，一個(gè)日本用戶到我公司參觀，他講他們通過實(shí)施5S生產(chǎn)效率提高了四倍，實(shí)事求是的講這是5S實(shí)施的核心內(nèi)涵，客觀的講目前我們的國(guó)內(nèi)的一搬企業(yè)實(shí)施5S后還達(dá)不到這一點(diǎn)，甚至因?yàn)?S的實(shí)施最初可能還影響了工作效率，有些公司正是因?yàn)檫@一點(diǎn)5S推行到一半就推向不下去了，但是筆者有一個(gè)不同的觀點(diǎn)就是，對(duì)于相當(dāng)一部分我們中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)來說，利用5S的實(shí)施方法，改變工作環(huán)境是最有效的，而且這種環(huán)境的改變會(huì)帶來你想象不到的效益：
下面是一個(gè)真實(shí)案例
某公司實(shí)施了5S后，員工意見很大，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為工作很不方便，但是由于公司強(qiáng)力推行，大家也就不會(huì)表面說什么，只是私地下議論，說5S只是一張皮，表面光而已。但是后來的事情改變了員工們的看法，一個(gè)是大家逐漸習(xí)慣了5S要求的環(huán)境工作，另外就是客戶參觀后的贊美給員工帶來的自豪感。因?yàn)樗性?S實(shí)施之前來過公司參觀的客戶,那些見慣了車間滿地石鐵屑，工人師傅一身油，地面也便是油污的人看到這樣整潔的車間，看到車間整潔的地面連一粒鐵屑都沒有，工人師傅服裝整潔，工作有序，都說企業(yè)這些變化可真大，你們發(fā)展得太好了。那些第一次來公司參觀的人也據(jù)此斷定這是一個(gè)管理水平非常高的公司，連車間都管得這樣好，產(chǎn)品質(zhì)量肯定不會(huì)有問題。實(shí)際上，這個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量并沒有因此任何提高。很多客戶就是因?yàn)閰⒂^了這個(gè)公司的整潔的生產(chǎn)環(huán)境，相比之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車間環(huán)境實(shí)在是太亂了，因而選擇了這個(gè)公司的產(chǎn)品。
最有意思的是，這個(gè)公司的產(chǎn)品想打入歐洲市場(chǎng)，大家都知道，目前中國(guó)的產(chǎn)品在國(guó)際上常常是低質(zhì)低價(jià)的含義，因此歐洲的經(jīng)銷商非常懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量不愿意經(jīng)銷。但是這個(gè)歐洲經(jīng)銷商參觀了這個(gè)公司的生產(chǎn)車間后信心大增，但是還是不放心，但產(chǎn)品對(duì)于他是比較有吸引力的，歐洲經(jīng)銷商又組織了他的幾個(gè)客戶參觀這個(gè)公司，結(jié)果他的客戶開了生產(chǎn)環(huán)境都齊聲稱贊，因此他信心大增，開始權(quán)力在歐洲推銷這個(gè)公司的產(chǎn)品，尤其那些參觀過這個(gè)公司的歐洲用戶更是率先放心購(gòu)買。
3.6 促銷策略之人員推銷
人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。在工業(yè)品營(yíng)銷中，人員推銷是被人們認(rèn)為最重要的促銷方式，也是最基本的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員推銷來獲取訂單。
人員推銷包括銷售人員推銷，服務(wù)人員推銷，技術(shù)人員推銷，企業(yè)高層推銷等多種方式，本書件簡(jiǎn)單介紹后三種人員推銷方式，但并不是這三種方式不重要，恰恰相反，這三種人員推銷模式是對(duì)銷售人員推銷的必要補(bǔ)充和鋪墊，他將使我們的銷售人員推銷更有效果。
人員推銷：服務(wù)人員推銷
在工業(yè)品營(yíng)銷中，特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備的銷售，用戶對(duì)企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供應(yīng)商對(duì)用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)。服務(wù)人員最容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買交易完成后對(duì)儀器的評(píng)價(jià)好壞主要來自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶再次購(gòu)買時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。
（實(shí)戰(zhàn)感言）所以服務(wù)人員要在送貨，安裝，客戶培訓(xùn)，咨詢服務(wù)，維修等方面突出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶對(duì)我們的美好影響，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購(gòu)買，尤其是再購(gòu)買。
人員推銷：技術(shù)人員推銷
在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購(gòu)買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購(gòu)買過程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。
（實(shí)戰(zhàn)感言）實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。這里要說的是技術(shù)人員切忌為了技術(shù)而技術(shù)，我們不是來和用戶開辯論會(huì)的，是來服務(wù)用戶的。
人員推銷：企業(yè)高層推銷
國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對(duì)一些小用戶破格接待，企業(yè)想對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。
（實(shí)戰(zhàn)感言）企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。
